企业确实需要当儿子养，但是要当猪卖，为什么?这是市场行为，你算了账要去做，算不了账就不去做。

　　文/刘娜

　　2008年4月1日，中国汇源果汁集团有限公司2007年年报发布，总裁朱新礼一张微笑着的特写照片，上面写着：走果汁专家道路，登中国制造巅峰。

　　5个月后，汇源果汁在港交所停牌，两天后宣布，可口可乐旗下全资附属公司提出以每股12.2港元价格收购汇源果汁全部已发行股本，并已获得汇源持股最多的三大股东的“不可撤销承诺”，分别是朱新礼(占41.53%股份)、达能(占22.98%股份)、华平投资(占6.81%股份)。

　　一时间，作为中国国内果汁饮品市场龙头老大的汇源果汁及其当事人朱新礼迅速成为新闻和争议焦点。由于这起收购案触及了保护“民族品牌”的敏感神经，很多人主张有关国家机关以“国家安全”或者“经济安全”的名义狙击可口可乐。同时，该并购还可能涉及中国刚刚出台的《反垄断法》相关内容，可口可乐能否收购汇源果汁，还需报商务部反垄断部门审批。

　　与在市场上的攻城掠地相比，朱新礼与可口可乐的交易实实在在是一场在资本市场的博弈。而外经贸出身的朱新礼已经不是头一次对汇源玩资本游戏了。卖汇源给可口可乐，当然是成功的资本交易，但翻看朱新礼的创业过程，就会发现，他不但会卖，而且还十分会买。

　　初创企业

　　汇源的诞生，还得从1992年邓小平南巡时说起。那一年春天，一代伟人邓小平在视察武昌、深圳、珠海、上海等地后，发表了对中国经济有重要影响意义的南巡讲话，唤起一大批创业者的心，朱新礼就是其中一个。

　　当时朱新礼任沂源县外经委副主任，刚步入不惑之年的他总想干一番事业，而邓小平的话则成为他的动力源泉。“当时身体好，精力也旺盛，如果再不干，就晚了。”一次偶然的机会，朱新礼了解到国外浓缩果汁市场巨大。说干就干，朱新礼毫不犹豫地辞掉了令人羡慕的“铁饭碗”，接手一家濒临停产的水果罐头厂，开始了他的创业之旅。

　　他利用沂蒙山区的水果资源，让罐头厂转产浓缩果汁，出口国外。但厂房和设备都极其陈旧，而现代化的浓缩果汁设备只有德国才有。经过反复努力，朱新礼与德国一家浓缩果汁设备供应商达成补偿贸易协议，并通过“远期信用证”的融资方式，终于引进了当时中国第一条现代化的浓缩果汁生产设备。用朱新礼当时在职工大会上的话说，就是“用外国人的钱，买外国人的设备，再去赚外国人的钱”。

　　当一批批洋设备往工厂搬的时候，县里热闹得“炸开了锅”。于是，中国唯一一条现代化的浓缩果汁生产设备，开始在这个小县城的工厂不间断地运转、生产。

　　不过问题也随之而来：经常出现技术人员解决不了的问题、而生产的果汁质量也不知能否合格⋯⋯

　　1993年朱新礼辗转从德国高薪请来了食品行业的工程师，专门帮忙把关工艺、化验和检测。聘请这位工程师朱新礼可是下了“血本”。“他一个人一个月的薪水，是我们全厂所有员工一年的薪水。”朱新礼回忆道，当时每个月到处找朋友借美元给工程师发工资，不过自从他来了以后，汇源生产的产品质量就上去了。继而出口到瑞典、德国，在质量上也都能够顺利过关。

　　这位德国的工程师在汇源待了不到两年，朱新礼笑着说，“待时间长了成本太高”。但是，这一传统却被保留下来。由于各国各地区的食品要求指标都不同，怎样才能保证出口到各地的产品都符合当地质量要求呢？朱新礼的方法是：每出口一个国家和地区，就聘请当地的权威食品方面的工程师来把关。这样，不论是瑞典、德国还是美国，汇源的果汁出口都能畅通无阻。

　　迁址北京

　　出口做得红火了，朱新礼却不安逸了。他想要让事业做得更大，他不满足于出口。对于他来说，开发国内市场和汇源品牌的塑造更富有挑战力。他迎来了生命里的又一次拐点。

　　1994年9月，他带着20名员工在北京顺义安营扎寨。如果说当初的补偿贸易、去德国找定单都是恶劣环境下的无奈，那么汇源从山东搬到北京顺义北小营则完全是朱新礼的自发之举。

　　其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，1毛多1斤的苹果，3、5块钱买一吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁，卖到1800美元。总成本才2400元，人工、水电、汽加在一起也就3000~3500块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都有1~2万美元，将来的市场也被普遍看好。但他深知，在北京这样一个城市，资源、市场、品牌都拥有更大的开拓潜力。

　　到了北京的日子开始很艰难，朱新礼带领着汇源打品牌、开拓国内市场，苦苦熬了几年，1998年开始见效，销量每年增长100%，资产增长也很快。“当时遇到的困难太多了，简直没法形容。”当时的顺义，周围都是稻田，根本没有人住，在这样一个环境下，很多员工恋家心切，产生了悲观的情绪，朱新礼连夜写了首歌来鼓励员工：“咱汇源的人，有啥不一样，自从离开了家乡，就想干出个样⋯⋯”从那以后，每当遇到困难，朱新礼就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的，唱歌鼓舞了大家的士气，后来大家就又有战斗力了。”朱新礼感叹不已。

　　在汇源进京后的5年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场面幸免遇难。