农业银行上海分行坚持不懈　破解客户思维定式

　　日前，上海农行成功办理了一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。据悉，此笔业务为农行系统内首笔成交的“即远通”远期结汇业务。而该项业务营销成功的关键就是该行与客户充分沟通，通过彼此的相互了解寻找到双方共赢的契合点。

　　【营销案例】坚持不懈，达成银企双赢

　　随着人民币快速升值，很多外汇企业都意识到汇率风险，利用远期结售汇来规避风险的积极性越来越高。Z科技公司每月约有300万美元结汇，该公司也有做远期结汇的想法。

　　针对目标客户的现金流，上海农行组成营销小组，向该企业营销农行最新推出的“即远通”远期结售汇产品。通过对美国中期经济趋势和美元走势分析，认为美元难以扭转中期疲态，而美国次级房贷违约率的增加，更加压制了美元的走强，客户未来的美元收入必须采取一定的方法来规避汇率风险。而上海农行推出的“即远通”远期结汇通过即期询价交易、远期、掉期三种产品的组合，可以实现客户规避风险的需求。同时，上海农行还向客户推荐了两个配套服务，用人民币作为交易保证金，该保证金采取定期存款质押方式以提高收益；将收汇业务放在农行办理，提高收汇效率。

　　上海农行国际业务部先后三次上门拜访Z科技公司财务人员。第一次上门主要向客户介绍

人民币汇率相关知识、“即远通”远期结汇产品的优点、农行国际业务。首次交流后，客户坦言“没想到农业银行国际业务也做得这么大，以前一提到国际业务，就想到中国银行，看来这种先入为主的偏见要改变了”。在第一次上门营销后的两周，该行再次上门拜访客户，针对客户内部讨论后提出的问题做了解释，如交易手续费、保证金制度、价格形成、违约处理等问题。得到客户满意的表态后，考虑到客户内部处理流程，该行又将相关交易文本交给客户，让客户有足够的时间完成内部审批流程。此后，一直保持和客户的电话沟通，随时解释客户提出的问题。

　　经过两个月的沟通，今年7月末，客户按市场价格下了交易委托，在半年内委托上海农行办理1200万美元的“即远通”远期结汇。该行营业网点经办人员现场为客户开设了保证金户，当天为客户办妥了所有手续。

　　从Z科技公司最近4个月的成交情况来看，该公司按即期价格交割和远期价格交割，都获得了很好的价格。而该笔交易为上海农行带来中间业务收入的同时，目标客户作为交易保证金存入的300万元人民币定期存款，也增加了该行的人民币存款，真正实现了银企双赢。

　　银联信分析：

　　改变客户观念，先从改变自己开始

　　“即远通”远期结售汇允许企业在交割日按即期结售汇价格和调整的远期价格之间选择。当人民币缓慢升值时，客户按即期价格结汇合算，当人民币快速升值时，按远期价格结汇合算。和简单的远期结汇产品相比，“即远通”的优点表现为在交割日客户可在即期价格和远期价格之间选择，使企业在规避汇率风险的同时获得更好的价格，财务人员不再担心到期日即期价格好于远期价格。

　　由于农业银行历史上的定位问题，在众多

商业银行中，该行扮演的更多是支持农业建设的金融机构。因此，如何把做好特色的金融产品营销就是该行面对的主要问题。

　　首先，找准客户。农业银行“即远通”远期结售汇产品面对的客户更多的不再是原来的客户群，而是有进出口业务的客户。如何从其他商业银行已经充分竞争后的市场里拓展业务是众多新产品面世后所要经历的问题。该行寻找的客户是符合产品特点，产品可以满足客户需求，并且企业外汇知识并不充分。这样的客户一是容易开展业务，二是比较固定，三是客户对产品诉求强烈。

　　其次，打破思维定式。不交流就没有了解，客户只有通过银行的介绍，才能对自己所需求的金融产品类型有所深入了解，才能对银行开展的业务种类知晓。在该例中，该客户“没想到农业银行国际业务也做得这么大，以前一提到国际业务，就想到中国银行”。这种客户的思维定式不打破，该行永远不可能营销成功该客户。所以该行先后三次拜访客户，向客户宣传产品、解答客户疑问，并一直保持和客户的电话沟通，随时解释客户提出的问题。

　　最后，提高效率。因为目前商业银行的竞争充分，加之客户对时效性要求也极高，所以银行办事效率的高低往往成为竞争的手段。从该例中我们可以看出，该行在与客户沟通的同时，就已经做好了业务的前期各项准备。当客户同意开展业务后，该行当天为客户办妥了所有手续。

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