丁彬

　　苏伟铭时代的营销变革烙印正在逐步消失。昨天，《第一财经日报》获悉，租约早已经到期的一汽大众广州品牌体验中心（GEC）至今没有选择续约。据悉，一汽大众将撤出广州品牌体验中心，将其转让给广州的经销商运营。

　　作为汽车行业直销的典型代表，一汽大众广州品牌体验中心的即将转让折射出了一汽大众区域销售战略的转变。

　　转让？

　　最近，广州经销商的圈子里流传着关于体验中心命运的多种版本。而据接近一汽大众的人士表示，一汽大众撤出广州品牌体验中心已经成为定局，现在正在和几家经销商洽谈具体的细节，最终转给哪家经销商还没有确定。

　　据一汽大众广州的经销商透露，君乐和物通两家广州本地经销商参加了对广州品牌体验中心的竞标。据悉，君乐属于广物汽贸旗下，一直代理一汽大众的产品，但是并没有标准的4S展厅，他们非常希望能接手广州品牌体验中心。而广物汽贸雄厚的资金实力、丰富的市场运营经验以及多年的良好合作关系，也是一汽大众比较看重的。

　　参与竞标的一家经销商表示，他们确实按照一汽大众南区的要求，提交了一份关于如何运营广州品牌体验中心的规划，至于最终结果如何，他们表示还不太清楚。

　　AEC汽车城工作人员对本报记者表示，一汽大众广州品牌体验中心的租约确实已经到期，一直没有续约，还不清楚是否会继续租赁他们的物业。

　　一系列关于广州品牌体验中心命运的传言引起了员工的担忧。工作人员表示，中心内部人心惶惶，都在四处打听消息。据悉，体验中心的大部分员工都是在广州本地招聘的，当时冲着厂家的身份，很多人选择了这里。

　　品牌区域体验中心是一汽大众前任销售总经理苏伟铭的作品之一。2006年，苏伟铭上任第三个月，即发动名为“提速行动”的营销变革。苏伟铭的办法是将一汽大众以往全国的9个行政销售分区，分成包括京津、鲁冀、华北、华中、华南在内的5个战略业务单元(SBU)和一个因销量较小而由公司总部统管的区域。2007年3月，苏伟铭推翻了SBU变革体系，重新洗牌，成立新的NSC变革模式，将原有的主管全国各地销售业务的战略业务单元(SBU)整合为四大区域事业部(NSC)，其负责人由销售公司副总直接担任，赋予区域事业部(NSC)从战略规划到财务控制等更大的职权，强调整体经营理念，实现决策前移，提升体系能力。2006年12月份，华南体验中心正式建立。

　　一汽大众公关部部长拱兴波对《第一财经日报》表示，关于华南品牌体验中心转让公司方面目前还没有任何信息。一汽大众广州品牌体验中心总经理王炜对本报记者表示，作为一汽大众在广东地区的桥头堡，广州品牌体验中心不会随便撤离。

　　区域战略求变

　　一汽大众广州品牌体验中心面临转让，标志着一汽大众开始重新审视华南战略，着手调整销售布局。

　　汽车专家向寒松表示，以广东为代表的华南是我国主要的汽车消费市场，广东省的上牌量一般占全国的10%左右，为各个汽车厂家的战略重镇。一汽大众在北方市场占据绝对的优势，华南是其最大软肋，在广东中心城市广州，市场份额在4%左右徘徊，难以突破5%。

　　为了提振华南的销量，一汽大众曾进行了各种尝试。在一汽大众的营销变革中，华南从商务处、SBU到NSC，经过营销模式和流程的剧烈变化，但市场形势却难有起色。据一位接近一汽大众的人士介绍，连续几年的无功而返，使一汽大众对于如何拓展华南市场也充满茫然，难以形成切实有效的措施。作为营销变革的一部分，一汽大众广州品牌体验中心在2006年12月成立。广州品牌体验中心是我国汽车行业直营模式的典型代表，引起了行业的极大关注。

　　苏伟铭当时在广州推行一汽大众广州品牌体验中心这一理念，虽然打开了一汽大众华南地区的销售，但厂商直接参与库存的调配，让一、二级销售商的利益得不到保证，经销商多有不满。

　　据接近一汽大众的人士表示，品牌体验中心成立的初衷是为了以厂家的身份，树立一个市场运营的标杆，激活一汽大众广州经销商低迷沉闷的局面，提振一汽大众在广州积弱不振的市场局面。但是结果却是事与愿违，品牌体验中心的成立，激化了厂家和经销商之间的矛盾。

　　汽车专家贾新光表示，在全球范围内，代理制都是汽车销售的主流模式。在美国，法律严格禁止厂家参与汽车销售。在日本，也仅有东京地区存在直销模式，因为代理商无力承受昂贵的地价，厂家被迫自己建店。直销模式混淆了厂家的身份归属，触动了经销商的利益，伤害了和经销商之间的合作关系，操作不当反而会成为企业的隐患。

　　在市场形势非常好的2007年，一汽大众华南区对弱势经销商进行了清理，广州有3家经销商相继退出，现在除了华南品牌体验中心，一汽大众在广州仅剩下4家经销商。其他主流厂家在广州最少也有6家经销商，一汽丰田甚至有15家经销商，一汽大众在广州的经销商力量明显薄弱，品牌体验中心成了一汽大众招募经销商的巨大障碍。

　　但是华南体验中心的撤离，一汽大众会打破华南市场目前的停滞不前的僵局吗？