长安马自达的后发难题

　　周洁

　　半年时间，发展50家特约经销商，这样的速度可以让藤桥稔暂时松上一口气。作为今年4月刚刚成立的长安马自达汽车销售公司的总经理，藤桥稔现在要做的就是为长安马自达的第一个 “孩子”——马自达2，做好出生前的准备。

　　经销商网络建设是其中最重要的一项。而在刚刚就职时，藤桥稔还担心因为土地等原因，一时难以完成网络建设。况且，长安马自达还要求经销商最好先了解马自达品牌和产品。

　　不过，符合这些要求的经销商并不难找，因为此前马自达的另一合作企业——一汽马自达曾在5年间建立起了100余家经销商。现在，60%以上的长安马自达经销商正是来自于一汽马自达。甚至藤桥稔本人也曾在一汽马自达工作过。

　　经验移植

　　马自达中国总裁兼首席运营官山田宪昭同样出身于一汽马自达。但是，作为马自达在中国销售的最高统领，山田宪昭更需要平衡一汽马自达和长安马自达这两个网络的关系。

　　“我的职责就是要保证两个渠道都能取得合理的利益，所以什么车型放在哪个网络，不是靠进口或国产来作为依据。我们的考虑是，对于较低端的、需要走量的车型放在长安马自达，而较高端的、收益较好的车型则放在一汽马自达，不过具体车型的未来投放计划要等到2009年初才会全部揭晓。”山田宪昭称。

　　而在业内人士看来，“马自达是希望通过山田宪昭把一汽马自达的销售经验搬到长安马自达来。”因为除了产品分配需要平衡外，两个网络的销售能力和销售经验也需要平衡。

　　不过山田表示，马自达始终没有放弃与一汽深化合作的努力。不久前，马自达增持一汽马自达销售公司股份的议案已报国家发改委审批，增资完成后，一汽轿股、马自达和一汽集团将分别占合资公司注册资本的56%、40%和4%。

　　“马自达希望持有合资公司50%股权的想法始终没有改变，如果可能的话，马自达希望在生产和销售领域都能与一汽实现50%对50%股比的合资，因为仅在销售领域进行合资的企业，现在看来只有马自达一家。”山田宪昭毫不讳言马自达对一汽这个合作伙伴的重视，但是他也知道，这对马自达来说非常困难，“其中很多关系都还没能和一汽达成共识。”

　　虽然没能坚持当初“在中国只建一套销售网络”的承诺，但保持马自达在中国的统一形象仍是山田宪昭必须完成的功课。现在，一般日常事务，一汽马自达和长安马自达两个合资销售公司的总经理可以自己做出决定，但凡涉及运营方针、价格体系等核心问题，两位总经理就必须与山田协商。

　　分庭抗礼

　　长安马自达并不想充当一汽马自达“小兄弟”的角色。藤桥稔已经明确表示，在马自达提出的2010年在中国实现销售30万辆的目标中，长安马自达至少要占到一半。

　　据悉，全新Mazda2五门掀背式车型已于10月底在长安福特马自达汽车的南京工厂正式投产，而在广州车展上全球首发的全新Mazda2三厢车也将在明年上半年投放市场。由于在长安马自达渠道销售的产品都是走量的车型，因此，长安马自达将会在马自达的中国战略中扮演越来越重要的角色。

　　“目前一汽马自达拥有104家经销店，我们计划到2008年1月，两个销售渠道的经销商总数将增加到160家左右，并力争至2010年拓展到300家以上。”山田宪昭表示。

　　“为了实现马自达在华中期目标所需的整体产能，今年9月份竣工的长安福特马自达南京工厂，加上位于重庆的长安福特马自达以及长春的一汽轿车，马自达已在中国完成了三个生产基地的基础构架。”马自达中国执行总裁太刀挂哲表示。

　　来源：经济观察报网