跨国汽车巨头的生意经

　　张耀东 王秋凤

　　一场利益婚姻中，强悍的“新娘”总想着怎样赚私房钱，体弱的“新郎”该如之奈何呢？！

　　这样的婚姻属于大多数的中国汽车合资企业。“新娘”就是给合资企业带来了技术、品牌和资金的跨国汽车巨头。婚姻中处于强势地位的“新娘”们充分发挥其深谙国际贸易合作之道的特长，利用各种渠道增加收益。而合资企业则在成本和市场的双重重压下，微利甚至亏损运转。

　　一位合资企业的中方高管就是此类婚姻的直接受害者。据他私下透露，外方除了获得股东分红外，还在至少10个方面从合资企业中转移走利润。大到零部件溢价采购、提高技术转让费和商标使用费，小到增加外方劳务费、控制宣传费用等等。而这位代表中方股东的高管，每日的工作就是在与外方的沟通和妥协中度过。

　　采购玄机

　　小满最近想买一款一汽大众迈腾轿车。可是听说迈腾每隔1万公里就要换一次汽油滤清器的滤芯，每换一个的代价是1500多元。原因是滤芯与整个汽油滤清器是一体的，要换就要整体换。而其他同类车型，换滤芯仅需几十元。

　　一汽大众经销商给出的答案是，迈腾的汽油滤清器是进口的。目前，已经做了改进，选用国产部件，价格也降到了500元，同时更换的里程也增加到了3万公里。

　　从1500元到500元，从1万公里到3万公里，累计起来9倍的价格差异让小满很是困惑——厂家零部件价格制定的标准在哪里。事实上，不仅是小满这样的新顾客不理解，一些老主顾也不懂零部件价格的变化。因为在一汽大众的4S店里，零部件的加价率已经从17%悄悄提高到了20%。

　　迈腾的事情并不是个案，甚至可以说，一汽大众在中国合资企业还算是“厚道”的。导致这一切的是合资企业内部零部件采购政策的不和谐。表面上，合资企业内部有独立的采购部门和体系，但实际上，股东方都希望将自己下属的零部件企业纳入合资厂的采购体系。

　　一位在通用、奔驰采购部门都曾工作过的内部人士透露说，在采购中，外方发挥其“技术壁垒”优势，强迫中方接受较高的价格。

　　“外方控制的零部件供应一般有两种，一是核心的高技术零部件，往往是由外方在国外采购好，转卖给合资厂；二是由外方内部自己生产的关键部件，例如发动机、变速器等。这部分零部件无法在外面采购，合资厂只能听凭外方要价了。”

　　这位内部人士介绍，一般来说，外方提供的零部件价格至少比其他同类产品高出50%，有的甚至高2-3倍。

　　一家豪华车合资企业的负责人证实了这个说法。他表示，在其所在企业，外方出售给合资公司散件价格的构成非常不透明，目的就是从中赚钱。在这方面，外方一般不会把中方股东放在眼里，都是直接定价，压给中方。平均来说，外方的价格是采购价格的1.5倍以上，至少也要比国外同档车型高出35%。

　　丰田、现代等日韩系企业在这方面也不甘落后。由于他们大多拥有控股或者独资的零部件供应商，因此都惯于施压给合资厂，要求加强对“原供”(即外方在国外的零部件供应商)的采购，并将这些下属的“原供”企业引入中国设厂，既达到里外赚钱的目的，又可以落下“国产化率高”的好名声。

　　不过，一位合资厂采购部的负责人也承认，迫于国产化率提高和整车市场价格下滑等压力，目前外方在零部件采购上已经改善很多。但同时，他们也有了新的对策。

　　这个对策主要有两条，一是“精”，二是“拖”。求精，就是将一些附加值高的零部件留到国外生产，而将不赚钱的部件采购权转给合资企业。于是，我们就常常会看到一些类似于点火线圈、滤芯之类的小件反而迟迟无法国产，价格奇高。

　　“拖”字诀主要是指外方利用技术优势，尽量延缓国产化进程。由于大部分国产的零部件都要经过外方的质量审核认证，需要做试验。结果是，在对合资企业反反复复的各项验收中，外方既赚足了验收费用，又拖延了时间。

　　这方面最极端的例子当属早已破产的广州标致。据广汽集团董事长张房有回忆，当时标致为了延缓国产化进程，常常以把国产零部件拿回法国作可靠性试验为名，一拖就是一年半载。结果还往往不合格，不适合国产。最终是肥了法国标致，苦了广州标致，高昂的采购成本是致使企业破产的主要原因。

　　其实，外方的采购玄机不仅限于零部件。在生产设备、工厂建设中，合资企业也往往处于外方“刀俎”之下的“鱼肉”地位。在长安福特

马自达的南京工厂，大部分的生产设备都是按照日本马自达的要求购买的，现代化程度超过了马自达总部工厂。而如此带来的投入和后期维护成本，要比内资企业高出1倍以上。

　　这样的例子比比皆是。在国内大多数的合资工厂，设备甚至施工图纸都来自于外方。由此带来的股东方矛盾也与日俱增。今年上半年，甚至发生了北京现代的中方负责人不在采购单上签字，以拒绝从韩国进口生产设备的事件。

　　培训黑洞

　　相比于采购权争执，外方“支援”合资企业的大量人员开支要隐性许多。但是，一位合资企业的人事高管透露，这部分开支曾令企业难堪重负。一般来说，外方的“洋劳务”输出有两大类情况，长期工作、短期培训或曰技术支持。

　　某欧系企业的内部人士透露，表面上外方员工会拿高工资，但实际上，这些工资中的一部分要上缴给外方总部。在这家合资企业里，一般的中层外方主管的年薪大约在40万欧元左右，但是，实际上外方员工个人所得不足20万，加上各种补贴也不足25万欧元，其它的归外方总部所有。也就是说，外方可以从员工的工资中获得近40%的纯利润收益。

　　这些外方常驻员工的花费也很可观。在北京，一些日系企业员工长年包租嘉里中心这样的5星级宾馆。虽说有些费用不需要合资企业支付，但其产生的成本也会间接转嫁给合资厂。

　　而这只是冰山一角。大量短期员工给企业造成的压力更大。很多时候，外方出于不信任中方或其他目的，总要从国外派遣人员来华短期工作。一般来说，合资厂要为“洋劳工”每人每天支付人民币1万元左右的补助，还不包括机票、本地交通、住宿等。

　　日积月累，这也是一笔不小的费用。2003年初，一汽大众的52名临时来华外籍员工，仅补交

个人所得税款就达574万元，人均11万元。其收入可想而知。

　　在已经分家的亚星奔驰，相关人士表示，这些外籍员工中，有人并不工作，有人是来度假，真正从事工作的时间极短。另外，外方人员还常来中国调研，有时每人每天费用竟高达10万元。

　　一位合资厂的技术人员则称，外方还会想方设法赚取培训费用。有些技术援助项目，外方故意不给技术资料，或以中方看不懂为由，大量派遣相关人员。“有的培训费用高达几百万元。”这位技术人员说。

　　就连一些普通的试车活动，外方往往也“不放心”，从总部派遣人员执行。一位日系企业的公关负责人透露，从试车的路线选择开始，到车辆讲解、活动设置，外方都要从总部派人执行。而这些外籍人员的参与成本甚至可以占到整个活动开销的1/3到一半。

　　技术壁垒

　　“当然，外方在合资企业获得的利益中，有很大一部分是合理的。例如，车型的技术转让费和商标使用费，但关键是该收多少钱的问题。”本文开头提到的那位合资企业高管说。

　　据说，在技术转让费上，各个企业收取的比例千差万别。少则几百万美元，高则占到销售收入的3%。同样，在品牌使用费上，越高端的车型越高。其中，

宝马大约是2%，而奔驰则高达3%。

　　这些软性成本的支付，让合资企业的产品价格居高不下。不过，其中也有一些是因为合资之初，中方自己不懂行造成的。

　　比如一家欧洲企业，要求合资企业完全采用德国流程和制度的信息管理系统，却把服务器设在德国。而合资厂当初签订的服务合同不是软件转让合同，也就是说合资企业要交技术转让费、系统升级费，但却拿不到技术，而且永远受控于外方。

　　更有趣的是，有些外方为了技术保护，多收取试验费用，要求合资主要产品试验都要拿到国外进行，甚至连国产车型的道路可靠性试验都要到国外进行。

　　在宣传费用上，很多合资企业也颇感不平。很多由合资公司承担的宣传广告费用，其宣传重点却是外方品牌，而把合资企业的标识放在不起眼的地方。这样，溢价得利的永远是外方品牌。

　　不过，“目前这种情况已经好多了。”上述企业高管说，因为很多合资企业实行总裁负责制，对管理层下达的经营指标越来越难以完成。出于长远利益，中外股东越来越愿意坐到一起，心平气和地讨论问题，而不再是相互争吵和拆台。

　　典型的例子是2004年的东风日产，当时中外方之间争议过大，以至于企业停产。后来，双方高层不得不达成共识，把内部和谐当作了企业重点。同样情况还发生在今年的北京现代身上。

　　“根源还是因为中国汽车工业的整体薄弱，在外方面前，没资金、没技术、没人才优势，所以也就失去了议价能力。”业内人士分析说。就此看来，在今后很长一段时间里，跨国巨头利用合资企业大发横财的日子仍会继续，不同的是，程度会越来越轻，或者手法会更其“高明”。

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　　来源：经济观察报网