供货商浑身解数斗超市

　　编者按

　　原本紧张的零供关系，在高通胀、高成本下，已不是简单的“零和博弈”关系，而幻化成和谐共生的利益共同体。调查显示，当价格上涨后，人们开始放弃非必需的商品。在广州，牛奶提价已使销量下滑了20%。物价上涨在某种程度上使消费者的消费能力有所下降，供货商和超市也随之面临业绩收缩的压力。

　　如何面对高通胀、高成本，是供货商和超市需要共同面对的话题。

　　近来的原材料上涨压力，已经无法回避地传导到零售终端。从年前开始，肉类、粮油类商品每个月均有一定涨幅，而零售商也在运用种种办法把价格上涨的压力传导出去：导向消费者和供货商。

　　“通常超市对大多数乳制品价格会采取水涨船高办法，直接把价格调上去。”供货商、北京世行商贸公司常务副总裁姚文华告诉记者，但是，在粮油及副食品等敏感商品价格上，零售商大多采取了微调的办法，而许多成本压力又会被直接弹回到了供货商身上。

　　在成本压力传导不断循环的过程中，供货商如何独善其身呢？在当下的严峻形势下，供货商们都使出了各自的浑身解数。

　　超市：揣着明白装糊涂VS供货商：勇敢讨价还价

　　当许多供货商的利润也被压缩到了历史最低点时，超市似乎还有点“揣着明白装糊涂”——仍然按照以往的收费方式“水涨船高”地对所有供货商进行杂费摊派。这一做法使一些食品供货商的生意雪上加霜，而供货商也在想出种种办法加以应对。

　　北京世行商贸公司常务副总姚文华告诉记者，他们不放弃寻求超市的适当倾斜政策，以获取一些合理待遇。姚文华在多年与超市打交道中，已经十分善于寻找对自己有利的谈判筹码。由于他们经销的三鹿乳品属于全国畅销品牌，而且也在全国性媒体投放了2亿多元广告。姚文华利用厂商的这一支持作为谈判筹码，向零售商谈价钱。最近，由于油费、电费上涨，最近配送中心也要提高大约1%～2%的配送费用，姚文华赶紧和供货超市商量：自己用的包装箱规格小，耗油耗电相对也小。谈新的进货合同时，零售商要提高各种费用，他又赶紧以自己品牌有大量的宣传投放，以扩大品牌影响力支持终端为由，好言劝说。最终，在几经努力下，终于从零售商那儿谈下了不高于往年的合作条款。使总成本大约又降低了1%～2%左右。

　　实际上，虽然和零售商在费用上能打些小折扣，但是供货商的日子最终还是很艰难。“经销商还必须自己消化一部分调价的成本。”姚文华表示，由于大多数零售商，商品的调价不是可以天天换的，为了保证价格的稳定性。超市在与供货商的进货合同中注明：当商品进货价格发生变动时，经销商需要提前30天报零售商审批。一般情况下，超市要求提前30天进行通知，在30天内价格不能有变化。而上游厂商的价格通常是说调就调，没有提前缓冲期。在从上游获知调价，再向超市报批的过程中，通常会有一个半月时间。此间，供货商通常要从厂家进三四次货，这期间的差价，经销商只能自己消化。

　　超市：态度强硬不提价VS供货商：把“榨汁机”搬到公司

　　对于一些聪明的供货商，如果零售商一直保持强硬态度，他们只能先调整那些生产成本高、利润相对较低的产品产量，还会减少一些终端的网点布局。对于那些在新合同中，仍然降不下来的杂费，他们也只好选择那些业绩相对好一点的门店进入，撤出销售差的门店，这样做也可以同时降低人工费用的支出。

　　北京世行商贸则是再接再厉，把“榨汁机”搬到了公司的内部管理中。他们运用各种办法压缩成本，如以前每家门店配送商品时，需要派2～3人，而如今则一律控制在2人。为了减少退货，他们不会再按照往常那样，给门店额外多派一些货，而是严格按照申报销量进行送货。他们还咬牙压缩了一些内部工作人员，将业务员从14人压缩到10人。内部控制的办法，让成本降低了大约1%～2%左右。

　　看上去，加工猪肉熟食的天福号则比经销乳品的世行商贸的日子要更艰难。其销售总监刘忠告诉记者：“作为生产加工型企业，面对原材料上涨的势头，企业实在没有应对成本压力更有效的办法。由于没有自己的养殖场，又完全受制于市场渠道，显得十分被动。”而由于受雪灾影响，上游生猪的货源也十分紧缺，加上进货渠道有限，即使是采取现款现结的方式，能确保生猪不断货，都要谢天谢地了。

　　如今，资金和原材料上涨的压力也让天福号将内部成本压缩到了几乎是极限。“如今原材料成本已经占到总成本的90%。”刘忠告诉记者。

　　另一方面，上游的成本又很难从零售终端传导出去。由于销售规模的限制，他们面对上游货源进行议价的可能性也不大。年前，当生猪价格每天以每吨上涨400元～500元的势头往上蹿时，终端商品价格却一直不敢明显上调。以至于在节前，生猪的成本价格又上涨了15%～20%，而终端商品价格只上调了5%，成本压力更大了。

　　供货商只能更多地从自身消化成本压力。天福号通过内部的减员增效、降低能耗等环节压缩管理成本。而压缩人工支出的措施也在同时进行。他们已经削减了一部分人员。“由于属于国企，受各项制度制约，内部减员进行得比较痛苦。”刘忠也坦承。

　　也有一些企业将希望寄予政府的支持。北京万泉兴业水产销售中心总经理戴学军告诉记者，虽然水产品的价格上涨幅度相对较小，但是由于水产品的运费上涨明显，相关损耗和税费也上涨得厉害。由于是必须规范经营的国有企业，他们的付款形式和进货渠道远不如一些私营个体企业灵活。目前，他们也正在向政府申请扩大进口渠道，以解决当下难题。