兴业银行济南分行联户联保方式破题中小企营销

　　受自身经营实力有限、寻找有效担保难，且银行传统审批条件苛刻等因素的影响，中小企业融资一直是个不易解决的金融难题。近期，兴业银行济南分行以“联户联保”的形式在钢材经销市场成功为五户中小企业融资，在这一领域实现了破题。

　　【案例分析】以钢材经销市场为业务辐射源

　　A钢材经销市场占地3000亩，拥有业务200多户，所经销钢材种类齐全，周转速度较快，目前该市场已与全国各大钢材生产厂家和近千家钢材经销单位建立了稳定的业务合作关系，年销售额超过400亿元，形成了山东省内的钢材集散枢纽。该市场业务均为中小企业经营者，因为市场发展前景良好，业户多有融资扩大经营规模的需求。但是如果每个企业单独申请贷款融资，受企业经营规模小，个体抗风险能力低的影响，银行审批通过的可能性较小。

　　在经过认真的市场考察后，兴业银行济南分行提出了“联户联保”、共担风险的融资操作方式。这一方式得到A市场商会的大力支持，他们主动向该行推荐了规模大、信誉好的几家企业作为首批合作对象。在提交审批材料仅两周时间后，A市场第一组联户联保业务得到了该行批复，5家企业得到授信额度3000万元并顺利下柜。在此项业务的操作中，联户联保体的组合是由业户按照自愿互利的原则进行的，银行则对借款主体资格进行严格审查，凡有实际关联关系的业户不得进入联保体，通过自由组合选定的授信客户均为信誉优良、实力较强的客户，因为业户之间最为相互了解，也最怕相互承担担保代偿风险，因此这种自愿结合的方式，确保了联保体客户成员均为市场中经营较好的经销商，同时该行聘请A市场商会的三位会长作为风险监督员与顾问，负责筛选客户的首要把关责任，进一步降低了贷款项目的风险系数。

　　“联户联保”形式的成功操作，实现了企业和银行的双赢，企业通过融资扩大了经营规模，降低了财务成本，同时比市场已有的动产质押融资方式更易于操作；银行则在较好的控制风险的前提下，取得了显著的综合效益，该行首笔联户联保业务综合授信3000万元后，5户企业形成沉淀存款3600万元，客户在该行的资金结算量达到1.5亿元(其中多为网银结算)，同时这5户企业成为分行核心客户群体，在经过经营单位的交叉营销后，又成功将业主发展为分行的黑金卡客户。

　　银联信分析：

　　对生产、流通型中小企业开展“联户联保”空间大

　　联户联保贷款模式由孟加拉国乡村银行在20世纪70年代发明，是针对消除孟加拉国农村绝对贫困而提出的一种信贷资金支持模式。这一模式通过五至十家农户为一组的相互联保的方式发放小笔贷款。小组成员互助互促，一个组员不还款，整个小组都失去再贷款的资格。联户联保贷款模式的发起人尤努斯因此而获得2006年

　　在我国，尚未广泛开展这种形式的信贷业务，即使开展这项业务的银行信贷对象也大多是农户，在中小企业间开展的程度有限。我们认为，主要是由于我国中小企业信用体系尚不完备、中小企业间缺乏互信，同时相互间了解的企业往往还有实际关联关系，为了规避风险这样的业户不能进入联保体。随着产业集群化和物流大型集中化的发展，兴业银行济南分行这种选择在大型物流市场中选择联户联保企业的模式值得推广。

　　一般来说，银行再了解客户也没有行业协会和同业企业间了解的程度深。在“联户联保”模式下，相互了解和信任的企业在平等自愿的原则下组合在一起，确保了联保客户成员均为市场中经营较好的经销商。

　　当然，

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