天健科技 矬子里的大个儿

　　中国医疗信息化这个行业的特点就是盘子不是很大，但是增长很快，而且仍没有大的公司出现，天健科技集团似乎正在成为这个行业的“大个儿”。

　　记者 何宝荣

　　在医院信息系统(Hospital information System，HIS)和医学影像存档与通讯系统(Picture Archiving and Communication Systems，PACS)闯荡的天健科技集团(以下简称天健)，在PACS领域，其销售总量已接近GE。

　　保住15%的利润

　　做到这一成绩的法宝，就是集成。集成硬件、自主软件和第三方软件，做医院的解决方案提供商。“只有解决方案才有最大的增值空间。”天健CEO姜跃滨说。

　　由天健数字化医院建设系列产品(HIS、PACS、RIS、LIS、PIS、PEIS、CIS、EMR、Medvision影像工作站等)组成的全面解决方案已广泛应用于全国1000余家各型医院，并已开始全面承建国家区域卫生信息化项目。而在PACS领域，国内市场仍然是国外大型公司的天下。但是，在产品价格只有国外厂商三分之一的情况下，天健销售总量已接近GE。

　　在IBM这些跨国企业试图打开医院大门时，医院的感觉是跨国的大设备厂商的售后维护也不能满足它们的需要，医院需要一家公司对他们的硬件和软件全权负责，而且能随叫随到。这种需求的结果导致软件厂商到医院卖硬件要强于IBM的经销商，而且价格可以卖得更高，姜跃滨抓住这个机会，将大牌的设备和自己的软件整合在一起卖给医院，渐渐地天健发展为一家系统整合商，为医院实施软硬件的打包服务。

　　在天健解决方案的硬件设备供应商中，我们看到的都是HP、IBM、飞利浦这些跨国企业的名字。遇到天健的大单子，IBM总部也能给予特别优惠。当别的公司都在为代理产品利润日益低下而头疼时，天健科技的代理产品利润却能保持在15%，几乎是其他公司的两倍。而且，依靠大厂商，天健的品牌也逐步上位。

　　正如姜跃滨在会见IBM医疗事业部的全球总裁，谈到对IBM作出的贡献时说：“第一，靠天健不断做项目集成一些硬件，给IBM带来销售，但是这不是主要的。更主要的是天健在业内形成了一定的影响力，一旦天健用了这些设备，后面就有跟随者。”IBM最早的服务器磁带库就是天健率先卖给医院的，现在已经成为医院PACS存储的主流，EMC虽然在存储上很强，在医院内没能成为主流。“这就是我们天健在行业中的位置。”姜跃滨说。

　　两个领域三件事

　　“医院的信息化和数字化建设，不同医院间的信息化整合，这都是我们天健要解决的业务。”姜跃滨认为天健是家很专注的公司，只在他计划好的领域内有的放矢。如果说天健的业务可以归结为软件开发、解决方案和信息化，那么其所耕耘的市场是单体医院和公共区医疗。公共区医疗，也就是从卫生局开始到不同医院之间的整合，可以解决现在看病难、看病贵、重复检查等问题。

　　在这两个领域里天健定位于软件供应商、系统整合商和运营服务商，一是开发自主的软件，二是系统整合软硬件为医院提供打包服务，那么如何提供运营服务呢？“我们给众多医院提供了解决方案，各区域之间如果整合起来就能收集到很多数据，我们要做的是去运营这些数据，得到最大的价值。比如北京东城区有多少个同类的病人，他们用过什么药，药厂会对这个数据感兴趣。”姜跃滨认为在知识经济的年代，这些数据更有价值。

　　天健真正转向信息化是从2002年开始，每年增长速度在30%左右。2005年底拿到富士的战略投资后，2006年在全国布置了11个分公司，分公司里设置市场团队、销售团队、开发团队和实施团队。今年年初布局完成，开始实施新的战略，那就是做一个全国性公司，为此最可行的方法就是并购区域性公司，目前该公司已经展开了行动。

　　天健或者其他差不多规模的公司所占的市场份额不到新增市场的20%。医疗信息化这个行业特点就是盘子不是很大，但是增长很快，而且还没有大的公司出现，天健也只是“矬子里的大个儿”。