商业银行须以营销目标选择合适的营销方式

　　银行信贷产品营销一直是商业银行最重要的业务，不仅因为它是金融市场竞争最激烈的部门，更是因为这是商业银行经营利润的来源。商业银行公司客户营销不同于零售业务，它具有高技术含量、高服务针对性、高风险等特点。

　　不同的银行、同一银行的不同分支行均需要因为不同的营销目标，而设立不同的营销方式，来最大限度的利用自身特点发挥营销的张力。

　　银联信分析：

　　银行需明确特色的营销文化

　　一、什么是真正的营销

　　营销是关于如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学。营销是用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

　　对于营销，目的是使推销成为不必要，营销的重点在于“营”，目标是“销”。为了更好地“营”，营销构建成了一个系统，其主要内容和概念包括市场细分、目标市场选择、定位、需要、欲求、需求、市场供给品、品牌、价值和满足、交换、交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争、营销环境和营销策划/方案等等。

　　二、营销的原则和过程

　　营销的原则包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重；对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分；对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程；通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。当然，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。

　　营销主要过程有：机会的辨识；新产品开发；对客户的吸引；保留客户，培养忠诚；订单执行；客户回访等等。营销的任务一方面是负责把企业的全部产品销售出去，另一方面要满足目标市场未被满足的需要，同时在世界范围内提高物质生活的标准和质量。

　　三、选择合适的营销方式

　　商业银行可以通过营销的原则和过程确立自己的营销目标，然后选择合适的营销方式。因为营销不仅要满足需求，更要引导和创造需求，需要产品导向、技术导向、竞争导向、客户导向的有效统一，营销不仅要销，更要低成高效率地销；不仅要搞定上门顾客，还要主动出击找相应的客户，有针对性的和客户进行联系。

　　对于营销模式与策略，最适合的就是最好的。营销不仅是科学，更是艺术，不但需要针对某个特定市场纵向思考，而且要横向思考，从一个全新的视角来看待产品，因为改变游戏规则和引导消费，颠覆传统，将能创造更大的商机。

　　总之，营销作为“开源”的重要一环，其终极目标在于低成本，高效率，高满意度，随着环境的不断变化，营销决战的焦点将集中在组织与系统能力上，单纯追求营销策略和模式最终很难获得长久的发展。

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