一汽大众陷入变革谜团 华丽销售数字藏信任危机

　　一汽-大众或许将面临一场变革，而这场变革将演变为一场混乱。

　　在年初的时候，就有媒体对于任期将满的苏伟铭的职位变化做出预测，认为苏伟铭的离任或对一汽-大众产生变革性影响。

　　日前，一汽-大众销售公司总经理苏伟铭即将离任的消息在业界流传。尽管对于苏伟铭离任的消息一汽-大众方面坚决不予回答，但在业内看来，苏伟铭要离开一汽大众的消息并不让人吃惊。因为这一消息早已风传。

　　华南生变的背后

　　在苏伟铭是否离任还在讨论的时候，一条未经确定的消息也开始流传。华南地区部分一汽-大众的经销商因为销售情况不理想，已停止从厂家进车。虽然消息中涉及的只是部分经销商，甚至怀疑这些经销商的不进车行为能否持久下去，但一汽-大众销售遇冷却是不争的事实。

　　在苏伟铭统治一汽-大众期间，其“挑起事端”的行为一直饱受争议。在2006年就曾在广州推行一汽-大众广州品牌体验中心(GEC)，受到了当地经销商的坚决抵制。尽管这种直营做法为一汽-大众车型在广州打开了销路，但经销商们却遭遇了惨重打击。此次，华南地区的经销商停止进车的消息，不仅暴露出一汽-大众在华南地区的销售短板，同时也反映了销售疲软的背景下，苏伟铭这位执掌一汽-大众营销帅印的领军人物的权力正在减弱。

　　有业内人士分析，这种情况也从一定层面折射了一汽-大众对经销商管理的不到位。一位一汽-大众经销商销售经理向记者表示，诸如华南等地区经销商经营不善而出现的一些问题，其主要原因是这些经销商的经营方式有问题，“经过多年的发展磨合，我们北京地区大部分的经销商已经懂得如何维护一个良好的市场体系，创造大家都能良性生存发展的环境。其他地区的经销商，未必懂得这个道理，彼此相互挤压下，恶性竞争只能是集体受损失。”该经销商这样对记者说。

　　隐藏的信任危机

　　记者调查发现，一汽-大众销售情况不理想远不止华南地区。北京市场进入5月以来，一汽-大众各车型销售均急剧缩水，“虽然3、4月份车就已经卖得不好，但5月下旬更是冷清，几天卖不出一辆车。”北京某一汽-大众4S店销售人员这样对记者说。

　　据了解，进入5月份之后，一汽-大众经销商处车价频繁下调，但对销售的刺激作用并不大。除了速腾自动挡等部分车型因车辆供应不足而价格尚能坚持外，其他大部分车型价格均呈不断下降趋势。且据一汽-大众多家经销商负责人预测，6月份这种价格下调趋势还将持续，特别是二级经销商处，早已把一切利润让给消费者，只求多卖几辆车。

　　事实上，一汽-大众尽管今年前4个月销量看似不错，但在华丽的销售数字背后却隐藏着经销商的信任危机。在一汽-大众的产品结构中，捷达是棵常青树，在销售体系中占有主导地位。然而，宝来、速腾、迈腾等终端市场售价越来越低，但销售一直不理想。业内人士表示，一汽-大众捷达一直在产，至于坚持生产到什么时候，恐怕大众自己都不知道。

　　如果说，现在的汽车产品更新换代已经成为一种常态，但一汽-大众在捷达更新上恰恰太过敷衍，换汤不换药固然也能赢得一定的市场，但致命的问题是，这种行为却不经意间把自己推向了信任危机漩涡。这在二手车市捷达成为抢手货也可看出，2000年的捷达王仍能销售5万元左右，而一辆新捷达最低价格却不到7万元。可以说，二手捷达的崛起正是缘于该车型“微观改动”战略。

　　但显然，捷达是一汽-大众的销量主力，但经销商却并未获利多少。“捷达占主导这种结构在整体销售好的时候还可接受，但在整体销售下滑时，利润率低的捷达并不能给我们带来多少利润。”一家经销商无奈地表示。

　　这一点，从4月的销售表现可以看出，捷达并没有再现降价就能冲量的辉煌，在失去降价的法宝后，捷达能否有新品推出才是生存的关键。

　　震后销售策略或将调整

　　由于西南地区是一汽-大众的重要生产基地，也是一块巨大的市场，因此，一汽-大众在遭遇“5·12”地震之后，正在紧急讨论如何调整总体销售策略。

　　据一汽-大众相关人士介绍，目前，西南地区的销售已经受到影响，不排除提高其他地区的销量的做法，保证年内产销目标的完成。一位业内人士对一汽-大众的处理方式表示担忧，“现在主要的问题是，在保证整体销量上，提高经销商的积极性，同时取得经销商的信任，这是一汽-大众所面临的最大考验”。(蓝朝晖 王万利)