豫酒商社的乌托邦 欲做酒商“国美”

   “与豫酒共进退、与豫酒共存亡。” “许昌帮”领军人物王卫甫近日发出豪言壮语。

　　由他发起的国内首家专一经营豫酒的大型酒业营销连锁机构——河南省金丰豫酒商社近日即将登场。

　　□经济视点报记者 司超慧

　　实习生 孟韶俊

　　11月9日，位于淮河路的一家白酒商店的门头正在被几个人敲敲打打。“门头要换新的了。”工人对《经济视点报》记者说。正待改头换面的门头上“伊川杜康”几个大字十分显眼，而下方，是河南金丰酒行的名号。“以后要打上河南豫酒商社的名字了。”

　　这家店的主人是郑州白酒零售终端人人皆知的“许昌帮”老大王卫甫。近日，他正在酝酿一个大动作——“成立河南金丰豫酒商社，从今以后只卖河南酒，别的酒不做了。”他还将联合自己的众多许昌兄弟，让河南500家左右的名烟名酒店实现店店有豫酒专柜。

　　“与豫酒共进退、与豫酒共存亡。” 王卫甫说。

　　“恐怕是作秀吧。”有人对此表示怀疑，“这不是和利润过不去吗？”

　　带着疑问，记者走进了这个全国首家只卖本省酒的豫酒商社。

　　只卖豫酒的销售商

　　虽然王卫甫不喜欢别人说“许昌帮”这个词，也并不认同自己“老大”的称号，但是他和他来自许昌的兄弟在郑州白酒零售终端的影响力无人可否认。

　　1995年就来郑打拼的王卫甫，陆续带领许昌老乡来郑经营。如今许昌人在郑州开设的烟酒店已达500余家，在河南烟酒市场渐成气候，因此许多业界人士形象地称他们为“许昌帮”。王卫甫本人，还兼任郑州市酒协副会长。

　　2003年，王卫甫成立了郑州金丰酒业伊川杜康销售公司，同年接手当时市场并不景气的金六福在郑州市场的销售，他最让别人津津乐道的成就就发生在此后。

　　得益于许昌弟兄们的大力支持，他能够快速配货到他们的烟酒店，经过短短4个月时间，金六福酒遍布郑州市场1000多家烟酒店，销售极为火爆。有人说，是王卫甫把金六福酒在河南市场救活了。

　　据一位业内人士介绍，要搞活一个不景气的白酒牌子，至少需要大半年时间，由此可以想象，当时王卫甫付出了多少努力。

　　而现在，王卫甫放弃了成就自己的金六福。据他说，现在，外省品牌市场拓展人员来找他谈合作，他一概拒绝。“我的有生之年都不会再代理外省白酒。”他说。

　　近20年的白酒销售经验，使他发现了河南酒业市场的薄弱。“河南是人口大省，而现在以郑州为例，豫酒的市场占有率还不到30%，远没有外省酒受欢迎，这是个让人痛心的现实。”

　　他规划中的豫酒商社将联合河南省500家左右的名烟名酒店，统一标志，统一采购，统一销售，以便“豫酒抱团打天下”。

　　能否维护豫酒

　　实际上，豫酒情结对于王卫甫来说，并不是心血来潮。早在2004年，王卫甫瞄准了杜康酒这个河南的老牌酒业，准备以杜康为契机，把河南的名酒向前推进。2005年，郑州金丰酒业伊川杜康销售公司步入正轨，在扩大规模销售的基础上，王卫甫又开发了西安、石家庄等市场，形成了金丰酒业的连锁机构，实施统一配货管理。

　　而这次彻底只做豫酒，他的底气何来？

　　“许昌的兄弟们对我的想法都很支持，都愿意在店内增设豫酒专柜，实现统一配送。”另一方面，由于此前金丰的招牌已经很响，在吸收加盟店方面王卫甫也很有信心。目前，金丰豫酒商社正考虑吸引省内外的河南老乡加盟，将渠道延伸至省外。“现在包括山西、陕西、上海、甘肃等地的河南老乡都希望加盟豫酒商社。”王卫甫说。

　　“但是这种靠乡情结合起来的联盟，是否能长期经得起利益的考验，还是个未知数。”一位业内人士对此谨慎乐观。

　　即便是渠道不成问题，那么对豫酒的信心又何来？

　　他告诉记者，河南省是全国酒类生产大省和消费大省，豫酒历史悠久。河南有4种中国优质名酒、1个中国名牌、18个河南省名牌产品和省部优产品、2个驰名商标。

　　然而，从1998年起，豫酒的市场份额开始下降，直到2002年才有所复苏，但销售一直滞后。2006年河南白酒产量居全国第三，可销售收入却只有52亿元，而四川省仅五粮液一家的销售收入就超过200亿元。目前河南的白酒企业中，没有一家年销售收入超过10亿元。

　　“这太可怕了。”王卫甫说，“做豫酒商社，就是以实际行动号召河南人爱家乡，爱豫酒，振兴豫酒。”

　　因为在他看来，河南人对于本地豫酒的忠诚度让人担忧。“一方面从销售商来说，别的省份很少有烟酒店的门头像我们一样打着‘贵州茅台’、‘老白汾’之类的外省招牌，而都是打着当地白酒的品牌。另一方面河南消费者并不排外，对外来品牌接受度很好。”

　　他试图用两到三年的时间扭转这种局面，“前期是市场培育期，三到五年后市场应该就成熟了。

　　“也许扭转消费的消费习惯，小小的金丰并不能改变很多，但是至少我们是先行者。” 王卫甫说。

　　欲做酒商“国美”

　　放弃外省的红火品牌，势必意味着利润下降。再加上对消费习惯的扭转是一个长期而繁复的过程，需要不断投入宣传，王卫甫的这步棋走得值吗？

　　“我不是一时脑子发热。”王卫甫一再强调，虽然短期看自己的利润会下降，但是长远来看，前景值得期待。

　　豫酒的良好品质和深厚的文化底蕴自不待言，他向记者描绘了他理想中白酒连锁经销商的蓝图，也许，这才是他真正期待的。

　　“等豫酒商社做到一定规模的时候，白酒厂家给我们提供良好的服务，而我们实际上是为他们搭建了一个平台。”他介绍，豫酒商社已经引起了河南白酒企业的兴趣，宋河酒业、赊店酒业、大河村实业公司等已经开始与其接洽。

　　他的理想状态是，豫酒商社的网络做到一定规模后，让白酒厂家根据豫酒商社提出的要求来生产白酒，“比如你要给我生产什么价位的，什么品质的白酒来让我销售。”而且，对于酒质要把关，对于价格有自己的话语权。“就像家电业的国美一样。”

　　但是也有厂家表示，暂不考虑和金丰合作。“不想受制于他们。”该公司负责人称，“我们高端的产品都是自己来做，不需要借助别人。”

　　一位资深白酒营销人士也给这种构想泼了一盆冷水，“有点像乌托邦”，他认为，金丰的庞大网络固然有着无可比拟的优势，但是烟酒店对于白酒商场来说并不是唯一渠道，超市、大买场、街头夫妻店以及酒店都是白酒的销售渠道。而烟酒店一般来说也只是中低档产品为主，并不能占绝对主导地位。

　　但王卫甫的“野心”很大，他的目标，并不只在白酒行业，“如果豫酒做成功，我们会拓展到其他行业，比如饮料、食品，都打金丰的招牌，同样，也都只做河南品牌。”