独家连载之一：苏宁成长的真谛

　　第一章 创业之路

　　第一桶金

　　他执著于他所开创的苏宁模式，但他并不热衷于这个模式给他带来的传奇效应；他领导苏宁计划五年内跻身世界500强，但他不屑于《福布斯》富豪榜上给自己个人的财富排名；他孜孜不倦追求的是成就一家像詹姆斯·柯林斯笔下的基业长青公司，而根据彼得·德鲁克的“事业理论”，他对于理想的执著追求以及已经创造的企业价值显然使他具备了这样的素质。

　　他就是张近东，苏宁电器的创造者。全国政协委员、全国工商联常委、中国青年五四奖章获得者、中国优秀社会主义建设者、全国劳动模范。1963年，生于南京。

　　然而，当我们追溯到20多年前，也就是1984年的时候，他的生活图景仅仅是黑白二色。从他青年时代的表现，我们很难将他区别于其他人。21岁的张近东从南京师范大学中文系汉语言专业毕业后，进入了南京市鼓楼区区属企业豪威集团工作。豪威是一家区属国有企业，张近东作为普普通通的文员，以每月固定55块7毛钱的工资，开始了简单平凡的工作历程。

　　虽然80年代全国的家电市场基本上充斥着日本品牌，但由于国家的大力扶持，我国家电工业也获得了迅速发展。国家统计局的数字表明，在1980年时我国年产电视机仅249.2万台(其中彩电3.2万台)，电

冰箱4.9万台，洗衣机24.5万台，电风扇724万台。而到了1989年我国年产电视机就达2701万台(其中彩电938万台)，电冰箱662万台，洗衣机826万台，电风扇4792万台。这些产量还不是当年我国家电企业的最大生产能力。

　　但这些，张近东并没有特别留意，当时的他只知道，谁家要是装了空调，足以让左邻右舍羡慕不已。更多空调还是流向

医院和企事业单位，还有学校的微机房。

　　1989年，一次出差经历对张近东影响特别大。他和七八个人从青岛坐船到上海，然后从上海转乘火车返回南京。在上海等火车的时候顺道在百乐门那儿转了一圈，他们在一家店里每人要了杯咖啡喝，没想到一算账竟然花了将近100元钱，要知道，这个数目是他当时一个月的工资啊！在火车上张近东怎么想都觉得心疼，这件事对他触动很大，心里暗暗想：我为什么不能也搞一个这么赚钱的店？

　　临渊羡鱼不如退而结网。张近东回到南京之后，很快在湖南路上开了一家咖啡厅，起名叫“康乃馨”。这家名叫“康乃馨”的咖啡厅乃是当时南京最早的咖啡厅。这第一家咖啡厅良好的开端似乎为张近东日后始终引领家电流通变革潮流埋下了伏笔——那时的张近东还不曾料想到，后来他屡屡创造“第一”：行业首创淡季打款模式，开出中华家电零售第一店，行业里第一个提出3C概念，开出全国第一家3C店等等——就这样，张近东的事业从这家咖啡店开始了。通过经营咖啡厅，张近东收获了他创业以来的第一桶金。

　　艰苦创业

　　在剧烈的社会变革环境下，张近东再也按捺不住自己出去做一番事业的冲动。当时的

春兰生产规模急剧扩大，而面对的市场也急剧增长，春兰开始急需发展各地经销商。张近东赴江苏泰州春兰空调器厂参观，达成了经销合作的意向。那是他第一次看到如此规模的工厂，当时的春兰给他留下了深刻印象。

　　1990年12月26日，张近东正式辞掉当时尚属铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。那是一间属于豪威集团的独立小楼的门面房，租金不低。为此，当时张近东曾找到豪威公司老总商量，能不能将一部分房租算作豪威投资，但后者没有答应。这事回首起来，仍让张近东唏嘘不已，“这就是一个企业的命运，如果当时同意，说不定就没有今天的苏宁了。”

　　公司字号叫“苏宁”，从字面上看意思很直白简单，据说是因为这个店位于宁海路上，苏宁还有个售后服务部位于不远处交叉的江苏路上，因此取名苏宁；后来又有新的演绎说“苏”就是江苏的简称，而“宁”就是南京的简称，取的就是江苏南京的意思。

　　也许有人还记得，张近东在宁海路的这个空调专营店当时有两块牌子，一个牌子是苏宁交家电公司，另一个牌子是春兰空调南京经营部。原来，苏宁起步时，首先经营的空调就是当时国内空调的第一品牌春兰空调，承担春兰在南京市场的批发销售及售后安装维修服务工作，事实上苏宁已成为春兰空调在南京的经营部，而正式挂这么一个牌子，有利于苏宁的企业品牌形象。这种做法也开创了一个商业形态，即家电专卖店，此后，这在各大家电企业里一度成为流行的营销模式。后来，当苏宁陆续扩大经营华宝、松下、三洋、三菱等其他品牌时，就从春兰空调专卖店过渡到空调专业店。

　　宁海路200平方米的空调专业店，就是今天中国家电连锁业第一品牌、拥有遍布中国大中城市300多个家电连锁店的苏宁电器的发端。当张近东挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们，主要是当时南京的几个大的国有商场，都没有注意到它的诞生和存在，与它们庞大的体量、耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了，然而，它们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，从那200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸，更没有想到的是他终结了它们中的大多数家电经营的历史。

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