黑马联发科

　　联发科何以能总在市场爆炸增长的前夕切入，进而以黑马的姿态击溃对手？

　　文 | 本刊记者 秦姗

　　按照联发科技股份有限公司(以下简称“联发科”)财务长喻铭铎的计划，原本应该在8月30日飞往北京的，但是，董事长蔡明介将他拦了下来。因为蔡明介要在当天的高级管理人员会议上提出一个重要命题。

　　“如果联发科遇到了冬天，我们怎么办？”蔡明介向在座的经理们发问。蔡还给每个人发了华为总裁任正非两篇流传甚广的文章《华为的冬天》和《北国之春》。

　　但是，蔡明介的命题多少让他的经理们有点意外。因为联发科正在经历它十年来最迅猛的成长期：2007年的总营收高达800亿台币(约合170亿元人民币)，较上一年增长了51%。

　　其实早在2006年，联发科营收创下新高后，蔡明介立即给全体员工发送了一封邮件，要求“大家依然要有忧患意识”。

　　在大陆，联发科以“山寨机之父”而被人熟知——联想到“山寨机”市场的混乱，这似乎不太是一个特别美好的名号，但联发科在台湾，可是个不折不扣的明星企业，两次登上台湾股王的位置。自成立以来，联发科在手机芯片领域已经超过了英飞凌等诸多巨头，仅排在高通和德州仪器之后列第三位。而且，在不为大多数人熟知的DVD和数字电视芯片领域，其市场占有率更是全球第一。

　　蔡明介戴着一副方框眼镜，头发无论怎样收拾看上去似乎都有点乱。正是这位被员工称为“走在大街上，你不会多看一眼”的董事长在IC设计土壤贫瘠的亚洲把联发科带进全球十大IC设计公司之列，他也被誉为“台湾IC设计之父”。

　　外界将联发科的成功归功于蔡明介的技术眼光和切入市场的时机掌握。在过去的十年，联发科总在市场正要爆炸增长的前夕切入，进而以黑马的姿态，在CD-ROM领域打败飞利浦和松下，在DVD-ROM击溃索尼，进一步，又凭借手机芯片的成功而声名鹊起。

　　熬出来的“山寨机之父”

　　2001年，对于年届51岁的蔡明介来说是一个重要的年份，不仅仅是因为他所参与创建的联发科刚刚在台湾成功上市，更重要的是蔡明介必须做出一个不太容易的选择：经过了创业前4年，联发科必须在CD-ROM、CD-RW以及DVD-ROM等几代芯片的稳定发展后找到下一个拳头产品。

　　IC设计产业是以设计应用产品为主，由于产品主流经常在变，厂商若无法在每一个市场转变中重新建立自己的核心竞争力，很快就将被淘汰，历史表明大多数公司都只能在一两代产品保持优势，然后会迅速衰落。这就是蔡明介所称的“一代拳王”。

　　选择新产品方向，这可以说是决定联发科生死的问题。按照蔡的经验，一定要符合三个标准：市场足够大；有一定的技术门槛和别人拉开差距；和联发科原来的开发技术有一定的相关性。

　　但是，问题是符合这三个原则的产品方向也并不惟一的。经过内部激烈的讨论后，联发科决定投入手机芯片研发。“因为当时台湾很多PC厂商都开始转型，手机代工行业逐渐兴起。我们决定跟着客户走，杀入手机芯片领域。”喻铭铎告诉《中国企业家》，但现在回头来看，这样的转型依据其实很危险，因为大多数台湾PC厂商后来在手机行业铩羽而归。

　　这一年联发科还是一个员工还不足300人，营收仅有153亿台币的小公司。在手机芯片研发线，蔡明介要投入100人(在德州仪器，这个数字是1000人)，并且IC设计的研发耗资巨大，每个制程可能都要投入几百万台币，这对于事业刚刚开始的联发科来讲是一场艰难的考验。用喻铭铎的话来说，这是一场“不成功、便成仁”的事情，“当时几乎所有的会议都是围绕手机部门展开”，员工每周工作六七十个小时更是家常便饭。

　　2003年到2004年是联发科最困苦的一段日子。台湾的手机代工企业纷纷倒下，而联发科还要不断地加大研发费用的投入。“公司的传统是老部门投资新部门，持续几年的投入，手机部分用掉了公司相当一部分利润。”喻铭铎说。与此同时，之前的光存储和DVD产品市场已经逐渐饱和，价格开始下滑。手机芯片虽然在2003年底开发成功，却迟迟无法打开市场。当初预想的客户并没有在手机这条路上走成功，这就意味着必须去开发新客户。联发科似乎又回到了公司刚成立的那种气氛，或许比起创业，在经历一个阶段成功之后再次面临险境的心理煎熬，艰难之感更甚。

　　现在已经升任公司副董事长的卓志哲当时是手机芯片产品线的负责人。科学园区创新一路卓来来回回走过无数次，他每天经过这条路去亲自上门拜访客户，但他每次都会遭到拒绝。

　　2004年第四季度联发科毛利率大跌40%，在投资人会议上，蔡明介甚至亲自拿出采用自家芯片的手机进行演示，希望能够给投资人以信心。整个2004年联发科营收仅增长5.23%，而同年全球IC设计产业总体增长率为27%。

　　守得云开见月明。最终台湾一家叫达智的手机制造小公司因为无力采购IC设计巨头的产品，无奈之下接纳了联发科。“当时整个市场都没有重视芯片的多媒体功能这一块，而联发科因为此前做CD、DVD芯片的开发，有这方面基础。大家逐渐认识到用我们的芯片可以赚钱，这个市场定位算是抓对了。”喻铭铎说。自此联发科一发不可收拾，也在内地声名鹊起，托起了一个庞大的“山寨机”产业。“山寨手机”中的绝大部分都是联发科的芯片套上了畅销手机型号的外壳。

　　如今手机芯片部门的收入已经占到联发科营收五成以上，联发科也跻身世界前三大IC手机设计厂商。

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