卡斯特和中国伙伴的博弈

　　本报记者 邢云飞 北京报道

　　10月18日，法国卡斯特集团国际部总裁杜宪·阿朵夫亲自公布东海鑫业为原产“法国卡斯特”牌系列葡萄酒产品在中国的唯一战略推广商和总经销商，并现场颁发了授权日期为2006年1月1日至2013年12月31日的授权书。这似乎意味着东海鑫业与深圳卡斯特之间的这场博弈终于告一段落。

　　一波四折

　　卡斯特品牌真正进入中国应该算是2001年与张裕集团合作建成的张裕·卡斯特酒庄，其生产的张裕·卡斯特酒庄酒成为当时中国高端葡萄酒的代表，同时，卡斯特品牌也逐渐开始被中国消费者认识。

　　如果说与

张裕合作是卡斯特对中国市场的“投石问路”，那么，卡斯特于2006年4月将原装进口

葡萄酒的经销权交给东海鑫业的举动则意味着卡斯特对中国市场的“左右逢源”。中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明认为，此举表明了法国卡斯特对于中国市场策略的改变，开始由单一的和国内葡萄酒厂合作发展到和经销商合作的全面推进。

　　然而，这种改变只是刚刚开始，拿到总代理权的东海鑫业还没有从喜悦中回过神来，卡斯特的中国分公司深圳卡斯特的出现就让东海鑫业吃了一记“回马枪”。2006年末，深圳卡斯特酒业有限公司宣称自己是法国卡斯特集团兄弟酿酒有限公司在华分公司，将全权负责卡斯特在华葡萄酒业务。

　　这场“纠纷”终于在东海鑫业总经理李伟革多次亲赴法国会晤后才有了结果。“东海鑫业和深圳卡斯特都是法国卡斯特在中国的合作方。”在10月18日的记者专访中，法国卡斯特集团国际部总裁杜宪·阿朵夫表示，东海鑫业是卡斯特品牌的中国唯一战略推广商和总经销商，负责卡斯特品牌葡萄酒在中国的品牌推广事宜，而深圳卡斯特，则以卡斯特中国分公司的名义和卡聂高合作成立香港卡斯特聂高公司，经营卡斯特除卡斯特品牌之外的酒类业务。

　　渠道策略

　　除了李伟革的诚意之外，法国卡斯特对东海鑫业更是有着销售指标上的要求。“东海鑫业要在短期内实现600万瓶/年的销量，将来要实现1200万瓶/年。”杜宪·阿朵夫直言不讳地说。

　　这看上去对于年销量5亿瓶的卡斯特集团并不算多，然而值得注意的是，东海鑫业销售的这些酒只是卡斯特品牌的产品，根据杜宪·阿朵夫提供的数据，卡斯特品牌的产品只占到卡斯特集团产品的10%左右。也就是说，按照世界平均水平，中国市场要在将来实现卡斯特集团近1/5的销售量。而这其中，东海鑫业也许只占到小部分。

　　“法国卡斯特看中的是东海鑫业的销售渠道推广能力。”资深营销专家杨兴国认为，东海鑫业以葡萄酒代理起家，在葡萄酒营销和渠道方面有足够的经验和优势，而这正是洋葡萄酒品牌在中国市场上所缺少的。

　　杨兴国告诉《华夏时报》，东海鑫业只代理卡斯特品牌的产品，其他的非卡斯特品牌的产品也必将在很大程度上共享同一个销售网络，尤其是一、二级的代理商。这实际上有点“项庄舞剑”的意思。

　　“经销商也是以盈利为目的的，选择什么品牌的产品，应该是由市场说了算的。”东海鑫业总经理李伟革对此也是颇为无奈，同时坦言，对东海鑫业来说，将来会一直把市场作为重点，充分扎实市场，提升品牌运作能力，才真正能够在中国市场上有

竞争力。

　　谁是赢家？

　　从张裕·卡斯特酒庄到与东海鑫业合作，再到设立分公司，法国卡斯特在中国市场上的步伐似乎是越迈越大。然而，在这些博弈中，赢家却似乎不仅仅是法国卡斯特一家。无论是张裕集团，还是东海鑫业，似乎都在这场博弈中获益匪浅。

　　根据张裕集团2005年的数据显示，张裕·卡斯特实现利润3877万元，同比增长54%，对整个张裕集团利润的贡献不可忽视。另外值得一提的是，张裕集团副总经理孙健曾在卡斯特将其原装进口产品代理权交给东海鑫业之际表示，与卡斯特的合作是张裕国际化战略的一个开端。

　　事实也是如此，借着卡斯特的“法国血统”，张裕成功打响了自己的精品形象，国际化步伐明显加快，又先后建立了黄金冰谷冰酒酒庄、张裕凯利酒庄、张裕·爱斐堡酒庄，这其中张裕·爱斐堡酒庄更是国际顶级权威葡萄酒行业机构——国际葡萄与葡萄酒组织(OIV)的全球示范酒庄之一，其引入的期酒销售模式、储酒领地概念在国内属于领先地位。

　　张裕集团与法国卡斯特集团的合作“成功演绎了一段企业竞合博弈的经典案例”，资深葡萄酒业专家唐文龙认为，张裕与卡斯特之间既竞争又合作，成功实现了各自在中国市场的战略转型，实际上是双方的共赢。

　　而东海鑫业在卡斯特博弈中的收益似乎更为明显。“从张裕葡萄酒的北京代理商到卡斯特品牌葡萄酒的中国唯一战略推广商和总经销商。东海鑫业也实现了国际化和战略转型的双重目的。”杨兴国说。

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