宁波银行靠产品创新打破小企业业务僵局

　　宁波银行是小企业业务特色最突出的上市银行。截至2007年6月末，小企业存款余额21.76亿元，比年初增加9.15亿元；全行小企业开户数21185户，比年初增加7584户，增长率56%。目前该行正全力争取今年在小企业业务上实现80%以上的增长。

　　截至2006年12月31日，宁波银行不良贷款比仅为0.37%、中小企业授信客户达到3778家，占全部公司客户的94.8%；银行对中小企业贷款余额已达186.0亿元，占全部公司贷款余额的92.9%，宁波银行的中小企业贷款余额在宁波市中小企业贷款余额中占14.9%。

　　【服务策略】再造信贷流程简化贷款操作

　　1、转变观念、优化内部信贷流程

　　宁波银行刚开始做小企业业务时，依然沿用银行传统产品开拓市场，但营销成效很差，业务基本处于推不动状态。如今，宁波银行针对中小企业推出的“金色池塘”、“诚信融”、“押余融”等已成为家喻户晓的产品。为了控制风险，宁波银行专门为小企业业务还特别建立了授信系统。

　　今年以来，宁波银行根据区域经济结构特点和银行业竞争的新趋势，按照稳步发展现有业务，确保各项业务全面、协调发展的要求，重点发展小企业业务，以更好的调整业务结构，为此构建了有利于业务发展的组织架构、营销体系和考核机制，开发了相应的业务产品和IT系统，组建了一支独立的营销团队，从而有力的推进了全行小企业业务的发展。

　　2、确立价格机制、贷款快捷简便

　　该行结合区域经济特点，专门制订了实施小企业管理工作方案，建立了优惠的小企业贷款利率机制、独立的小企业贷款核算机制、高效的小企业贷款审批机制、完善的小企业贷款激励机制、责任明确的风险防范机制以及到位的服务机制，适度降低了小企业贷款利率，按照借款人在该行的资金结算及日均存款额度享受优惠利率，其中与日均存款匹配部分的借款利率为

　　为进一步简化小企业贷款手续，减少审批环节，提高审批效率，该行公开向社会承诺“只要客户手续齐备，保证三天内贷到款”。他们在小企业贷款中采取“一次授信，两年有效，循环使用；自助提款，无需再签合同，随到随放”的灵活贷款方法，使一些有发展前途而没有

　　由此，宁波银行培育了一批忠诚度较高、信誉良好的中小企业客户群体。

　　银联信分析：

　　高风险客户成为优质客户群

　　一直以来，中小企业业务以“风险大、成本高、盈利难”等特点被银行认为是一块不能涉足的禁地，随着央行放开贷款利率上限，银监会适时推出了《银行开展小企业贷款指导意见》，中小企业也逐渐成为中外资银行力争的对象。其实，已经有不少城市商业银行凭借着“船小好掉头”的优势，早在中小企业业务上分得一杯羹。其中，宁波银行的例子尤为突出。

　　宁波银行之所以形成这样的格局，是根据宁波市经济特点，积累经验，尝到中小企业业务的甜头。目前，宁波银行公司业务的目标客户以中小企业为主。经过多年实践，逐步形成了针对中小企业客户的、比较完整的业务发展和客户管理理念和措施。构建有利于发展中小企业业务的组织架构、营销体系和考核机制，通过对中小企业进行细分，选择产品前景良好、主业突出的中小企业作为目标客户，大力发展有自营进出口权的中小企业客户。针对中小企业客户的特点与需求，加强中小企业产品创新，开发推广符合中小企业金融需求的产品，确立了“金色池塘”产品和服务品牌。同时，进一步优化中小企业授信审批流程，提高服务效率。建立适应小企业业务发展的IT系统。

　　根据国外经验，中小企业贷款业务其实与个人信用卡业务很相像，贷款坏账率相对较高，但是贷款者愿意承受高利率。中资银行已经可能对贷款进行自主定价，而这样的利率水平也是个人小额借款者完全能够承受的。但实际上，由于监控体系的完善，宁波银行的坏账率很低。2006年12月31日，宁波银行的不良贷款比率为0.33%，远低于A股上市银行平均3.02%的水平。同时，宁波银行截至2006年12月31日的拨备覆盖率高达405.28%，远高于A股上市银行平均110.4%的水平。“收益高而风险低”，这就使得宁波银行成为国内盈利能力最高的银行之一。宁波银行2006年加权平均净资产收益率为23.79%，资产收益率为1.28%，高于A股上市银行平均17.33%和0.65%的水平。

　　今后中小客户将成为各大商业银行追逐的目标。因为，大企业今后可以通过直接融资等更宽泛的融资渠道去筹集资金；因此银行必须专注中小企业服务，而以宁波银行为代表的中小银行，由于已经占得先机，其竞争力不可小视。

　　【资料链接】宁波银行产品介绍

　　1、“金色池塘”现金管理服务

　　“金色池塘”现金管理服务内容包括：信息服务、结算服务、应付款管理服务、应收款管理服务(人民币承兑汇票贴现业务、支票直通车、福费延业务)、资金融通业务(法人透支账户、公司贷易通)、企业财务室、

　　2、“诚信融”、“押余融”

　　今年4月，宁波银行在整合现有产品资源的基础上，推出了便捷融、贸易融、押余融、专保融、友保融、诚信融等产品，提高小企业客户的融资效率，解决小企业客户在资金周转等方面的需求。这些产品均能采用“一次授信、两年有效”的授信模式，无需提供任何抵押或第三方保证，即可获得最高达50万元的短期小额信用贷款，在授信时间和额度内，借款人可根据需要通过柜面交易或网上交易，方便、快捷地办理贷款手续。

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