中小银行银银合作 渠道捆绑或成主流

　　平安银行日前发起成立的“跨区域中小银行银团联合会”(以下简称银团联合会)共有23名成员银行，地域遍及华东、华中和华南。合作范围并不限于传统的银团贷款，还包括负债业务、中间业务等其他银行业务，乃至保险、证券、信托等其他金融业务的综合销售，为各地企业提供综合金融服务。

　　平安集团拥有寿险、产险、信托、证券、银行、资产管理等综合金融服务平台，这些产品都可以通过银团联合会的渠道进行销售，可以克服目前平安银行网点不足的制约；而联合会内的成员也优先享有销售平安集团产品的优势，产品销售好的话可以带来更多的收入。

　　与其他银行所发动的银银合作相比，平安银行背后是平安集团，可以提供源源不绝的多元化产品，这是平安发起银银合作的最大优势。显然在银团联合会的背后，事实上是平安集团扩展其全国交叉销售网络的意图。

　　与平安银行和光大银行看重网络销售渠道不同，对银团联合会其他规模较小的银行来说，加入联合会可以让城商行提供更多的大众化的理财产品，赚取中间收入，而以后甚至有可能和平安集团合作，开发区域化产品。

　　中小银行网点少，客户资源少，资本金不充足，规模小。而联合起来就能克服这些劣势，扩展分销渠道。与传统松散的同业合作相比，此轮中小银行的合作更趋紧密和广泛，将给银行业的竞争格局带来新的变化。

　　不过地方城商行的配套措施和产品销售是否能跟上、银行理财客户经理素质、银行之间利益分配等问题都需要进一步细化和商谈。

　　银联信分析：

　　银银合作模式广泛开展

　　兴业银行、民生银行也在大张旗鼓“组团”进行更大范围的银银合作。事实上，银银合作由来已久，除了深圳平安银行发起的银团联合会模式之外，银银之间合作模式主要还有其他两种方式。

　　模式之一是在银银合作领域起步较早的兴业银行。

　　兴业银行通过建立一种以产品、服务、技术输出为核心的盈利模式，与城商行、农村商业银行、农村信用社形成全面合作关系，其中兴业银行的IT技术输出和承包更是银银合作的重要部分。截至2007年10月末，兴业银行通过银银平台联网的网点已达到8000多个，覆盖国内大部分省会城市及二三级地市，而兴业银行截至今年上半年的自有网点才365家左右。

　　模式之二是最近民生银行、招商银行等发起的银行间战略合作。

　　民生银行北京管理部与中国农业发展银行北京分行在京签署了战略合作协议。双方的合作将涵盖资金拆借、信贷资产转让业务、票据转贴、结算业务合作、项目合作、银团贷款、配套贷款模式、委托管理资产业务、中小企业服务、金融产品创新和培训与交流等十多个方面的内容。招商银行与30余家城商行、农商行等地方行银行共谋银银“合作共赢、创新发展”大计，

　　招商银行首创推出6大类银银合作产品体系，致力于成为地方性银行创新发展的战略伙伴。在当前银行业市场竞争加剧的新形势下，国内中小银行在产品、管理、系统等方面与外资银行巨头存在不小差距，提出了银银合作的需求。招商银行整合优势资源，推出了包括融资授信、结算清算、资产管理、投资银行、资产托管、年金与信用卡6大产品体系，致力于成为地方性银行机构的战略合作伙伴。该行表示未来将进一步持续推动银银合作产品、系统和流程的整合创新，创新合作模式，满足地方性银行个性化、综合化的合作需求，推动招商银行与地方性银行之间合作向纵深发展，实现互补共赢，共同应对外部经济和市场环境变化所带来的挑战。

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