本报记者 张炤虎

　　中方朋友是最好的资源，中国市场强大的拉动力将有可能把大众战车拉出泥潭

　　呐喊声在空气中震荡，北京的蓝天下是祥云火炬的金色火光，当然，看电视的人还能注意到火炬手身后那台以每小时8公里速度行驶的大众牌汽车，当中国人为奥运会而骄傲时，与中国改革开放同步的大众汽车也在以其独特的方式向中国大众致谢。30年后的今天，大众汽车已经是欧洲最大的汽车制造商，但这一成就首先要归功于遥远的中国。

　　两个成长故事

　　上世纪70年代末，德国大众汽车公司的表现差强人意，桑塔纳并不是一款成功的车型，它在德国只卖了十几万台；与此同时，中国汽车行业主管部门也很失落，在已经结束的谈判中，没有一家外资企业愿意到中国来投资。奔驰认为中国不是自由市场国家，而丰田称自己的主要精力放在美国。

　　也许正是双方的失落，让大家找到了共同点。1979年的上海，德国人出现在上海街头，他们在蓝色制服的海洋中显得如此孤独，中方关于外汇平衡和国产化的要求没有得到满足，德方过于谨慎的小批量生产方案也没有得到中方的认可，一切似乎都不顺利。

　　大众董事长哈恩回国后与中国汽车工业总公司负责人饶斌进行了有效沟通，他本人则说服德国大众的董事会，中国其实是最好的机会，这次成功的说服行动使德国大众在此后的几次市场危机中得以脱身，哈恩是大众的恩人。

　　今年年初的一次专访中，哈恩对《财富时报》记者说，“当时中国的工业基础非常落后，她正在计划经济体系下进行新长征的加速跑。但我对自己说大众应该有信心，中国有五千年以上的文明史，即使我们不和中国合作，中国也肯定会通过自己的力量取得成功。与其这样，还不如我们现在就加入进来和她一起成长。”

　　饶斌也完成了中方的说服工作，对于刚开始改革开放步伐的中国来说，轿车替代进口无疑是最大的理由，而这一决定也打开了中国的轿车市场，让德国大众成为最早的受益人。”1983年4月11日，第一台桑塔纳轿车在上海组装成功。

　　短短20年，大众汽车已经成为中国市场上占有一半份额巨头，并且在长春拥有了第二个合资企业一汽－大众，生产捷达和奥迪，德国人似乎已经牢牢掌握了这块市场。

　　但是且慢，他们真的了解这里吗？

　　大众怎么了？

　　波罗曾经是大众汽车在中国最大的辉煌，在北京著名的一档节目《元元七日》中，描述了一位等订单等了一个月的中年男子，落寞地看着街上飞驰而过的波罗汽车。然而，没过多久，就轮到大众汽车品尝寂寞了。2005年，大众汽车在中国的市场占有率一下子从50%跌到了12%，上海通用、丰田、本田的一批物美价廉的产品，使大众在欧洲和中国市场上遭到失败。

　　也许最不能容忍的就是中国用户的变心。大众集团副总裁魏智博说出了最令自己后悔的一句话：“我们的小车在全世界都受欢迎，唯独在中国，这里的用户似乎只喜欢简单的大车，而不接受复杂的小车。”大众遭到了中国媒体的口诛笔伐，魏智博事后做了更正，他承认，中国仍然是仅次于欧洲的大众汽车第二大市场。

　　大众分析认为是竞争者带来了低价和更丰富的车型，但它却很难说服自己去变化。大众汽车（中国）总裁范安德称，“我们没有想到中国加入世贸组织带来了如此大的变化，很多人不适应。”30年是一个相当长的时间，桑塔纳只在中国生产就卖过了200万台，捷达也超过170万台，这样简单就获得的成功让大众在中国积累了财富，也积累了惰性，同时还培养了一批不愿意改革和不愿意降价的零部件配套商，他们中的多数都和合资企业上海大众与一汽－大众有着20多年的合作关系，一汽－大众原总经理陆林奎在担任上海大众变速箱厂厂长后终于明白了两个大众的成本为什么居高不下“老朋友不好侃价呀。”

　　使用圆形尾灯吧！

　　大众不能失去中国，当2005年大众被雷诺超越，丢掉欧洲老大地位之后，中国问题也到了必须解决的时刻。大众明白，和自己一起苦心经营30年的合资企业中方朋友是最好的资源，中国市场强大的拉动力将有可能把大众战车拉出泥潭。

　　中方朋友很快提出了一连串刺耳但中肯的意见，“必须加装电动车窗，不能让人认为只有日本车才用电动，德国车就只能手动”。“我们的自动档产量不高而且过于昂贵。大城市中一半的人选购自动档，他们认为这才够档次，驾驶乐趣只在调查数据上出现，与实际情况不符”。

　　德国人决定接受这一改变。

　　要完全说服中国人，最根本的解决办法是制造一款完全属于中国人的车。变化是从帕萨特领驭开始的，起初，德国人非常反对中方对帕萨特尾灯的更改，认为圆形的灯就不能用在车上。但市场销售的业绩证实了中国人的观点是正确的，德国人也终于把自己的方脑袋想成了圆形，接受了这一变化。30年的起起伏伏，终于让德国大众明白了中国市场的许多特殊性。

　　改变带来了成绩。2007年，大众汽车在中国的市场份额回升到18%，重新夺回销量冠军，而在这一业绩的带动下，大众在欧洲也开始收复失地。一个最新的统计数字摆在了大众集团新任董事长、原奥迪总裁文德科恩的面前，大众的豪华车品牌奥迪在中国的销量正在不断攀升，其中的A6车型占全球销量一半，如果没有中国的贡献，这款车的销量将远远落后于宝马和奔驰。文德科恩在2008年年初做出了一项重要决定，在中国开发完全独立的产品，上海大众的朗逸无论从外形还是内饰来看，都像日本车，只有发动机还是经典的德国血统，大众完成了30年间最大的转变，因为大众清楚，下一个30年，它再也不能失去中国市场了。

　　大众在华趣事

　　A. 上世纪80年代

　　故事是一位德国大胡子的。他第一次来中国，到了长春办完事儿，再找机场，这回可麻烦了，因为没有人会外语。孩子们围着大胡子洋人到处跑，就跟发现动物园的熊猫一样，大胡子没辙了，伸着两个胳膊学飞机，结果围观的人更多了。

　　B. 上世纪90年代

　　故事是一个德国没胡子的人，工作单位是长春的一汽－大众公司。他在中国就学会了三句话，从宾馆到厂子打车，先说“去大众”，然后是“左转，右转”，最后是“谢谢，发票”。

　　 C. 本世纪初

　　故事是一群德国人的，有胡子没有胡子的都算上，他们来中国谈判，要求把中国20万以上人口的城市拉一个单子出来，包括城市的数据，以便研究在哪儿建销售店。晚上吃饭，德国人说“把那张单子给我们吧”，中国人说“什么单子啊”“就是20万以上人口的呀”“噢，那您甭着急了，慢慢儿吃吧，估计明天能打印完。”20万以上的城市，那得多少啊？德国四大城市汉堡、柏林、慕尼黑加上科隆，也不过几百万。