农发行丹江口市支行创新营销策略推动业务发展

　　为加大新农村建设的信贷支持力度，推进新业务贷款全面快速发展，农发行丹江口市支行采取扩大宣传层面、扩充项目载体、精选贷款对象、优化人员配置等方式，客户营销呈现出良好发展势头。

　　银联信分析：

　　找准新业务发展的突破口

　　一、广泛宣传推介，为新业务发展营造宽松氛围

　　农发行丹江口市支行注意结合本地特点，组织全辖营业机构采取报纸有文、电台有声、宣传到户等方式宣传业务，把农发行新的信贷政策和业务范围调整情况呈送到地方政府主要领导案头，传达到涉农企业家手中。多方位多层次的业务营销得到了丹江口市市委、市政府领导的高度重视。今年2月，分管市长在该行现场主持召开了由发改委、农业局、林业局、建设局、水产局等12个相关部门的领导参加的农业开发项目座谈会。会上，银、政、企三方互通信息，着力寻求将农发行政策性支农资金与县域农村经济发展的重点项目相结合的道路，拓宽了银政合作范围、增进了银企沟通。该行也顺利地掌握了客户需求，丰富了项目库建设，为全面开展新业务营销打下了坚实基础。

　　二、灵活开展客户营销，找准新业务发展的突破口

　　结合山区传统业务逐年萎缩，丹江辖内水利资源丰富、推进现代农业发展中农村基础设施建设资金需求旺盛的实际，该行坚持“两条腿”走路，在确保粮油收购资金供应和管理的前提下，念“山水经”，打“特色牌”，以小水电和政府关注、财政支持的低风险财政垫付性农村基础设施贷款为营销重点，对符合农发行信贷政策的项目积极营销。在项目选择上，坚持抓大不放小，做到有的放矢；在贷款结构上，坚持“长短”结合，防止规模大起大落；在不同发展区域，坚持分类指导，体现个性特色。

　　一是深入市场调查，优选支持对象。该行在市分行党委和相关职能部室的大力支持下，优化支行客户经理组合，集中时间，深入企业开展调查摸底，主动争取地方政府的重视和支持，着力加强部门协调配合，积极创建“政府推荐优质项目、农发行自主审贷、双方联合监管”的客户营销模式，认真抓好贷款项目库建设。择优入库企业3家，申请贷款金额金1.4亿元，涉及水电开发、特色养殖、粮油加工、粮食酿造、淡水养殖和食品加工等行业。

　　二是立足优势产业和龙头企业，积极拓展业务发展空间。该行在分析客户资源和产业资源的基础上，坚持稳定优质客户，延伸支持深度，培育行业龙头，着力打造精品名牌。近年来，该行重点支持了以武当酒厂为龙头的酒类生产企业，重点支持了以丹江口福润禽业食品有限公司为龙头的肉鸡养殖产业，重点支持了以宝鼎公司为龙头的小麦深加工企业，重点营销了供电公司农网改造和汉江集团小水电开发等农业综合开发和农村基础设施建设项目。贷款覆盖面明显增加，支持的深度、广度进一步提高。

　　三是采取“高端营销、营销高端”策略，全方位介入南水北调中线工程覆盖的移民土地治理和农村基础设施建设贷款项目。今年5月中旬，总行客户三部、省分行客户三处、十堰市分行及丹江口市支行四级客户经理齐聚汉江集团，对堵河上游水电开发综合治理项目进行了全面考察论证，与企业各级别人员进行了深入的沟通，初步搭成了授信合作意向。6月下旬，在省分行的重视和支持下，对汉江水电开发集团公司潘口电站建设项目成立了省、市、县三级客户经理组成的服务小组，由专门客户经理负责定期对企业生产、经营和资金需求等提供个性化、差异化的“一站式”服务，深化了营销效果。

　　[本文由北京联合信息网中国信贷风险信息库提供，未经北京银联信信息咨询中心书面许可，请勿转载.]