提高金融创新能力 应对跨国公司金融服务需求

　　跨国公司正加速在华投资扩张规模，其对金融服务的需求将呈现出新的特点，如较一般国内企业更具个性化，水平更高，条件更苛刻等。目前，外资银行发挥国际关系网络优势，利用与母公司长期的合作关系进行业务渗透，国内银行业也纷纷将跨国公司作为营销重点。但如何改进对跨国公司的金融服务是目前困扰国内金融服务业的难点。我国银行业需要针对在华跨国公司的金融服务需求以及目前外资银行的营销特点，加强对跨国公司的金融服务创新。

　　银联信分析：

　　一、跨国公司金融服务需求具有六大特点：

　　1、中心化

　　跨国公司在中国投资一般是分步进行的，几个步骤层次分明，体现了跨国公司从小规模到系统化投资的特点，而在跨国公司全球网络中，生产制造中心、研究开发中心和管理营运中心是3种重要的节点。同时，跨国公司在中国设立控股公司或地区总部也有增长的趋势，以统一管理和协调在中国国内的业务活动，建立统一的采购中心和分销渠道，并统一资金调拨和控制现金流量等。与上述趋势相匹配，跨国公司在中国的财务管理也日趋集中，对商业银行的金融服务提出了全国范围内甚至亚太地区资金集中管理和统一

理财的需求。

　　2、全球化

　　跨国公司的部分经营活动虽然在国内，但跨国公司是全球一体化经营的，因而，对外商投资企业金融服务需求应更多地站在全球角度进行分析，对其资信的把握也应站在全球角度进行判断。如跨国公司为了服务于其全球范围内利益最大化的需要，既可以采取转移定价等手段将利润转走，也可提高利润以适应美化企业资信形象的需要。由于信息的不对称，国内银行对其中的风险很难把握。国内银行要充分利用国际著名资信评级机构的研究成果及海外代理行和关系行的信息网络，以及世界各交易所的公开资料，以便对其母公司和子公司进行全面跟踪分析。

　　3、个性化

　　跨国公司并不满足于银行为其提供的一般化的服务，往往结合自身的经营特点和经营管理、财务管理的需要，要求银行为其专门设计业务品种和提供度身定作的银行服务，而个性化服务的要求也成为其选择作为主要合作伙伴的银行的条件之一。

　　4、高端性

　　跨国公司往往会站在金融产品创新和技术应用的制高点上，提出一些先进的、引领金融发展潮流的金融服务需求。除了传统的国际结算、融资及授信需求外，跨国公司会提出大量的金融理财与咨询需求。如：外商投资企业希望国内银行能开发提高资金运用率、降低资金成本和规避金融风险的金融产品以及部分技术含量较高的投资银行类产品。为跨国公司提供金融理财和咨询服务标志着一家银行的实力和层次都上到了一个较高水平，应作为国内银行今后一段时间发展的一个重点来抓。

　　5、时效性

　　跨国公司自身运作效率很高，非常重视每一项工作的具体时间安排，要求往来银行提供高效服务，例如，对于在银行贷款，跨国公司要求银行提高贷款审批和发放的速度，并在事先确定的时间给予放款，以减少资金的闲置和保证资金能及时到位，满足经营管理上的需要(如果银行承诺后，资金未能及时到位，将给其造成恶劣印象)。

　　6、低成本

　　以最低的服务价格获得最好的服务是跨国公司的目的。客观上，国内银行在拓展跨国公司业务时的恶性竞争，也给了跨国公司可乘之机。跨国公司往往利用竞争，向各家银行直接询价，达到争取优惠条件，降低价格的目的。包括贷款利率、结算手续费、结售汇价格等。

　　二、在华跨国公司的金融服务需求类别

　　针对跨国公司的上述特点，商业银行要为其度身定制综合服务方案，并注重服务与产品相结合，提供高附加值的服务。通过调查分析，目前在华跨国公司的金融服务需求表现在如下方面：

　　(一)授信业务

　　授信业务需求主要产生在制造业的跨国公司当中，尤其是对于那些在中国实行扩张战略的跨国公司来说，融资需求最为突出。从跨国公司融资需求的期限来看，可分为中长期项目融资需求和短期流动资金的需求;在授信方式上，有一般贷款和票据贴现，也有涉及各个领域的结算融资。从目前跨国公司在华授信类别来看，主要如表1所示：

　　表1：我国银行业对跨国公司的主要授信业务种类

　　(二)现金管理业务

　　跨国公司需要银行帮其统筹管理现金，寻求现金保值增值的机会。如我国银行业目前针对跨国公司存款保值增值需求而提供的人民币协定存款，外汇理财等多种产品，就在很大程度上满足了跨国公司的需求。对于数额较大的外币定期存款，银行还可给予比一般水平更高的存款利率。除此之外，有的跨国公司还有资产管理，融资租赁等金融需求。随着中国金融业的开放和发展，跨国公司现金管理水平的不断提高，其对银行的理财服务需求会日趋多样化。

　　(三)结算业务

　　由于在华跨国公司的行业类型，市场定位等的不同，其对银行结算服务的需求的侧重点也有所不同。如有的企业是区域管理总部(如杜邦中国)，扮演投资管理财务中心的角色，其结算主要是对子公司资金的统筹调度进行有效监控;有的企业是跨国集团的全球性或区域性生产基地(如IBM)，其结算主要集中在因各种原材料和生产资源采购引起的本外币，国内外，集团内外的支付;有的企业是跨国集团的区域性采购，批发和分配中心(如沃尔玛)，其结算的重点在对区域内各地批发零售客户的销售货款回笼;也有的是“两头在外”的加工中心(如爱普生)，其日常结算几乎都为外汇收支。因此，不同的跨国企业，对银行结算服务的需求不同，有的注重人民币付款的安全快捷，有的则注重人民币收款的全国网络覆盖率，到账速度，信息反馈等服务，也有的注重国际结算的业务品种，国际网络的覆盖率，资金汇划时效和审单效率等。

　　(四)清算业务

　　从总体上看，跨国公司往往具有较强烈的建立内部化市场以取代外部市场的倾向，在资金管理上尤其如此。近年来，一些在华投资企业较多，关联交易较多的跨国公司为加强财务管理，在中国发展其集团内联网清算业务(NETTING)，即集团内关联企业通过其内部系统定期结算其相互间的应收应付款项，减少关联企业的相互付款笔数，避免相互拖欠等。而此类业务离不开一家由关联公司共同往来的银行提供后台清算服务，电子帐务信息，实时查询及打印回单等增值服务。而对银行而言，要配合跨国公司实现这一方案则需要有完善，快捷的与结算账户系统“直联”的国际国内清算系统，以及提供良好的电子银行操作平台来满足客户的此类需求。

　　(五)特殊金融服务需求

　　为满足某些大型跨国公司的特殊需求，有时需要为其量身打造金融创新产品，或为其设计，设置专用系统，并指定专业人员为其提供专门服务。如对于零售和餐饮业的跨国公司而言，它们对银行网点的代收款服务就有较大需求。这类公司在选择合作银行时，就很注重银行能否为其提供上门收款，柜台收款，现金管理，通存，零钞找赎，VIP服务等一条龙服务。

　　(六)顾问咨询服务需求

　　跨国公司企业无论是在初创阶段还是成长发展阶段，都需要银行，保险公司，投资银行等金融机构提供专业化的咨询服务。这种咨询不仅包括财务方面的咨询和政策法规方面的咨询，更多的还会涉及到行业调研，企业资信评级等多个领域。例如，跨国公司企业在计划其业务发展后评价经营状况时，它们会向银行咨询一些宏观经济的参数和分析报告，以及本行业或其他行业企业的经营状况和经营水平等;在希望通过兼并和收购的方式实现自身发展和扩张时，它们需要投资银行的咨询服务;要掌握全国各地的客户资源和信用状况时，它们可以通过银行的全国网络进行信用咨询和调查;在外汇管理的政策法规咨询方面，银行由于是直接的操作者，它们的咨询意见相对于律师和注册会计师更加具体和及时;另外，还有对利率，汇率等金融指标走势的分析和预测方面，银行利用其专业水平和市场地位，更可以提供跨国公司企业所需求的权威咨询服务。

　　三、改进我国银行业对跨国公司金融服务

　　尽管国内的银行业在对跨国公司的金融服务上采取了一些新举措，加大了服务力度，开发了不少金融创新产品，如母公司担保，法人帐户透支业务，异地贷款，委托贷款以及网上银行产品创新等等，但相对于跨国公司对金融服务的需求水平尚有一定的差距，与外资银行相比在许多方面也存在着先天的局限性。为逐步满足在华跨国公司的金融服务需求，也为了向国际金融服务水平靠拢，我国的银行业还有许多尚需进一步改进或完善的地方，现提出如下对策和建议：

　　(一)深化与外资银行的合作，借其优势补我国银行业劣势

　　通常，跨国公司的母国银行是我国银行业的主要竞争对手。但在华外资银行尽管有先进的技术和成熟的管理经验等先天优势，但受制于政策和经营地域的局限，难以满足竞标条件。而我国银行业可利用众多的网点资源和充足的人民币资金与外资银行合作，这有利于实现双赢。此外，对于有的跨国公司提出的现金管理需求，我国银行业与外资银行的合作可以满足跨国公司的某些我国银行业暂时无法达到的金融需求，从而稳定这样的客户，同时此合作也可吸引其他现金流量充沛的潜在客户。

　　(二)对跨国公司客户实行供应链营销

　　以往在华的制造类跨国公司一般都担负的是生产基地的角色，采购和销售则由母公司，地区总部或分布在其他国家的子公司完成，这是一种进料加工，“两头在外”的模式。随着我国市场的进一步成熟和开放，这种模式正在逐步改变，采购与销售将转移到本土直接进行，即在我国形成一种新的供应链管理模式，在华跨国公司跟当地供应商，战略伙伴以及制造商共同执行产品开发计划，以保证准时交付新产品。相对于传统的供应链管理而言，这种新的供应链管理更强调与上下游企业的整合，即外部协调性。此外，对于商业零售业的跨国公司也有这种供应链本地化的趋势，近来许多跨国零售巨头纷纷将采购中心对华迁移就是这种转变的表现。对此我国银行业应在营销模式上有所创新，了解跨国公司的采购，制造和分销渠道，把握其供应链上的各个环节，关注其资金流，从我国银行业现有的客户或从供应链上的核心企业切入营销，然后利用这种客户关系和信息资源优势积极拓展其上，下游企业，有针对性展开营销，提供不同企业所需要的不同服务产品。

　　在跨国公司的实际经营中，由于其经营的复杂性，供应链将远远不只一条那么简单，它有可能是由多个供应商，多个制造商或多个销售商组成的复杂的“供应网”。此时我国银行业的营销将面临更多的选择机会，但同时也将隐藏着更多的风险。

　　从更深层次的服务方面看，由于相当一部分在华跨国公司仍属“来料加工”型企业，其供应链的部分环节如采购或销售仍在海外，目前深圳，

东莞，昆山的不少台资企业的供应链即显现出此种特点。对此我国银行业一方面可利用我国银行业的国际结算优势和海外代理行的优势争揽此类业务;同时，我国银行业可以抓住人行恢复离岸业务试点的契机，申请开办此项业务，把在岸业务与离岸业务结合起来，对跨国公司的供应链实施一体化的营销。

　　(三)以台资、韩资企业为重点目标客户，欧美跨国公司也应积极关注

　　据台湾方面的估计，台商在大陆的投资已超过500亿美元，投资项目超过5万个。产业投资的扩张同时是台商对于金融服务的强烈需求，如在苏州，昆山，东莞等地，就已形成了台资集中的制造业基地，投资建厂所需的巨大资金产生了大量的融资需求。随着台湾对大陆不必再经过第三地间接投资的两岸经贸往来日益紧密，两岸的金融业务也将有重大突破，台湾资本的未来流动将呈现出直接投资，通过与台湾银行合作的大陆银行以及直接通过获准在大陆设立分行的台湾银行的多元化趋势。随着内地银行与台湾商业银行代理关系的建立和发展，在华台资企业将进一步加大与中资银行的合作，因而我国银行业应关注台资企业，争取抢先从这种资本流动趋势中受益。此外，韩资企业也是我国银行业营销的重点，总行通过全球统一授信进一步推动了我国银行业对韩资跨国公司的授信业务，使下一阶段的全面合作具有了良好基础。我国银行业也应积极争取在华欧美跨国公司的金融业务，由于这类跨国公司的本土化经营趋势，它们需要借助中资银行的本土优势，且目前在华外资银行的优势还未获充分表现，因而欧美跨国公司也愿意与中资银行合作。

　　(四)加强银行产品创新，为跨国公司客户提供综合财务顾问业务

　　银行也可针对跨国公司的需求，运用金融专业知识向跨国公司客户提供各种业务咨询，如关于公司并购，资产管理，项目融资以及为公司提供战略规划建议和各种理财建议等。如有些跨国公司要求银行充当其财务顾问，以加强债务管理，规避汇率风险，降低筹资成本。特别是在大型投资项目中，从项目的可行性研究报告到贷款合同的签订，银行往往以财务顾问的身份参与整个项目的筹建过程，主要任务是帮助跨国公司从价格和资金条件等方面获得最佳综合方案，以降低成本，规避汇率风险，获得项目成功。具体包括对投资项目进行经济分析和财务分析，寻求最佳筹资方案，起草招标文件的资金条件及评估标书等程序。此外，还可通过邮寄，传真，电子邮件等多种方式，向跨国公司客户提供国内外经济，金融方面的信息或某一行业，市场和产品的分析等等，让客户对银行建立起一种超出业务范围的依赖关系，与客户加强联系和沟通，增进感情，形成一种银企战略伙伴关系。事实上，目前国内的一些大型项目，在招标投产以前都需要选定一家财务顾问银行，负责就项目有关的一系列问题给予咨询服务，包括召集融资，项目分析等。今后，银行对跨国公司的顾问，咨询服务将成为争揽优质客户的一道重要筹码，我国银行业因此也不能稍有懈怠。

　　(五)加强客户数据库的建设

　　数据库是现代银行成功进行市场营销的核心，通过以数据库和支持体系的业务处理和决策分析系统为基础的客户关系管理(CRM)，我国银行业可以衡量跨国公司客户的金融需求，忠诚度，满意度，盈利能力，潜在价值，风险系数等指标，据此对客户进行分类;可以对信息进行功能性的查询，分析和提出决策建议，实现针对目标客户群提供的一对一式的，符合客户需求的个性化服务;可以开发适应客户的金融创新产品，甚至在客户还未认识到自己的某种需求之前，就能准确预测并提供相应的产品;可以发现目前为银行创造效益的客户群和发掘具有创造效益潜力的客户群;能分析和预测跨国公司客户的合作倾向以及离开银行的风险，并能帮助银行及时调整策略，留住收益类客户。数据库的建设有赖于数据处理能力的提高，同时CRM也要求对数据从格式定义到数据清洗一系列的专业对应能力，能对属于同一客户的不同帐号进行识别，采取相应的手段进行合并等。对企业客户来说，当企业能力进一步提高时，应当能对属于同一企业客户的行为进行自动识别，以便采取相对应的营销，服务策略。而这一切对于管理效率要求颇高的跨国公司客户来说尤显重要。

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