农业银行湖北省罗田县支行促进业务提速发展

　　今年以来，农业银行湖北省罗田支行切实提高执行力，做到工作早部署、早安排，早落实，促进了各项业务提速发展。截至1月10日，该行各项存款达到144528万元，比年初净增6723万元，其中：对公存款净增5764万元；各项贷款达到22705万元，比年初净增5787万元。

　　银联信分析：

　　基层商业银行的战略选择

　　一、制定切实可行的营销整体计划

　　该行在信贷工作中主要目标是从上到下抓好五个落实，通过加强营销管理，确保实现各项业务“开门红”。

　　1、统一思想抓落实

　　该行从三个方面统一了员工的思想：一是强化“份额先导、不畏强手、奋力争先、勇当第一”的竞争意识。二是强化“集中资源、突出重点、快速突破、撬动全局”的经营策略。三是强化“扬长避短、做强特色、制造亮点、放大优势”的营销方略。正确引导全员进一步增强忧患意识和加快发展的紧迫感、责任感，立足于树形象、抓发展、增效益。

　　2、分解目标抓落实

　　该行根据市分行下达的各项营销计划，及时将任务层层分解落实到人、到岗，做到“人人有目标，个个有任务”。具体目标：一是全年营销贷款1亿元；二是人民币存款全年净增2.3亿元，总存款存量与净增市场份额继续保持同业“双第一”地位。

　　3、突出重点抓落实

　　在工作部署上，该行根据上级行的工作要求，结合罗田的实际，确立了举全行之力，重点抓好主体业务的营销。一是实施“短中长项目互补、大中小客户并举”的营销战略，优先发展资产业务；二是着力巩固负债业务的基础性地位，稳定推进负债业务持续增长；三是超常规发展中间业务，提高中间业务对财务的贡献度。

　　4、创新机制抓落实

　　一是完善营销体制，适当缩短管理链。二是完善营销激励约束机制。在保障员工基本生活的前提下，适度拉开单位之间、岗位之间、员工之间的分配差距，对营销有功人员实行重奖，充分调动全行和全员营销的积极性。同时，建立健全营销责任追究制度，完善业务问责实施办法，切实加强风险控制。

　　5、以人为本抓落实

　　一是通过加强基层党支部建设、领导干部作风建设和党风廉政建设，真正发挥基层班子引领业务发展的“火车头”作用。二是全面加强员工队伍建设，提高全员素质；三是深入推进企业文化建设，着力解决关系员工切身利益的问题，培养员工的归属感，增强支行的向心力。

　　二、基层银行客户经理必须具备的营销意识

　　在目前商业银行充分竞争的环境下，市场营销成为现代商业银行发展的关键。基层银行经营理念、经营方式、管理手段、市场营销等方面面临全新挑战。在具体的营销过程中，基层银行客户经理必须具备以下的营销意识：

　　1、环境意识

　　识别经营环境是基层行制订经营战略和营销的基础。一要对宏观经济形势进行正确分析，把握好政策与市场需求的关系，确保自身业务正常开展。二要根据自身所处的地理位置，因地制宜，结合实际抢抓机遇。三要正确分析竞争环境，对自身和各竞争对手的优势和机会进行认真调查分析，尽可能发挥自身的优势，抢抓机会，力保在竞争中立于不败之地。

　　2、市场意识

　　市场在哪里？客户有哪些？市场和客户需要什么？银行能够提供什么？作为基层行营销者都必须对市场进行细分，客户的信用程度、行业、产业的成长性、对银行的综合贡献度等等，确定目标市场和市场定位，确定银行营销的重点，制定分层次、个性化的营销方案。

　　3、“双赢”意识

　　“双赢”是现代商业银行经营的宗旨，营销理念必须以追求每笔业务的利润最大化向利益关系方的共同利益最大化转变。同此，市场营销的首要任务应该是帮助客户盈利，不断使客户创造新的效益。

　　4、服务意识

　　服务的根本是方便客户、满足客户需求。银行的服务文化包括服务环境、服务手段、服务态度和营销人员的服务水平，营销者必须依托综合服务将无形的服务转换为满足客户的需求和利益的具体行为。

　　5、信息意识

　　营销成效的基础是信息。对基层行来说，市场信息不仅仅会带来存款、贷款、中间业务、效益，而且为支行发展带来机会和活力。因此，营销人员必须注重市场调查，进行广泛的信息采集，不断加强与信息资源丰富的政府及有关职能部门的联系，通过挖掘信息渠道以及客户经营动态收集信息，进行有效提炼，提高信息利用率。

　　6、创新意识

　　创新即新产品、新服务或新方法。市场营销创新是提升基层行核心竞争力的重要途径。根据银行产品的同质性和客户需求的差异性的特点，市场营销创新必须要根据客户的个性化需求，尽可能组合现有产品，为客户提供个性化的分层次、差别化的服务。

　　7、品牌意识

　　银行创立品牌的目的是让客户能够准确辨认其机构及产品和服务，与其他竞争者区分和进行产品的市场细分。银行品牌是靠自身通过长期的优质服务、诚信经营、客户满意、公众形象职能而创立的，因此，满意的客户是最好的广告，要在市场竞争中处于优势，就必须创立更多的品牌产品、品牌网点，不断提高客户的认同感和忠诚度。

　　8、团队意识

　　银行营销的过程就是一个不断循环上升的整体过程，从市场意识、客户细分、了解需求到开发产品满足客户需求，从提供服务、反馈信息不断适应、不断调整，都需要银行内部人员及部门的共同努力才能完成。因此，在市场营销过程要大力倡导团队精神，形成一体化全方位营销，建立起以客户为中心的现代营销体系。

　　9、成本意识

　　商业银行作为企业，市场营销的目的就是获取盈利。这就要求对每项业务，每个客户都要进行贡献度的测算，既要算财务成本，也要算机会成本，只有这样才能实现盈利的目的。

　　10、风险意识

　　银行经营的本质是风险，由于风险具有不确定性，营销人员一要规避信用风险，对诚信度不高、多头开户、恶意套贷等不良客户进行重点防范，二要预测市场风险，对客户的产品市场、行业发展市场、价格市场等进行认真预测，三要加强经营过程的风险管理，特别是信贷风险的防范。四要加强道德风险、操作风险的管理。

　　[本文由北京联合信息网中国信贷风险信息库提供，未经北京银联信信息咨询中心书面许可，请勿转载。]