城市商业银行的细分营销

　　今年以来，南京银行、宁波银行、北京银行作为城市商业银行的领头羊在沪深两大证交所挂牌以来，引发了全国各大城市商业银行间的新一轮角逐，意欲掀起新一轮上市风潮；更多二、三级城市的银行加强联合，凭借联盟之后的力量参与到竞争中。现有杭州市商业银行、重庆市商业银行、上海银行等都已进入实质性操作阶段，西安、南充、济南和天津等城商行也在积极准备当中。

　　在群雄逐鹿的大形势下，城市商业银行是通过上市来扩大自身在更大范围内的知名度？还是走区域性联合道路，利用地缘优势，在小范围内成为行业标杆？抑或结成联盟之后再上市，以创造更为广泛的市场效应？

　　银联信分析：

　　截至2006年末，中国共有城市商业银行100多家，占境内金融机构资产总额的5.9%，平均资产规模200亿元左右。与全国性相比，城市商业银行的业务一般集中于本城市，在本地区的市场份额排名一般在国有四大银行之后。为了克服规模上的劣势，国内的城商行大多将中小企业贷款确定为核心业务，明确的业务定位给城商行赢得了激烈竞争市场上的生存空间，并伴随着当地民营经济的成长而快速发展起来。

　　中小企业融资不仅成长快，受到的来自资本市场的脱媒威胁也较小，这就使银行相对于企业在贷款谈判中的风险溢价能力更强，贷款利率一般在国家规定的基准利率之上再上浮一定比例，而对本地经济的了解使城商行能够将不良贷款率控制在较低水平，从而尽享高利差的好处。此外，对公业务的集中发展提高了银行的人均利润率，降低了成本收入比。

　　1、螺旋式成长

　　优质城商行，每每是当地商业银行中的“地头蛇”。它们更了解当地市场、当地企业，有着与生俱来的本地化优势。而目前，这些快速成长的城商行面临的最大挑战是：如何成功复制本地经验，实现由城市商业银行向区域性银行的转型。挑战的难度在于，作为地区性商业银行，城商行过于集中的贷款结构为成长埋下了隐忧，而相对简单的业务结构又限制了跨区域发展过程中协同效应的发挥。

　　实际上，商业银行的各项业务有不同的规模化门槛：中小企业融资的门槛最低，住房抵押贷款和

　　因此，过快的业务拓展、跨越中间阶段而过早地进入汽车贷款、信用卡等市场，将导致城商行过早地与全国性银行开始正面竞争，结果是成本的上升与新业务的夭折；另一方面，一味拓展地域，一旦业务创新无法跟上，其结果必然是简单的网点相加和1+1<2的并购效应。

　　城市商业银行完全可以通过地域规模与业务范围交替扩张的螺旋式成长来实现成功转型。这种螺旋式成长的路径为：在以并购手段进行地域市场扩张的同时，引入适合自己规模的新业务，然后将此类新业务与新并购的银行网点结合，使新网点的业务范围从原来简单的存贷款，拓展到住宅抵押贷款、理财等业务上，从而提升单一网点的效率，激活新资产的增值潜力。在这一过程中，新业务的研发成本、营销成本在新的市场范围内被有效摊销。最终，城商行在向区域商业银行的转型过程中将找到适合自己的市场定位。

　　目前国内的城商行主要从事中小企业融资，凭借的是对本地企业的风险定价能力，而这种本地色彩较强的知识资本在跨区域扩张中能否成功复制存在较大的不确定性；此外，城市商业银行相对单一的业务结构在地域扩张中也不太容易形成协同效应。

　　国内的城商行应借助并购手段、有选择的业务拓展与地域扩张，是城商行健康成长的首选路径。在并购过程中，地域扩张与业务拓展的交替、有序进行是保证扩张战略成功的前提。

　　2、市场定位

　　而无论选择怎样的发展路径，都必须为客户提供更优质的“服务”，城市商业银行服务品牌的优劣，成为它们能否夺取市场的关键。在这一点上，城市商业银行作为本地银行、市民银行既有其优势也有其劣势：由于这些银行是在城市信用社基础上发展起来的，这就决定了它们熟悉本地市场，因此它们所提供的服务能更好地满足当地市民的需求；但也正是由于它们是市民银行，受到地方政府支持的力度较大，长期养尊处优，缺少向外看的眼光，因此导致其业务单一、品种较少，更谈不上在服务方面的创新与突破。如今城市商业银行面临改革求变的大潮，如果不注重服务质量的提升，而是一味地融资、联合，前景同样难以预测。

　　针对城市商业银行的区域性扩张行为，我们还认为绝大多数的城市商业银行应做好自己的市场定位，中国不缺全国性的大银行和跨区域性设分支机构的银行，缺的是踏踏实实为当地经济服务的中小银行。城市商业银行的定位应在于：一、服务地方政府；二、服务当地的广大市民；三、服务当地的中小企业。而对于四大国有银行而言，它们更多地是服务大客户。

　　首先，城市商业银行战略中相当重要的一部分，就是依托当地龙头产业的产业链来推动业务的发展；

　　其次，应不仅加强了对传统存贷款业务的巩固与完善，更是在市民服务、公共事业方面花费心思，特别应注重为地方经济服务；

　　最后，城市商业银行应继续注重服务于中小型客户，中小企业是主要方向。

　　3、提升核心

　　城市商业银行应通过与客户的直接接触，为他们构造灵活多样的金融解决方案，也可以发起或参与大型企业的银团贷款。目标应该是通过定制化的服务来满足特殊行业客户的特殊而复杂的金融需求，从而帮助企业实现成长与增值。

　　及时、灵活的融资方案虽然能够帮助银行吸引更多中小企业客户，但也通常意味着更高的风险——效率与安全的权衡要求企业更多核心竞争能力的积累。城市商业银行应将这一核心竞争力定义为“行业经验”和“交易结构细化的能力”，努力发展具有城市特色的金融业务。

　　首先，银行的服务质量越来越重要，城市商业银行怎样解决服务问题，是一个关键。建议它们直接向国外优秀银行学习，高起点、高收获；

　　其次，城市商业银行在品牌建设方面一定要有自己的特点，做好这一块，让市民和企业真正认可，发展才会更顺利，品牌价值也会随之水涨船高。

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