农行扬州分行从管理下手 大力拓展小企业客户

　　农行江苏扬州分行全力开拓县域小企业客户市场，取得了明显成效。截至今年10月末，全行共申报小企业客户107户，申报金额3.46亿元。审批88户，金额2.65亿元。全行现有小企业客户71户，余额2.08亿元。

　　首先，该行通过各种渠道提高全行对小企业工作重要性的认识。全行上下认识到，中小民营企业已成为扬州经济发展的生力军，发展小企业业务既是实现经营战略转型的必然选择，也是实现商业化经营的现实需要。

　　其次，该行积极构建了科学合理的小企业业务组织体系，配足、配强小企业客户经理队伍。下辖各支行均建立了小企业客户经理队伍，从人力资源上给予了充分保证。为全面提升员工素质，他们组织全体客户经理认真学习上级行印发的《小企业信贷管理实施细则》和《贷捷通管理暂行办法》，加深了对两个办法和授权管理规定的认识和理解，提升了小企业业务营销能力。

　　与此同时，该行还明确了小企业市场定位，重点拓展“小优客户”和“贷捷通客户”。通过对小企业市场进行细分，加强了对特色行业和特色产业小企业业务拓展力度。对当地的一些特色行业和产业，如，高邮的灯具、电缆、太阳能光伏行业等都开展了有针对性的营销活动，促进区域内小企业联动发展，打响农行小企业业务品牌。

　　最后，为进一步建立小企业业务营销奖惩机制，该行还制定了小企业业务条线考核办法，下发了小企业客户数和贷款额增长的指导性计划，明确了保底目标和争取目标，有效推动小企业业务的健康、快速发展。

　　银联信分析：

　　管理创新需要克服四大难点

　　更新观念、提升员工队伍素质、明确市场和强化激励机制这四点是农行江苏扬州分行开拓小企业客户的管理上的先进经验。

　　商业银行的管理变革是最难的，因为它涉及新旧知识的交替、新旧体制的更生、新旧利益集团的调整。我们认为，商业银行管理创新有“四难”，银行若想得到彻底的、长远的、实际的创新，必须克服以下四大难点：

　　一、整体创新

　　对于商业银行创新来说，弄一点点创新容易，全面创新很难。在银行的整体营销策略未做基本调整的情况下，经常会出现一些节点性的策划方案，这些是着眼于局部的创新解决方案。任何人任何时候都可能会有一时一点之“新”，而这一点“新”在整个旧格局里要么因扎眼而成众矢之的，要么因势小而为其他色彩所染。创新的主意通常来自于某个岗位的某个人或者某些人，但他们往往很难掌控整体创新。因此在一个组织里面，除了在整体变革的关头，创新的人比守旧的人大半活得难，他们的那点创新很难被证明是正确的，从而在组织文化中打下一种烙印：创新不会有好下场。所以，商业银行管理的创新必须统一于整体的银行策略规划。

　　同样，对银行来说，在某方面做好容易，在各方面做好很难。有人研究世界管理最强的300家企业，发现这些企业的管理在一些根本要素方面具有一个共同特点：一个方面超优，其他方面达到平均水平。这就让我们知道，既不是简单地把什么都做到最好，重点是发展出自己的特长，并保持整体的平衡性，又不是只有一个方面很好，其他方面比较差，因为这将导致那个好的方面无法持续维持。

　　二、持久创新

　　做一会儿强者容易，撑很久很难。中国很多企业受益于一个产品而崛起，同样也是因为这个产品的市场衰退而完蛋。举企业之力，用一时之资源，借偶尔之运，某个企业在某个方面、某个时候表现出强势是可能的。而企业要想基业长青，就要有把握新商机的敏感，能够创造新的条件，发展战略与策略要有独到性。做到这一点，就不能依赖偶尔之运、即兴之功。

　　三、实质创新

　　表面做好容易，落到实处很难。我们知道领导说话高明、调子高并不代表管理就一定到位，一些企业广告做得好并不代表它的产品真好。银行的战略诉求非常重要，但是徒有诉求而在执行体系上不配套，诉求并不能变成现实，反而容易导致出现口号政治模式，这样一个银行的文化就明显地虚浮化了。

　　四、细节创新

　　做些粗线条的事情容易，把事情做到细致入微很难。真正的品质在于细处，外资银行的产品，国内银行基本有都有开展，但是内涵、技巧、管理等方方面面和人家差距极大。学人家一个样子不难，难得是有细致的流程要素、持续不懈的监控评估。

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