经济观察报 李安定/文 1997年3月，上汽与通用签约，联手投资15.71亿美元，建造了一家全球最先进的轿车厂，同时还成立了泛亚汽车技术中心，开创了跨国公司在中国合资建立汽车研发基地的先河。

　　胡茂元，作为上汽与通用合资谈判的主要参与者和合资企业的第一任总经理，日前向笔者解密了当年谈判的细节，再现了中国入世前后，作为全球潜在大市场的博弈场景。其间可以看出，中方此时已不再是 “小学生”，谈判过程显现出新一代中国汽车人的智慧、远见、根基和责任感。

　　一个学生选两个先生

　　1994年，上海桑塔纳轿车年产销量均突破了16万辆，国产化率达到了89%。根据同年刚刚公布的 《国家汽车工业产业政策》的指引，上汽开始了年产30万辆的规划。

　　经过对全球汽车业的反复比较，1995年，上汽开始与通用、福特进行一对二的谈判。胡茂元回忆说，择优是个好办法，这等于是学生选老师，谈判比较主动。

　　经过一段时间的谈判，通用和福特都拿出了可供合作的产品。通用拿出的是Buick品牌的世纪(Century)轿车及变型车，福特拿出的是当时美国最畅销的金牛座(Taurus)轿车及变型车。

　　1995年下半年，胡茂元正在美国亚特兰大参加上海市组织的领导干部海外培训。一个有趣的“对比测试”是，通用、福特分别拿了一辆别克车和一辆金牛座轿车让他试驾，胡把这两辆车展示给培训团的其他成员，大家试了，都认为个人驾车喜欢福特的车，造型吸引人，很时尚；但如果作为公务用车，还是中规中矩的别克车更气派，更能被接受。

　　二者只能选其一。到了11月底，上汽 “忍痛割爱”，作出了选择通用的决定。

　　草签基础协议 固定谈判成果

　　与以往的轿车合资谈判不同，上汽在启动正式项目谈判的全套程序前，增加了一个基础协议(即 “合作备忘录”)，就是将一堆多阶段达成的成果通过 “君子协议”约定下来，作为一对一谈判的基础。

　　在签署基础协议的前一天，通过紧张的谈判，上海再次将技术转让费下压了200万美元，最后以4800万美元成交了包括别克世纪轿车、改型车以及下一代车等三个车型。

　　1995年10月31日，在底特律通用老的总部大楼，上汽与通用草签了合资基础协议。

　　后来，权威人士评价这个基础协议是中国汽车行业所有项目中谈得最好的。

　　随后，上汽组织了一个团队，取名为 “浦东轿车项目组”，由胡茂元担任组长，继续开展与通用的谈判。通用派出了有国际工作背景的墨斐作为谈判的负责人。

　　尽管有了基础协议，但是由于美国是世界上法律比较健全的国家，再加上两国的文化差异、法律体系不一致，要真正形成法律文件，差异和难度仍很大。

　　双方抽调了精干的力量，组成文本准备、产品工程、采购体系、营销体系、信息系统、工艺技术、人力资源等7个工作小组，先后完成了 《项目建议书》和《可行性研究报告》。