驰马特 中国的OEC

　　在中国医疗器械C型臂X光机这个细分市场，一直都被OEC、GE、西门子这些巨头所霸占，然而驰马特却在蚕食巨头们的市场。

　　记者 何莎莎

　　“业内人士只要知道C型臂X光机就一定知道驰马特。”驰马特图像处理科技有限公司(以下简称驰马特)董事长余建皓正在向GE、西门子等大公司叫板。

　　C型臂X光机，因其外形与英文字母C类似而得名，是医用X光机的一种，主要应用在医院的急诊室、手术室之中。相比较于传统的X光机，C型臂X光机有三个优势。第一，C型臂X光机可以移 动，相较于传统X光机的不可移 动性，C型臂X光机可以便捷地出现在病房及医院手术室中。第二，C型臂X光机是手术中使用的X光机，能够及时便捷地为手术提供透视服务。第三，C型臂X光机是高品质的数字化设备，因此成像清晰度更高。正是由于其三大优势，使得C型臂X光机被广泛应用于手术中。医生可以通过观察设备上的显示屏来进行手术，因此该设备又被称为骨科医生的另一双眼睛。

　　驰马特自2000年研制出国内第一台C型臂X光机之后，在短短几年之内已经做到了国内龙头的地位。当今国内整个医疗界的外科手术都在逐渐由开放型手术向微创型手术过渡，减少切开手术，不但降低了手术风险，由于病患的出血量减少，使得手术更为稳妥和安全，同时也十分利于病患骨骼和肌体的完整性。正是由于整个医疗界的转型使得C型臂X光机成为任何一家

医院手术中不可或缺的设备，而市场的需求成就了驰马特的市场地位。

　　余建皓向记者表示，C型臂X光机的市场潜力是巨大的。据统计，全国范围内二级甲等以下医院有27000多家，以每年装备100台机器计算，还要有27年才能够满足市场需求。另外，国家规定C型臂X光机的使用年限为5年，超过使用年限就要报废，这就意味着医院在使用C型臂X光机5年之后，就需要再更换新的设备，因此该行业发展潜力巨大。“从2001年我们开始销售C型臂X光机至今，产量在不断扩大，市场需求在不断增长，不仅仅是三级甲等医院需要购买我们的产品，就连一些私立医院也要购买我们的产品，那些骨科医院、整形外科医院以及骨伤科医院等都是我们的客户。” 余建皓说，据统计，目前中国每年市场需求在2000台左右，除国外产品之外，国内产品大致占50%左右，那么每年将需要约1000台国内产品，而即使是国内前五名的厂商年产量也仅仅是50台以上，因此行业还有很大的发展空间。

　　市场潜力大、发展空间广是这个行业的最大诱惑，因此竞争也会更为激烈。面对国内以及海外同行企业，余建皓表示有信心立于不败之地。

　　美国GE、德国西门子、荷兰飞利浦、日本东芝，无一不是强劲的竞争对手，但是驰马特作为本土企业最大的优势有两方面：首先，价格优势。作为本土企业，驰马特的产品价格要远远低于海外企业。余建皓表示，海外产品的价格是驰马特产品的一倍甚至几倍。其次，服务优势。作为急诊室、手术台上不可缺少的设备，及时维护很重要，海外厂商人员费用高，机器返厂维修要花几个月，而本土的驰马特只需要几小时就可以解决问题。而面对国内同行，作为本土的优势将不再成为优势，这就需要从技术上提高自己的核心

竞争力。对此，驰马特设计研发出独有的各种测量系统以满足医生们的临床需要。“我们的团队中有很多都是临床医生，所以我们更加了解临床医生的需求。以我们实时的骨科测量系统为例，医生通过该系统就可以直接看图像而完成人工关节的安装以及更换。如果拍X光片然后计算关节的尺寸是很繁杂的过程，我们的骨科测量系统将在手术过程中精确而快捷地计算出关节的尺寸。”除了测量体系之外，激光定位、手术导航等新技术不但更为人性化的满足了医生的临床需求，更能够帮助医生迅速完成手术，降低手术风险，更好的服务患者。

　　“我们的商业模式很简单，就是通过产品的销售获得利润。”余建皓表示，“我们将产品以代理的方式交给渠道商去销售，把相当一部分的利润让给他们去组建渠道，而我们把主要精力放在产品的研发上，做好技术上的支持。”但是，渠道销售商仅仅是驰马特的一种销售模式，除此之外，驰马特通过网络平台销售，不但可以与医院更加互动，还可以减少产品成本。

　　驰马特每年的实际产值在两三千万左右，随着企业的发展壮大，驰马特正在逐步向集团化发展。在谈到驰马特未来的发展趋势时，余建皓表示驰马特计划要有针对性地完善产品，利用高端产品抢占利润空间，中端市场逐步发展成公司的中坚力量，低端产品由外围兼并厂家进行生产。面对飞速发展的医疗行业，以及不断增长的市场需求，驰马特迫在眉睫的要务就是进入飞速发展时期，加快生产力度，增加产品项目，增加产品产量，提高员工素质。“美国的OEC是世界上生产C型臂X光机最多，种类最全的公司，而驰马特决心要做中国的OEC。”余建皓对于未来的规划充满了信心。