商业银行应强化市场营销管理(2)

　　三、设立市场营销部门

　　目前，国有商业银行尚未设立营销部、开展营销管理。虽然有些股份制银行开展了较低层次的促销、创新等营销工作，但多由行政管理部门代理这些营销活动。50年代中期，美国花旗银行率先设立市场营销部，开世界商业银行营销管理之先河。我国商业银行应着手建立营销部，配备专门人才，统率营销管理，鉴于当今商业银行的机构不健全，营销部还应着手负责金融产品的开发工作，即实际上的研究与开发工作。随着商业银行业务的拓展，尤其是同行竞争的激化，在市场的推动下，其他市场营销功能相对于推销工作来说更重要了。那种把主要精力放在产品推销上的组织形式明显地不适应新的市场环境，这时就有必要建立一个独立的市场营销部门，专门负责开发新产品、广告促销活动。

　　四、以“客户导向”为原则，注重市场细分

　　现阶段，我国银行应当以“客户导向”为营销原则，以最大程度地满足社会和客户的需求作为营销目标。“客户导向”的营销原则涵盖以下内容：

　　1、服务方式上的“客户导向”

　　市场经济的实质在于当事人的自主选择权力。银行只有充分尊重客户的“自主选择权”，在服务上以客户的需求为导向，才能获得广阔的发展空间。西方银行的营销活动无一不贯穿了“客户导向”的原则，新加坡的大华、华侨等商业银行，实施开放式的集中服务。这些举措都使“客户导向”具体化，使用户看得见、摸得着，所体现的经营哲学是很值得我们深思的，其中的有些做法我国的商业银行可以直接借鉴和移植。

　　2、管理体制上的“客户导向”

　　银行营销不仅仅是对客户推销产品，其实质在于建立与营销策略相适应的内部管理制度，通过科学有效的管理，保证营销策略的实施，在西方商业银行推出的客户信息系统，在充分考虑到银行管理的同时，将客户的操作程序作了最大限度的简化。这样一项管理措施，包含了尽可能方便客户，尽可能把简便留给客户，把麻烦留给银行自己的思想。管理方式上的“客户导向”，就是在制定每一项制度、办法，安排每一项工作时，综合分析管理和服务两个方面的利弊得失，充分考虑客户需求。这对我国商业银行改变操作程序，调整劳动组合是大有启发和借鉴的。

　　3、产品设计上的“客户导向”

　　以客户为中心设计金融产品，既要满足客户的现实需求，又要发展客户的潜在需求，引导客户的需求变动轨迹适应银行的新产品开发的总体构想。如商业银行利用自身的计算机金融网络，为公司和企业提供现代化金融服务；并参与他们的财务管理，帮助公司把握经营风险，拓展市场，承担公司的财会业务。又如，银行按照客户对资产增值的要求，设立投资管理咨询部门，在国家政策法规的许可范围内，为客户进行理财活动。

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