华夏银行武汉分行深化营销见成效

　　今年以来，华夏银行武汉分行狠抓推动与落实，不断强化营销工作的过程管理，全行业务实现快速健康发展，提前半年完成全年存款任务。8月末，分行存、贷款余额再创历史新高。这些成绩的取得离不开该行重视营销、加强管理的各项措施的出台。

　　【经验之一】上下联动，抓规划部署和督办落实

　　该行通过早部署、抓督办、促落实，掌握了营销工作的主动权。

　　一是在去年11月份就召集机关主要业务部门研究、制定了2007年营销激励考核政策，确定了营销工作的总体思路和努力方向。

　　二是年初即将全年的综合经营指标分解落实到了各支行、行业部和经营管理部门，使经营单位明确了目标，做到了早安排、早落实。

　　三是分别召开了部门总经理、支行负责人、客户经理三个不同层面的营销会议，专题研究部署营销工作，在全行确立了以营销为核心的指导思想。

　　四是采取包片挂点的办法抓督办和落实。该行领导分工包片，部门总经理各挂一家支行(部)，负责挂点单位营销工作的督办落实，并坚持每周一碰头研究。

　　【经验之二】强化措施，抓激励考核和业务推动

　　为强化机构和客户经理的营销意识，该行出台了一系列的激励考核和业务推动措施，调动全员营销的积极性。

　　一是加大了对支行和班子成员的考核力度。一方面调整了对支行的考核和奖金分配政策，抓存款、贷款、利润和资产质量等重点考核指标，突出规模和增量贡献；另一方面严格执行后进行长九次处罚制，支行考核累计九次未完成计划的班子成员将降职、降级，有效激发了经营单位的热情，鞭策支行争先恐后。

　　二是进一步强化了对客户经理的业绩考核和管理。一方面严格执行业绩淘汰标准，实行月通报、季评价；另一方面加强客户经理管理，实行业务职称考评，达到标准的客户经理可享受相应待遇。客户经理的业绩得到普遍提升。

　　三是大力开展劳动竞赛。该行以“飞跃活动——开门红”、“飞跃活动——扬帆奋进”、“飞跃活动——展翅高飞”为主题，针对存款增长、客户开发、贷款营销和人才引进等业务重点，在全行开展小组赛、擂台赛等形式多样的劳动竞赛活动，每月点评和兑现奖励，激励支行比新增、比贡献，在全行营造了“先进更先进，后进变先进”的良好氛围，实现公司、个人、国际业务的整体营销和本、外币业务的联动发展。

　　四是加大费用支持。该行加大了客户开发、阵地建设、特色业务部、客户经理培训、产品营销推介、中间业务开拓、分行信息平台建设等专项费用的投入，由公司部进行监督检查，确保将费用资源用于集中营销、支行阵地建设、团队营销和新客户开发上，为营销工作提供强有力的支持。

　　【经验之三】双管齐下，抓平台建设和技术营销

　　为更好地抓好营销工作，该行着力加强了营销平台建设和技术营销，为营销提供强有力的保障。

　　一是加强部门协作，注重发挥管理部门后台支撑和技术支持作用。该行定期召开客户营销分析会，研究客户营销方案，协助支行为客户设计综合性金融服务方案，解决客户的个性需求。今年以来，组织公司、国际、信审、信息技术、会计等部门，相继为武钢钢材经销商“工商银”授信服务和东风本田汽车异地经销商授信设计了物流金融产品特色营销方案，为长江电力、东风本田、湖北出版总社、长航外经等大型客户设计了现金管理产品服务方案，为沪蓉西、随岳中等国家重大建设项目设计了授信方案，对长江通讯、武锅集团、德威制热、神龙公司等集团客户制定了一户一策营销方案，使这些大客户营销取得有效突破。

　　二是组建高素质的技术营销团队，加强技术营销和产品营销。一方面充实产品经理队伍，加大客户经理培训力度，在全行推行“客户经理+产品经理”的营销模式，注重资源型与技能型客户经理的合理搭配，并为高端客户配备首席客户经理。另一方面对重点营销产品实行“支行、客户、人员、进度”四落实，加强对支行营销技术指导和营销进度督导，引导客户经理积极开展产品营销，产品营销取得突出成绩，做大了客户群和业务量。

　　银联信分析：

　　营销活动开展应以提高效率为基础

　　当前，市场营销问题正严重制约着我国商业银行的竞争能力和综合盈利能力的进一步提高。面对未来更激烈的竞争和挑战，建立以市场为导向，客户为中心的市场营销体系和营销管理机制，是我国商业银行生存和发展的必然选择。现代电子、通讯技术的广泛应用是商业银行加强市场营销的技术基础，但充分调动职工的市场营销积极性，主动性和创造性是做好一切工作的关键。

　　一、调整市场营销策略

　　1、细分客户群体，体现服务差别

　　加强对客户市场的研究，将其划分成若干个消费群体，按国家政策因素、经济周期因素、行业发展因素、人口因素、社会心理因素等类别对客户群体细分，找出有价值的市场空间，确定细分市场。

　　2、优化服务营销组合，积极树立品牌形象

　　根据产品线原理，营销组合是指产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和过程的“7P”组合。商业银行的市场营销组合是针对选定的目标市场，综合利用各种营销策略和手段，组合成一个系统的整体营销策略。

　　3、紧跟市场变化，动态调整营销策略

　　市场是一个统一的整体，商业银行只有根据市场变化，及时调整营销策略，积极向新的市场渗透、向新的地域扩张、抓住新的市场机会、不断开发新的金融产品和服务，才能进一步确立其在金融市场上的地位。

　　二、完善营销组织机构和信息系统

　　1、建立高效率的市场营销组织，完善营销内部运行机制

　　商业银行营销战略的实施与营销目标的实现，是借助于一定的组织来实施的。科学的、高效率的市场营销组织是营销活动有效运行的保证。对外要全面推行客户经理制，在银行和客户之间架起沟通的桥梁，对内应设立一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制功能的整合营销部门，作为商业银行内部综合运营的核心部门，协调各业务部门的工作，强化对具体营销过程的指导，及时修正营销过程中出现的偏差，使市场营销高效有序地开展。

　　2、建立全面地市场营销信息系统，为营销活动提供信息保障

　　这一系统可以传递银行资产、负债、盈利等财务数据；动态地收集客户信息，为营销决策提供依据；系统地收集、设计、分析和提供数据以及提供与银行所面临的特定的营销状况有关的调查研究，为营销决策者提供指导市场营销活动的依据。从而为市场营销活动的顺利开展提供了强大的信息保障。

　　三、加强市场营销队伍的建设

　　营销队伍是商业银行对外拓展业务和推销服务的生力军。特别在知识经济时代，用知识营销赢得客户对营销人员提出了更高的要求，强化对营销人员的业务素质培训是当务之急。同时，银行要培养一批高层决策人才，职业银行家，公关大使，科技专家。因此，商业银行必须建立一整套完善合理的人才录用、培养、选拔、交流、激励、制约机制，使人尽其才，人尽其用，充分调动全行职工的市场营销积极性，主动性和创造性。

　　[本文由北京联合信息网中国信贷风险信息库提供，未经北京银联信信息咨询中心书面许可，请勿转载。]