农发行十堰分行多措并举创新营销机制

　　农发行十堰市分行紧紧抓住国家建设新农村、推进中部崛起和实施“南水北调”中线工程等政策的战略机遇，加大营销力度，采用多种手段拉近银企关系，新业务发展取得了新突破。因此截至今年9月末，该行存款贷款和中间业务各项经营指标都有很大程度提升。

　　一是贷款利息收入同比大幅度增加。全行自年初以来，加大贷款营销力度，增加有效贷款，止9月末贷款余额达到114302万元，比年初增加27348万元，增长31.45%，由此带来贷款利息收入实现2544万元，同比增加599万元，增长30.80%，是建行以来的最好水平。

　　二是存款同比大幅度增加。9月末，全行各项存款余额达到42224万元，同比增加27058万元，增长178.41%。

　　三是中间业务收入稳步增加。9月末，全行实现中间业务收入27.88万元，同比增加5.89万元，增长26.9%。

　　【经验之一】高端营销

　　十堰市位于鄂西北山区，水力资源丰富。丹江口水库是“南水北调”中线工程的取水处，十堰市所辖五县一市是“南水北调”中线工程核心水源保护区。该行抓住这一有利时机，把“南水北调”中线工程库区移民工程、水源区生态保护工程、水污染防治工程，以及中小型水电开发工程，作为贷款新业务营销的重点，成立了以行长为组长的贷款营销公关小组，走高端营销的路子。

　　一方面，积极向当地党政主要领导汇报农发行的信贷政策和贷款产品，争取理解、重视和支持；另一方面，行长亲自带领客户部门及支行负责人与政府及相关部门、企业负责人洽谈贷款项目，赢得了理解和信任。贷款2.7亿元，支持了丹江口市库区移民土地改造工程、郧西县生态农业示范区工程等“南水北调”中线工程配套项目。同时，对重大项目，还争取了省分行领导的支持，实行三级行联动，重点营销贷款35亿、装机51.3万千瓦的竹山潘口电站项目，力争成为该项目的贷款主办行。

　　【经验之二】重点营销

　　随着农发行业务范围的不断调整和扩大，贷款营销成为信贷工作的重点和难点。该行根据不同客户的特点，在分析农发行业务优势的基础上，有选择性地进行重点突破，采取全方位立体式的营销策略。

　　一是分层次召开业务推介会，邀请政府主管领导、企业负责人座谈，宣传农发行信贷政策和产品，广泛收集企业信息和项目资料，为贷款营销打基础；

　　二是积极深入农业产业化龙头企业调研，了解企业的财务状况、生产情况及资金营运状况，进一步宣传贷款产品，并结合农发行贷款特点，为企业融资提出合理化建议，争取银企互信；

　　三是及时跟踪联系，建立良好的沟通渠道，并及时向企业通报有关信贷政策等信息。先后对十堰市金叶置业有限公司、湖北省天神实业股份有限公司、十堰金鼎实业有限公司等10多家产业化龙头企业发放贷款2.6亿元，支持其做大做强。

　　【经验之三】特色营销

　　十堰市的农业产业化特色在山，特色在水，粮油加工生产不是山区农发行的重点，重点在于烟、茶、耳、果、菜、中草药、魔芋、黄姜。近几年来，农发行十堰市分行将当地政府确定的农业八大产业作为信贷营销的重点。

　　在贷款支持方向上，以“双亿工程”为重点，支持企业壮块头；以优势资源转化为支点，支持产业促整合；以支持龙头企业为纽带，支持特色带基地；以打造县域经济为着力点，支持农产品加工业入园区；围绕生态农业建设，支持生态优环境。贷款1.2亿元，支持湖北科玛协力魔竽有限公司、十堰蔬菜总公司、竹溪华驰医药化工有限公司等企业，利用当地丰富的魔竽、黄姜、药材、茶叶等资源进行深加工，并以“公司+农户+基地”等方式带动特色基地建设。

　　【经验之四】品牌营销

　　农发行十堰市分行秉承“中国农业发展银行，建设新农村的银行”的营销理念，开展“早春行”贷款营销活动，组织员工上街宣传农发行业务产品，分发《农发行金融产品手册》；设立“业务咨询台”和“业务咨询热线”，接受社会各界咨询；同时，该行还以广告牌、报纸专栏等形式进行广泛宣传，让民众和社会了解农发行、了解农发行的业务产品，为业务营销打下坚实的基础。很多企业主动上门咨询和洽谈业务，营销农业小企业贷款5600多万元。

　　该行还抓住开办农业基础设施等中长期贷款的有利时机，结合十堰地区农业基础设施比较薄弱的现实，根据各县市财政收入状况，按照“政府立项、企业承贷、财政直补企业、企业还本付息”的方式，大力营销非经营性农业基础设施及农业综合开发中长期贷款，累计投放贷款1.6万元，支持基本农田综合治理、农业综合开发等项目建设，既解决了公益性农业基建项目资金投入时间长、难以发挥社会效益的矛盾，又为项目建设节约了投资。

　　银联信分析：

　　多种营销方式促进信贷业务提升

　　如今政策性银行开展业务越来越商业银行化，同时私募基金、天使投资等基金也在挖掘有潜力的成长性好的优质客户，对于商业银行来说如何营销、营销什么类型的客户是越来越讲究的学问。农发行十堰市分行市场营销开拓的思路对于商业银行信贷业务有着积极的借鉴作用。

　　首先，对于大型企业或政府推动的贷款金额大的项目，商业银行必须通过高端营销的方式与政府及相关部门、企业负责人洽谈贷款项目，着眼于长期合作，不拘于一时的利益得失，赢得了理解和信任。

　　其次，要有针对性的选择部分客户重点突破，采取全方位立体式的营销策略，通过银企之间互相了解沟通，争取银企互信。再次，商业银行要根据当地的特色行业、特色资源等设计产品解决方案，进行营销活动的本土化。

　　最后，良好的市场品牌既是营销服务的结果，也是营销服务顺利开展的前提，银行必须注重在当地商会、行业组织、政府、传媒等各个领域宣传自己的产品和成功的金融服务案例。

　　[本文由北京联合信息网中国信贷风险信息库提供，未经北京银联信信息咨询中心书面许可，请勿转载。]