新国美系180亿大单初显渠道话语权

　　本报记者 冯青

　　3月12日，国美电器、永乐电器、大中电器给家电企业开出了第一个大单：联合大单集中采购、包销、定制空调186亿元。

　　到场签约的是国内17家空调厂：海尔、美的、海信、格兰仕、春兰、长虹、TCL、三菱重工、三菱电机、松下、LG、三星、三洋、大金、奥克斯、科龙、志高。其中，海尔空调以销售量之首签下了最大的一笔35亿元单子。

　　这是国美电器、永乐电器、大中电器三大品牌渠道首次集体公开亮相。当“新国美系”重新亮相，其网络已进一步拓展。通过收购永乐、托管大中、控股三联，其目前在国内280多个城市拥有1200多家门店。

　　代表这三大渠道品牌的国美电器常务副总裁王俊洲称，2007年空调产品平均价格为2800元，比2006年增长约200元。在他看来，“主要因为新能耗标准给厂商提出了更高要求，增加了单品成本，其次是钢、铜、塑料等原材料价格上涨，但这个因素不是很大。”

　　而国美仍希望在“保障货源”的同时“避免价格上涨”。王俊洲表示，所以采取这种模式是因为，“目前空调市场产业升级、新技术开发、原材料价格上涨等因素都带来空调市场价格不稳定，为保障货源，避免价格上涨，国美电器决定调整采购模式，由总部与国内17家空调厂商签署了联合大单采购包销定制协议”，并称，“未来这种采购模式有可能将拓展到空调之外的其它产品领域”。

　　上述17家厂商签约时集体承诺：“将优先保障在国美、永乐、大中首销新产品”，并称愿意“厂商共同优化供应链，降低中间环节成本特别是物流成本，消化由于各种原因带来的价格上涨等问题”。

　　松下空调在本次采购会上以15亿元金额成为排名第四的供应商。松下空调事业本部家用机营销总监谢海涛表示：“供应商的物流环节包括两步，首先是从供应商工厂运到国美工厂的第一次物流，其次是从国美工厂运到消费者处的第二次物流。这种向国美、永乐、大中总部集中销售的模式，可以部分降低物流成本。”

　　但一位不愿意透露姓名的空调产商表示：“这种集中大单采购模式，可能对短期内有涨价想法的空调厂商有一些控制作用。”

　　据悉，为避免空调价格上涨，2008年，国美、大中、永乐还将全面推广其“包销定制产品”，并称，“定制”比例将达到国美电器整体采购的35%左右。

　　GFK亚洲公司北京代表处客户总监周群表示：未来，家电连锁店将成为空调等家电商品的主流销售渠道，并称，随着国美等家电连锁企业的区域整合，将加速上游空调等家电厂商的整合。

　　根据GFK公司统计，2007年，全国65个核心城市的专业家电连锁的市场份额进一步扩大，整体销量提高了6.1%，而独立渠道的零售量则下降24.8%。

　　在渠道越来越集中的同时，家电厂商的产能过剩更加严重。国家统计局数据显示，2007年，国内空调总产量8991万台，比2006年同比增长13.2%，预计，2008年中国空调总产量将增长到9300台，国内需求量将达到2800万台。

　　松下空调营销总监谢海涛透露，“目前国美、永乐、大中、苏宁等渠道占我们所有销售的30%左右。其余70%仍在各种专卖店、百货等零售店里”。

　　他说：“国美主要以总部集中定制的方式进行采购，而苏宁则倾向于分区域的方式进行采购。我对此无法做出更多评价。但是作为厂商，我们看中消费者需求甚于渠道本身，未来哪家渠道商最能贴近消费者需求、能为消费者提供更好的服务，将是我们这些厂商选择的重点。”

　　他同时也表示：“空调涨价已经持续很长一段时间，我们希望通过厂商和渠道商共同让利方式，规避由于价格问题带来的行业收益损失”。