商业银行再造市场营销体系

　　国有商业银行的业务营销与市场开拓，必须坚持以市场为导向，学习、研究、掌握市场运行规律，牢固树立市场观念，通过改变旧有落后的市场营销机制，再造市场营销体系，对客户进行科学的市场细分，准确选择目标市场，制订市场开发规划与营销方案，进行有重点、分层次的营销开拓。

　　银联信分析：

　　商业银行如何再造四大营销体系

　　一、营销组织架构

　　商业银行的基本营销组织形式不外乎职能型组织形式、地域型组织形式、产品型组织形式与市场型组织形式四类。但为了相互弥补各自的缺点，就出现了温和型的模式，如产品——市场型形式，即将产品型组织形式与市场型组织形式结合起来，由市场经理与产品经理分工协同进行市场营销。营销组织的扁平化、市场化和团队化是国内商业银行努力的方向。

　　二、营销宣传和形象建设机制

　　商业银行应由专职营销宣传机构统一负责营销宣传和整体形象建设工作工作，制订周密完整的营销规划，推动全行营销宣传工作的发展。在营销新产品或举行重大营销活动时，可以组织一定的业务骨干临时充实到该机构。

　　在整体形象的策划塑造方面，突出整体形象，结合银行已有的形象优势、品牌优势和长期发展目标，以鲜明的形象明显区别于同业。

　　三、营销创新机制

　　首先，商业银行应建立起统一管理、科学分工的分层次创新体制，第一层次为决策层，对创新开发做出决策。第二层次为研究开发层，主要负责研究和论证对全行有重大影响的、以及跨多个部门的业务创新项目，并组织力量牵头开发、评审和试点等工作。第三层次为开发实施层：由相关业务归口管理部门、技术开发部门、基层网点及外围组织组成。

　　其次，建立专门机构对创新进行全过程项目跟踪管理，具体负责收集、整理和研究创新和改革建议，并将之快速导入市场，形成现实的效益。

　　最后，健全以该部门为枢纽，以全行员工为基础、以营销部门为主体、以电脑技术为支撑的创新机制。

　　四、营销定价机制

　　科学而灵活的定价策略是成功营销的一半。经过多年积累和科学计算，形成一套常规的费率表。对某一客户某项业务的价格确定，要根据客户的风险等级、该业务可以带来的股本增值及资本消耗、该业务涉及的操作风险、银行内部的资金转移价格等因素，通过客户及业务的贡献分析预测来综合测算。

　　这样，客户经理在营销之前就可以对不同客户不同业务的价格底线以及可能涉及的各种风险心中有数，既不会因价格不灵活丧失业务机会，也不会因竞争而不顾最低价格要求，做到收益性、灵活性和科学性兼顾，同时还会将相应的风险控制贯彻在整个营销过程中。

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