金蝶：服务就像打开水龙头

　　本报记者 王旗

　　“打工皇帝”何经华正在经历他职业履历中又一次重要的挑战，那就是操作金蝶软件(0268.HK)的转型。

　　4月2日，金蝶软件宣布由传统产品型公司向服务型公司转移，虽然金蝶软件董事会主席兼首席架构师徐少春高坐主席台中央，但作为公司行政总裁，何经华将是这次变革的主要实践者。

　　6年前的4月，中国台湾人何经华被金蝶软件在本土市场最大的竞争对手——用友软件(600588.SH)聘请，并带领这个公司完成了从财务软件提供商到ERP管理软件提供商的重要转型。这次转型，使用友软件的销售额从亿元级别上升至10亿元的级别。

　　这也是金蝶软件的第二次重要转型，跟其竞争对手一样，金蝶软件经历了财务软件转向ERP管理软件，又转向软件服务的历程。在1月末，用友软件也宣布了其业务模式由产品经营转向客户经营。

　　争夺客户的战争正在演绎3.0的升级版。对于不论是金蝶软件还是52岁的何经华，到2010年的这三年都非常重要，这个被称为“三年战略”的转型期，也是何经华与金蝶软件剩下三年合约的履约期限。

　　显然，当金蝶软件高调发布转型消息的时候，正是希望徐少春与何经华配合进行的这次转型，会像当年王文京(用友软件董事长)与何经华合作那样，为企业带来提升业绩、打击对手的重大契机。

　　演进

　　“金蝶的思路，从来没有像今天这么清晰过。”徐少春说。他指的是金蝶软件已经开始的转型方针。在宣布由产品型公司向服务型公司转型之时，金蝶软件希望全面树立管理专家形象。

　　在徐少春看来，转型之后的金蝶软件，和转型之前主要区别在四个方面：一是收入来源不同，服务型公司营业收入主要来源于服务；二是价值观不同，产品型公司主要以自我为中心，服务型公司以客户为中心；三是关注点不同，产品型公司主要关注品牌的产品价值，服务型公司关注品牌的服务价值；四是理念不同，产品型公司以产品为本，服务型公司以服务为本。

　　一年多以前，徐少春就在为变革进行各种准备：2007年1月1日，何经华在金蝶软件正式履新，这两个软件业的风云人物由竞争对手演变为合作伙伴；半年后的6月4日，IBM和雷曼兄弟合资成立的基金公司，在中国选中第一个投资对象金蝶软件，以1.32亿元获得金蝶香港上市给公司约7.7%股权；8月15日，金蝶推出面向中小企业的友商网，宣布进军电子商务领域，为此后的SaaS(软件即服务，一种在线IT服务的模式)战略建立平台。

　　用徐少春的话说：“新的CEO请来了，公司治理机构进一步优化，引进了战略投资者，从人才、资本、技术上都做了准备，2008年肯定是个拐点。”

　　“服务转型首先要转变的是思想。在思想的后面，是能力。”何经华说。据他介绍，为了使转型战略顺利推行，金蝶软件内部已经建立了三级检查制度，“总部、区域、机构，一级检查一级。”他举例说，如果分公司有26个运营指标，评估其运行状况时，就要看26个项目的评估得分，其中还包括对执行总部战略情况的考核。这种考核是每周、每月都要进行的。

　　金蝶软件显然希望强有力地推行转型策略，能够尽快给公司带来更多收益。2007年，金蝶服务收入占整个集团收入的30%。到2010年，其目标是自己销售服务收入达到35%。更为理想的状况是净利润率保持每年上升1%，达到25%，并且实现年度现金收入超过20亿港元。

　　服务型公司什么是服务型公司？

　　金蝶集团高级副总裁首席咨询官金卓君说：“在整合原有管理软件产品和服务的基础上，金蝶将提供权威专业的信息化咨询和管理咨询服务。”

　　实际上，她所描述的是金蝶在这一个三年计划中将大力拓展的新业务——咨询。为此，金蝶软件在今年成立了专门的咨询事业部，跟他们的重要合作伙伴IBM一样，金蝶的咨询公司也将按照“小时”或者“天”来收费。据说IBM已经答应帮金蝶软件培养咨询人才，因为它自己有一系列很好的课程。

　　“2007年成为企业管理咨询业务的分水岭。”金卓君说，“2007年前，大部分客户对管理咨询的价值评估存在分歧。2007年开始，企业对管理咨询服务开始有了较为明确的认识，双方开始比较容易达成默契，包括对收费标准合理性以及价值评估等方面。”

　　这项金蝶软件从2003年就开始尝试的业务，眼下等到了开花结果的时机。

　　另一个最能代表金蝶软件新方向的，是提供给中小企业客户群的友商网——金蝶软件为这些缺乏资金和购买冲动的中小企业提供了一种简单的在线管理服务，如在线记账、在线会计、在线人力资源管理、在线客户关系管理、进销存以及在线商铺等“2007年11月28号友商网推出后，四个月时间注册用户已经超过了1万家，今年有望突破10万家，明年能够突破100万家，后年希望达到1000万家。”徐少春说，而在目前的1万名客户中，有大约10%是付费的。

　　“这个业务提供的是在线管理服务，是面向中小型企业。不是要企业买一个ERP产品，而是每天像打开水龙头一样享用这一个服务。”徐少春解释，他把友商网的商业模式称为全程式的电子商务服务。

　　徐少春表示，金蝶集团此次战略转型不是毁灭性的创新，而是传承和继续的优化和变革。金蝶软件“三驾马车”——即ERP业务、中间件业务和SaaS与电子商务服务业务(友商网)的组合战略，将继续得以加强和完善。

　　按照金蝶软件的设想，金蝶上市公司希望能回归A股，友商网登陆美国股市，而中间件公司则登陆国内创业板。

　　“我们发布的战略是告诉大家，金蝶未来三年甚至更长时间我们要去哪里。三驾马车、服务转型、产品突破等，我们把蓝图画出来了。三年是我们第一步，之后可能有第二个三年，第三个三年。”何经华说。

　　他的另一个想法是，经过这样的一个三年以后，他希望还有机会跟徐少春合作第二个三年。-

　　(未经授权，不得转载)