——访业内企业战略研究专家朱春杰教授

　　现代物流报记者 温丽惠

　　已经是“立冬”了。然而，“金融海啸”吹来的瑟瑟寒意，对于众多钢贸企业来说，让他们亲身感受到了，这种“冰火两重天”的强烈反差。

　　目前，国内一些大型钢铁企业已经把并购联合、资产重组作为重要的发展步骤。钢贸商作为上游钢厂“被夹心”的群体，还要面对来自下游客户的压力，“赚钱难”的声音越来越多。

　　因此，钢贸商应该如何强身健体，唱响经营创新的“主旋律”？

　　对此，记者采访了企业战略研究专家朱春杰教授。

　　“三人组合”畅想曲

　　钢贸企业面对目前形势，如何做精、做专、做细、做强，最终走专业化整合的路线？

　　朱春杰认为，对于企业“越冬”应先从钢厂与钢贸商可分两部分：我建议首先钢贸商应联手、联手再联手。比如贸易商有专门做板材、做螺线、做型材，如果这些企业都是一些不大不小的贸易企业，应打破一个品种界限，建立一种合作关系，大家都是利益关系，前一段时间，板材、型材、螺线价格下挫，其中，螺线价格下挫的比较快、板材其次，型材价格相对下挫慢一点，这三者之间就有一个层次上的变化，如果我们在日常的经营过程中，建立一种联手的关系，三个经营不同品种的小公司，成立一个品种多的相对大的公司，在平时工作中是独立的财务机制，当螺线品种不好的时候，螺线就没有必要在经营，把螺线的经营资源(包括资金资源、人力资源)用来支持其他品种上，最后大家还能分到“一勺羹”，这样就能对市场的价格波动能力有一定抗争性。

　　第二是与终端客户的联手，联手后的钢贸企业，不要互相抢客户，建立一个各自的客户群，与这个客户群联手后把资金集中在一起，不要有很大的库存量，恰到好处的库存就够了，做好配送、加工、剪切等服务，把加工剪切下来的材料与终端客户进行调剂，这样不至于遭成浪费。

　　第三联手钢厂，按照经销协议户的关系钢厂会规定钢贸商每个月拿多少吨的货，而且还必须提前1个月付款，这样钢贸商就会占用很大的资金，变的资金压力非常大，所以钢厂这种交易模式是不公平的，那么联手五个十个钢贸商形成一个团队与钢厂签协，这个团队内部也可以调剂货物。从目前来看，钢厂不仅仅是卖钢，也要反映出调剂与配送能力，如果钢贸商按协议规定进货，一旦价格下滑，就会造成钢贸商的巨大损失，同时把钢贸商在市场上的经营能力消灭了，消灭了钢贸商就等于消灭钢厂，所以钢厂不要只站在自己的立场上，也要为钢贸商着想，如果钢贸商在市场中抱不成团，钢厂应发挥其之间的调剂作用。

　　如：A、B钢贸商同时协议每月1000吨的货，如果A钢贸商这两个月销售不错，而B钢贸商这两个月销售不好，那么钢厂可从中把B的1000吨分给A500吨。这样钢厂的回笼资金也就快了，钢贸商不市场中也会做的游游刃有余，也没有资金压力，风险大家分担了，钢厂也不至于在这场风波中受损。

　　“多功能”交响曲

　　联手后的钢贸企业如何在企业管理上下功夫，由此来降低经营成本？

　　朱春杰教授认为，首先在企业管理上，比如说，我们每个企业都请一个律师，要付一个律师整年的服务费，如果组合后的企业，请一个律师，服务费分摊，就大大降低了服务成本。

　　在经营服务上下功夫，开发终端用户，进行加工配送，在增值服务中取得盈利。通过钢材的加工配送，使钢材变成了钢结构件中的配件。这样，不仅提高了钢材的附加值，增加了钢材的销售价格，而且为终端客户提供了方便，节省再加工带来的费用，取得了双赢。

　　在人力资源方面，现在生意不好做，不用员工那又不行，而且还要给员工工资，如果三家五家钢贸企业联合在一起，在用人上坚持一个理念：“把合适的人放在合适的岗位”。通过精减后，组成一个工人小组干活，这样就降低了劳动成本。比如说卖螺线的也有机会卖型材，不要让业务员之间竞取，把个人行业变成企业行为，规范了市场，减少了恶性竞争。因此依靠员工，共同渡过严冬。

　　从被动服务企业向主动服务行业的转变。争取为客户开展更多个性化服务，建立良好的销售策略，在现在的钢材市场，维护好客户才是第一位的。对钢材流通企业来说，需要改变“客户要什么，我供什么”的单个企业服务经营模式，而是要发展为给某一个行业的全方位服务。所以，我希望钢贸商要提高一下思维认识和整体理念，由此才能知道“合作才能共赢，合作才有和谐社会，合作才有科学发展”。

　　在这场金融危机当中有不少小钢厂、小钢贸公司倒闭，倒闭的不是小老板的财富，而是社会的财富。因为他们的固定资产都是银行贷款的钱，所以，左手拉起终端客户，右手拉起钢厂，这样大家圈在一起共担市场风险、共度难关是非常有必要的。