中小险商争相开拓市场新大陆

　　摘要：在中国人寿等大险商积极开具小额保险，拓展农村市场的同时，一些中小型的保险公司则瞄准二线、三线城市加速扩张机构。仅仅是本月19日、20日两天时间，中国保监会就一口气发放了12张保险机构筹划建分公司的牌照。

　　瞄准内地省份扩张

　　保监会批复保险机构扩张分支机构的速度明显在加快。9月1日到目前，中国保监会已先后批复了近50家保险公司筹建、设立分支机构，仅仅是本月的19日、20日两天，就发放了12张牌照。

　　而从发放的牌照看，二三线城市正成为中小公司规模扩张的着力点。而许多机构拟建立的分公司大多位于山西、陕西、贵州、甘肃、宁夏等省市——中西部地区的经济欠发达省市，似乎已成为新兴中资保险公司开拓市场的“新大陆”。

　　目前在大城市中，四大保险公司的市场份额已经接近80%，相对而言，内地省份、中西部地区的保险渗透率仍然较低，而居民收入水平稳步提高，为保险提供了巨大的市场契机。

　　中小保险公司向二三线城市渗透

　　中小保险公司向内地省份扩张过程中，设立营销服务部成为抢占市场的新模式。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，采取设立营销服务部的形式，只要在当地保监局报批通过验收即可。保险专家认为，通过营销服务部设立分支机构，能极大缩短公司进入二三线城市的时间和成本。眼下，中小型保险公司在进入一个新省份时，往往选省会城市，但周边的二三线城市或许拥有更多的市场潜力，竞争也较为温和。如果说分公司的设立是该公司进入该省会城市的一个信号，那么营销服务部的设立往往标志着该地区重点展业的开始，也考量着保险公司对该地区市场环境与潜力的判断与分析。

　　外资保险公司保险代理人数大增

　　在加速机构扩张的同时，外资保险公司代理人队伍也在不断扩大。据中国保监会的统计显示，今年上半年，保险代理人总数排名前5位的外资保险公司的代理人人数均有了大增长，其中增长最快的为中德安联人寿，增幅达到175.9%，其保险营销员人数首次超过5000人；友邦保险的营销员人数则增长到了近2.8万人，位居外资保险公司保险营销员规模之首。

　　保险代理人的多寡，在某种程度上决定着保费增长的速度。据保监会统计，截至9月底，全国共有保险代理人186万人，比第二季度增长7。88%。第三季度，保险代理人共实现保费收入2405。97亿元，占总保费收入的45。16%。

　　银联信分析：

　　经济全球化和金融一体化的发展，使得我国保险市场与国际保险市场的联系日益密切，这既给我国保险业注入了新的发展活力，也带来了新的压力和挑战。2004年，保监会曾一口气发放18张开业牌照，掀起了保险公司一轮扩张的高潮。而此次获准成立的分公司同样掀起了保险公司扩张的热潮，所不同的是，此次以深度渗透为主。

　　提升机构管理水平是发展关键

　　新兴保险公司发展至今，目前多数处在自然增长时期，这一阶段公司的发展主要表现在机构的高速扩张上。在此次机构扩张中，中小保险公司担纲成为主角，并不意味着老牌的保险公司发展速度放缓，事实上，这些老牌的大型保险公司已经度过了机构高速扩张发展阶段，将发展重点集中在业务绩效和人才竞争上。

　　规模对于保险公司开展业务来说至关重要，扩张的先期将要负担高额投入成本，虽然依靠低费率进行价格轰炸可以铺开业务，但是这样的做法不可能长久。保险公司要实现盈利、占领市场，必须提高自己的管理水平、产品开发能力和服务质量。对于这些中小保险公司而言，在高速扩张的同时，提升机构管理水平、增强业务开发能力，实现精细化经营，才是实现健康发展的关键所在。

　　培养业务人才是当务之急

　　不管哪类市场，机构扩张均伴有着对人力的要求。目前，保险公司每去一个城市发展，所聘请的高管人员一般倾向于来自本地保险市场。在保险人才匮乏的当口，能觅到一位既了解当地市场又熟知保险业务的良才实属不易。数据显示，国内保险业的人才储备非常匮乏，供需比例约为1：4。而伴随着中小公司对二线城市的蜂拥而入，从将到兵皆需本地化，人才缺口委实巨大。

　　机构扩张暴露出的人才短缺已非“一日之寒”，各家保险公司忽视人才的长期培养与储备转而一味“挖角”，是典型的“竭泽而渔”的做法。对于放眼二线城市的中小保险公司而言，拓展业务是当务之急，但培养自己的高管和业务团队将是另一挑战。

　　银保合作实现双赢

　　中小险商的机构扩张，为银保合作带来了广阔的发展前景，双方可以通过全面合作可实现资源共享、优势互补，可共同开发新产品。优质的保险品种，集保险保障、储蓄、投资三种功能于一身，加上银行良好的信誉和优质的柜面服务，会给两者带来双赢。

　　目前，银行保险在我国发展时机相对趋于成熟。事实上，随着混业经营趋势日益明朗，金融严格分割的界限逐步被打破，金融全能化、超市化的经营日渐明显。银保之间的合作越来越密切、广泛，银保之间不再局限于单纯地利用银行渠道销售特定险种，而是逐渐扩大到保险代理、保费代收等领域。

　　银保合作能够为银行创造良好的收益。银保业务的收入具有稳定、低风险的特点，是中间业务收入的重要组成部分；银保合作使产品多样化能够为银行稳定和发展客户群体；银保合作能够提高银行的销售能力；能够增加银行的资金来源。

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