□ 现代物流报记者 文珊

　　如果说，在去年8月美国次贷风波爆发之初，我们还以旁观者的身份静观其变的话，那么一年多之后，钢贸商已经无可避免地身处风暴之中, 突然间发现本身也已深陷泥沼。

　　近两个月来国内钢材市场走势大幅“跳水”。无论是钢材的上游生产企业、中游的贸易商和下游的需求用户，都出现了大范围的恐慌心态。

　　美国的次贷危机冲洗了世界经济，但是我国的经济难道真的会受其影响而急速衰退吗？面对外部市场环境变幻莫测的各种影响，钢贸商们开始承受着不可回避的阵痛与无奈……

　　钢贸商：利润已经吐出去2000万了

　　近日，现代物流报记走访了山东聊城市钢管市场，秋天席卷了往日来的闷热和浮躁,一切都变得凉爽和惬意起来，而钢管市场也失去了往日的繁忙与浮躁，显的一片冷清与凄凉。

　　一姓张经销商指着市场一大片散摊的钢管说：“看到了吧，这些钢管在四五月份时每个公司的货都堆积如山，现在已经没多少货了，前一段时间看到行情不好，头脑反映快的经销商就赔着卖了，对市场行情反映慢的就等着赔了。”

　　“别看就这几十根钢管，压货就得几百万元。”这时，市场上零零散散的来了几辆货车，“近日行情下跌的太猛了，前几天，没有几家卖出货的，用户们也都在观望，不敢轻易买货，都愿意买个最低点，这两天行情又向上涨了每吨150元，用户看到有反弹的迹象了，这两天市场还走了点儿货。”

　　在山东聊城钢管市场，我们走访了一家较大的公司。开票员李先生说：“今年五月份，买货的人都排队，而且一天涨三次价，一个月的利润几千万元，唉，现在又吐回去了两千万了，这价涨的太猛不正常，现在价格跌的太快也不正常。”

　　有专家认为，价格暴跌的主要有以下几个重要原因：1、受国际金融风暴的影响，我国宏观经济增速放缓，社会需求萎缩；2、钢厂盲目拉涨将成本上涨的因素转嫁给下游用户，背离了价值；3、随着价格背离了价值，从而抑制了企业的需求。

　　钢价也像股市似的要腰斩？股市、钢市行情的跌宕起伏、变化莫测的现象，给钢贸商留下的不仅仅是思索，更多的是忧虑和无助。

　　钢管协会：避免价格恶战，风险共担应对行情“冬天”。

　　随着钢管市场不断壮大，在这波下跌的血雨腥风中，对这种突如其的“暴风雨”使这些钢贸商毫无招架。

　　那么，在这次下跌时期钢贸商之间有没有恶杀价格之战？

　　现代物流报记对些采访了聊城钢管协会副会长王权旺，他说：“有，不过少一些，因为我们市场有一个监管部门，不允许商户赊货和调剂货物，所以在商户们交一定的保证金，由市场办公室进行监管，起到了互相监督作用。”

　　采访中，记者发现到一个奇怪的现象，在每一个商户的场地上有挂有一个“质押牌”，王权旺介绍说：“这是商户向银行代款的质押物，比如，商户向银行代款4万元，那么，你必须有20万元的货作抵押，然后，再有一个商户做担保；如果做担保的商户也需要代款，那么再找另一个商户做担保，这样就形成了一个相互制约，相互之间都有一定的风险承担。”

　　王权旺还说：“6月份是价格的顶峰时期，从8月份开始下跌，有时一天跌价近千元。我的公司在钢管市场也属于比较大的公司，在这场下跌灾难中，库存积压2000多吨的货，损失近900万元。”

　　在北京科技大学许中波教授看来，经销商心态的浮躁因素在近期市场中扮演了催化剂的角色，使这种跌势之气让市场价格一路下滑；另一方面，下游用户也有“买涨不买落”的心态

　　那么，在这种情况下，钢贸商们该如何操作？

　　业界专家：满足客户的多样化、个性化需求，尤其奏效。

　　聊城大东钢管市场只是钢铁行业的一个缩影，面对这次钢铁行业的价格波动，钢材贸易商怎样尽量减少自己的经营风险和损失呢？

　　现代物流报记者采访了兰格钢铁电子交易市场总经理岳华，他认为，这就要求贸易商审时度势，完成从“顺势而为获利”到“降低风险赚钱”的转变。比如通过电子交易市场，做一些反向的交易，以锁定风险，套期保值，进行自我保护。这样，钢贸商是有可能将减少波动赚取利润作为一种长效的手段、一种新的经营模式。

　　在规避风险和损失的同时，钢贸商的生意怎么做？

　　钢市行情好的时候，拥有资源就代表拥有利润，现在钢材生意都不是很好做，很多客户的货都无法卖出去，所以市场价格也是一跌再跌，很多商家为了出货也就难免一再压低价格，打起了价格战，而面对自己的客户被同行抢走后，又该如何去应对这样的事情呢？这个话题随着市场的艰难已被更多的钢贸企业所关注。

　　业内专家周庆杰对现代物流报记者说，应该从被动服务企业向主动服务行业的转变。争取为客户开展更多个性化服务，建立良好的销售策略，在现在的钢材市场，维护好客户才是第一位的。对钢材流通企业来说，需要改变“客户要什么，我供什么”的单个企业服务经营模式，而是要发展为给某一个行业的全方位服务。

　　在市场日新月异的情况下，客户的需求也变得多样化、个性化起来。而如何满足客户的需求，则是我们钢贸企业需要思考的问题。

　　一专家用举例的方式向我们介绍了其运作形式，他说，客户需要把1根钢管截成3段，购买其中的2段，有的公司可能感觉利润太低或者剩下的1段就没法卖了，这样的话就耽误了盈利的时机。有些公司是这样做的，先找到需要1段的客户签好合同以后再来截这个要3段钢管的客户，这样，定单就不至于流失。尤其在市场低迷，需求清淡的时候，这种方法尤其奏效。