新丝绸之路

　　如同数千年来中国打通西部走廊的历史一样，东亚银行深入西部市场的路途并不轻松。今年3月初，吴俊良和原东亚中国西安分行房地产信贷部主管张耿，只身来到乌鲁木齐筹建分行。 虽然新疆的城市规划和配套设施已经比较现代化，但是投资环境却并不成熟。在拜访了当地银监局后，两人开始同各个政府部门打交道。然而让他们没想到的是当地政府对外资银行的态度。

　　就东亚在其他沿海城市开设分行的经验而言，常见的现象是由市长带着税务、房产、土地部门等各职能部门人员跑到位于上海的东亚中国总行，拿出一整套招商引资方案——诸如减免税收、无偿提供临时办公处所、安排和当地企业的见面会等，有的市政府甚至还会给发上几百万的现金奖励。而在新疆，所有的优惠方案全都没有，实际上，这在东亚中国所有的分行开设中也是绝无仅有的情况。

　　“这同新疆政府‘稳定第一’的思路有关。”一名曾经在当地银行工作多年的东亚员工表示，由于新疆是个多民族聚居的边疆省份，因此长期以来当地政府对经济发展并不足够重视。过去曾经出台的与外资有关的文件甚至都没有真正兑现，这就对包括东亚在内的外资企业都造成了不小的影响。

　　在东亚银行，一贯有买楼办公的传统，经过与总行的反复商议，乌鲁木齐分行选择了新疆的标志性建筑：伊斯兰大饭店，作为办公地点。但购楼之后才发现这幢有50多年历史的老楼，消防楼梯只有90公分，而新标准却要达到1.2米，不但消防部门迟迟不给许可，就连质检局、建设单位和公安局都频频来检查，这直接影响了新分行的开业进程。

　　“在办理具体手续上的难度甚至一度让我们怀疑在此设分行的必要性。”如今的东亚中国乌鲁木齐分行副行长张耿回忆说。直到今年5月，乌鲁木齐市政府出面召开各个部门的协调会后，事情才算进展顺利起来。 　

　　然而这些还不是全部，怎样在当地找到合适的人是东亚银行需要解决的另一个难题。与国内商业银行招收本科学历的应届大学生不同，东亚银行偏向于寻找有工作经历的成熟员工，而最理想的人选莫过于国内同行。但是当地银行对此非常不理解，甚至对离职的员工设置重重障碍，据了解，由于有些当地银行不给转社保关系，使得一些东亚员工至今仍然在申请劳动仲裁。

　　其实，这种方式在外资银行中十分常见，据东亚内部员工透露，东亚中国的西安分行开业之后第二年，汇丰便也进入了西安市场，当时，每个东亚中国西安分行的员工都收到了来自汇丰的邀请函。经过层层筛选，乌鲁木齐分行最终从9800份简历中精选出58个员工，但是高级管理人员仍然缺位，“现在从重庆借了一个副行长，但还想找一个。”东亚人力资源部的有关人士表示。 即便如此，东亚银行在乌鲁木齐的分行仍然被认为是聪明的一步。在开业当天，新疆维吾尔自治区主席努尔·白克力便称赞东亚落户乌鲁木齐，成为首家进驻新疆的外资银行是“明智的选择，有战略眼光”。而据新疆银监局副局长扶明高向《环球企业家》透露，在过去几年中，虽然有很多外资银行来进行礼节性拜访、政策性咨询，但是只有东亚银行提出了正式开设分行的申请，“先占据市场的外资银行肯定能够分得更大的蛋糕，港资背景的东亚银行很会解读中央政策。”　　　

　　前路艰难

　　当然无论从哪个角度看，东亚银行深入新疆的举动仍然颇具冒险气息，接下来的要应付的显然是更大的挑战和更多意外。

　　首先是宏观经济环境，“超出预想的主要困难就是人民币升值。”渣打银行(中国)有限公司个人银行总裁叶杨诗明表示，这直接导致了外资银行人力成本的上升。而据恒生银行的一位高管透露，尽管银监会对外资银行的限制已越来越少，但由于外管局的换汇额度有限，大量美元资本金无法兑换成人民币，使得每家分行都在实际上处于亏损状态。与其他外资法人银行一样，东亚中国也无力改变目前的状况。

　　同时，刚刚进入内地时间不久的外资银行还必须面对各种业务监管条例，目前最容易“过线”的便是贷存款比例。按照外资银行管理条例规定，到2011年外资银行的贷存比必须达到国内银行的水平，即控制在75%。但在2007年由银监会制定的《外资银行管理条例实施细则》中，考虑到刚刚转制的外资银行在吸收存款的能力上还难以和国内银行站在同一起跑线上，于是对外资银行的贷存比给予了5年的监管宽限期。但是由于网点有限，外资银行吸收存款的能力普遍不足，这就使其放出的贷款往往超过这一比例，“这是很大的挑战” 叶杨诗明说。

　　除了这些外资银行共同面对的问题外，东亚银行在中国大陆的业务发展仍然处在布局阶段。以新疆分行为例，在企业银行方面，新疆的大型企业如中石油、中石化等在基本存贷业务方面都是由总公司统一管理，刚刚进入市场的东亚中国所能够分食的仅仅是这些大型企业在当地的“三产”公司。“特别好的我们才能接触，不太好的要观察一段时间。”乌鲁木齐分行副行长张耿表示，东亚中国的目标还是中小企业，如果大企业有资金需求，只能以银团贷款的方式参与。

　　不过在乌鲁木齐当地银行业的有关人士看来，东亚银行在企业客户方面仍然具有一定优势，“他们可以根据客户的需求量身定制，灵活设计产品，一些具体条款上可以依照需求调整”，而在中资银行，贷款合同却往往是一成不变的“填空”式。

　　然而在个人业务上，东亚银行的拓展却仍然需要花费不少精力。由于品牌在当地缺乏影响力，几年前，东亚银行刚刚到西安的时候，当地人在很长时间里甚至以为这是一家日本银行。事实上，东亚中国目前的主要精力仍然集中于和其他外资银行抢夺公司客户的圈地战争之中，个人业务的发展并不理想。从某种程度上说，此前的挤兑事件没有蔓延至东亚中国，一部分原因也是因为东亚在国内的个人客户数量并不多，煽动性不大。

　　“业务突破口还是在中小企业，同时慢慢培养个人业务。”东亚中国乌鲁木齐分行行长吴俊良告诉《环球企业家》，在他的计划中，东亚中国在今年底希望能吸引到10亿存款，“已经有十多家客户正在洽谈中了。”而李国宝的期望则是：“在未来三年中，希望乌鲁木齐分行还能再开三、四家支行。”不过显然，这个香港李氏银行家族的第三代传人首先要应付的还是近在咫尺的金融危机。