-本报记者 田旭

　　2007年12月12日深夜，华旗资讯总经理冯军出现在首都机场。在瑟瑟的寒风中，他准备搭乘北京到伦敦的航班。就在10个小时之前，他刚刚在华润大厦发布了华旗最新产品——一款融合水印技术和MP3技术的数码笔，利用它，人们可以像听评书一样“听书”，而不用再看书。中信出版社社长王斌第一个被冯军说动，成了华旗的合作伙伴。《杰克·韦尔奇传》、《从优秀到卓越》、《奥林匹克大逆转》如今都被电子化了。

　　但冯军对这些仍不满足，他希望华旗的任何产品都能“国际化”。现在，这款数码笔惟一的“国际化”在瑞士洛桑的国际奥委会博物馆，参观博物馆的人会得到一个小册子，只要用数码笔轻轻点击册子上的图片，就可以听到展览品详细的介绍。这显然还不够。冯军这次飞往英国，一件重要的事情就是会见英国最知名的唱片公司的总经理，因为华旗赞助了12月16日在英国温布利赛场举行的“王中王”车赛，冯军将与舒马赫以及这家唱片公司的总经理同乘一车，在车上，冯军不但要把爱国者最先进的千万级像素相机送给舒马赫，还要尝试与唱片公司商议一个更创新的合作方式。

　　跳往第二战场

　　接触过冯军的人都能从他身上总结出一个特点，那就是他总能在极其微小的机会中奋力找到生存的缝隙。比如在15年前蹬着三轮车把机箱和键盘拉到中关村，挨家挨户地推销，屡受挫折却百折不挠，还因为每次承诺“赚五块钱就卖”而落下个“冯五块”的外号；也比如现在他极力倡导的华旗“国际化”，尽管在某些国家的业务几乎陷入停滞，尽管很多之前未曾料到的困难让华旗交纳了不少“学费”，但冯军还在一直努力寻找突破口。

　　“企业千万不能在经济上有压力的时候再探寻国际市场。”这是冯军的观点。尽管华旗在国际市场上屡有动作只是最近两年的事，但事实上在华旗内部，“国际化”的口号已经喊了好几年。道理很简单：尽管华旗占有国内移动存储和MP3的最大市场份额，但价格和利润在竞争中逐年下降，导致收益大不如前。只有横下心走出去，才有机会实现“诺曼底登陆”，成功开辟第二战场。也只有这样，才能扭转华旗业绩下滑的趋势。

　　尽管如此，华旗还是在欧洲的第一站——法国遭受了挫折。冯军没想到，语言成了一大阻碍。要想让爱国者这个品牌落地，必须要得到本地人的帮助，但这些人在哪里呢？这让冯军着实头疼。“爱国者在法国没有知名度，我到处招聘，别人一看到是中国公司马上就觉得只是生产地摊货，不愿意来。”原来冯军对国外分公司的管理层是这样安排的：第一、三、五层是中国人，二、四、六层是外国人。因为在法国总是找不到足够多的人才，冯军把一个好不容易找到的人才直接任命为一把手，将原来制定的规则倒转过来，第一、三、五层是外国人，二、四、六层是中国人。一直到现在，法国的人才问题还在困扰着华旗。

　　好在这份尴尬在其他国家没有延续。在法国的遭遇让冯军想明白了：要想融入欧洲这个陌生的商业社会，必须要打响品牌。于是，华旗与F1迈凯伦车队合作，使得爱国者标志出现在车身、反光镜背后和F1赛场，再加上人气极高的冠军车手阿隆索。在关注F1比赛的消费者中，爱国者的品牌知名度大为提升。“2007年8月，爱国者在西班牙一地的数码相机销量超过了在中国本土的销量。而且售价比国内高20%。”这件事让冯军吃了一惊，也救了他一“命”。因为在日本9家数码企业联合降价30%的重压下，冯军力推的数码相机在国内销售很不理想。“连研发费用都没赚回来。好在欧洲市场的开拓给了爱国者意外的惊喜。”

　　冯军算过一笔账：9家日本数码公司为了在中国“围剿”爱国者，联合降价30%后大概损失了几十亿元人民币；如果这些公司在欧洲仍然通过这种方式对付爱国者，损失的数字将达到200亿元。因为在欧洲，这些日本产品的售价比在中国高得多。“所以日本企业现在还不会在欧洲挑起价格战，爱国者在欧洲还是有市场的。”

　　2009年进军美国

　　2003年，“爱国者”品牌MP3首次超过老牌厂商三星，市场占有率排到了第一。也是在这一年，华旗在新加坡设立分公司，首次进入国际市场。2004年，华旗在法国设办事处，之后加拿大、英国、西班牙、菲律宾等分公司先后成立。对于国际化的进程，冯军是这样描述的:“进军东南亚是三大战役中的辽沈战役，欧洲战场是淮海战役，加拿大可以被‘和平解放’，是平津战役，而进军美国这个占全球消费50%的市场，则是‘百万雄师过大江’。”

　　为什么将欧洲战场放在美国市场之前，华旗有“实战经验”为据。华旗在海外的运作模式是：自己打造品牌，销售完全依靠代理商。因此代理商的运作至关重要。而美国市场数码产品渠道基本被当地沃尔玛等大超市垄断，不与它们合作，华旗根本无法进入美国市场；如果合作，条件就是90天账期，30天无条件退货。

　　华旗最终拒绝了这个苛刻的合作条件，并决定将进军美国的日程延至2009年。到时，冯军将亲自挂帅赴美征战，寻求发展机会。做出这个决定后，华旗把精力全部投入到欧洲“战场”。“欧洲的代理商可以做到货款现结，而且当地税收等各方面都有优惠政策，是中国企业国际化的天堂，也是最终通往美国的跳板。”

　　剑走“奥运”

　　在国际化过程中，最让冯军迷茫的地方在于：在这方面没有现成可以借鉴的经验，也没有别的企业家和他分享心得，他只能“摸着石头过河”，独自交纳为此付出的“学费”。

　　2006年，华旗第一次出现了亏损，也是第一次在年底没有分红。对所有员工，冯军都表达了歉意，也承受了相应的压力。“我们现在的状况和40年前的SONY、20年前的三星是一样的。我们还需要时间。”冯军说。倒退40年，日本货在美国就等于劣等货，通过不懈的努力，日本企业扭转了不利的局面。

　　对此，冯军没有给出明确的回答，或许他自己也没想好具体的策略。但可以肯定的是，2008年北京奥运会是他眼里的一次机会。毕竟，三星这个20年之前名不见经传的品牌就是依靠汉城奥运会打响的。2006年8月，华旗资讯和李阳文化教育发展有限公司共同投资成立爱国者理想飞扬教育科技有限公司。在公司仅仅成立10个月后，爱国者理想飞扬开始为北京2008年奥运会提供语言培训服务，为志愿者提供语言测试及培训服务，让人不由得猜测华旗在竭尽全力地“借壳”挤入赞助商行列。2007年11月22日，爱国者妙笔开始为奥林匹克博物馆服务，当“aigo”标志在“三星”等著名品牌之后也刻在博物馆的纪念墙上时，冯军似乎看到了品牌“国际化”的曙光。

　　但是，奥运营销并非“借壳赞助”那么简单。所有北京奥运会的赞助商分为5个层次，第一层作为奥林匹克全球合作伙伴，这其中包括华旗的竞争对手松下和三星，松下从1988年就参与奥运会TOP合作伙伴计划，并刚刚签署了一直到2016年的合作协议，协议中合作的产品不但包含电视机和录像音响器材，还包括了AV记录媒体以及数码相机等小型个人消费品。也就是说，至少在8年之内，华旗的同类产品不可能与奥运营销有什么联系。而三星虽然和奥运会合作的领域仅限于无线通讯，但品牌的宣传无疑也将带动其他品类产品的销售。

　　与这两家企业相比，爱国者理想飞扬仅仅属于5个层次中最低、出钱最少、权力最小的一个等级“供应商”，而且只限于语言培训领域，并不包含华旗资讯的主营业务。

　　不按常理出牌

　　如果事情发展到这里就结束了，那最终得到提升的也许仅仅是“爱国者理想飞扬”的牌子。这个牌子仅有50%的股份属于华旗资讯，而且更容易让人联想到李阳的英语培训而不是冯军的数码产品。但总是要在夹缝中求生存的“冯五块”是不会甘心接受这样的结局的。

　　喜欢下国际象棋的冯军一直在赞助北京国际象棋队，与叶江川也是很好的朋友。不喜欢按常理出牌的他发明过一套爱国者国际象棋，在这套象棋里，他把中国象棋里的“炮”加到国际象棋里，这个“炮”可以像在中国象棋里那样“炮打隔棋子”，让见过这套棋盘的人目瞪口呆。他自己说，“这个炮体现了中国人的聪明才智。”在国际化的棋盘里，冯军也正用他的“中国路数”尝试着挑战“外国权威”。