西方商业银行市场营销观念

　　随着国有专业银行的商业化改革，以及新兴的股份制商业银行的发展壮大，商业银行市场竞争必然加剧。长期以来，银行业不关心市场需求、不以顾客为导向的经营观念将不适应新的要求。商业银行应从西方银行营销观念和策略中吸取有益东西，发展适合自身情况的银行营销战略与策略。

　　银联信分析：

　　一、盈利

　　1、国内商业银行喜欢轰轰烈烈搞一些华而不实、费而不惠的营销活动，国外商业银行搞营销活动也要算经济账、算利润账，不搞过度竞争，营销活动力求实效。

　　2、看起来无利可图的业务也可以做，关键是寻找合适的方法，将无利可图的业务转化为增值服务。

　　3、“银企双赢”的观念。无论是资产业务的营销，还是负债业务和中间业务的营销，必须制造“双赢”的机会，不仅银行能从客户那里获利，客户也能从银行有所得。一厢情愿只想自己赚钱的业务是很难做成功的，即使一次做成功了，客户下次也不会再来找你。只有对双方都有利，这样的合作才会持久。

　　二、坚持

　　国内

商业银行基本上没有一家能做到。国外商业银行一个理念或者一个客户群定位可以坚持100年不变，而国内商业银行是年年变、月月变，日日变，什么流行应用什么。当然，商业银行也不能墨守成规，抱着旧的观念和错误的方式方法不改变。

　　三、一致

　　国内商业银行没有一家能做到每一个细部都做到了一致性。银行的部分产品和营销方式应该象快餐店里快餐一样，保持一定的一贯性。除了价格等要根据地点、客户的不同灵活掌握外，一些服务要保持高水平的惯性。

　　四、主动和积极

　　要抱着一种积极的心态去营销客户——“虽然很麻烦，但是可行”，不要抱着消极的心态——“虽然可行，但很麻烦”。面对变化要积极寻找解决方案，而不是怨天尤人；遇到特殊情况，也不要一味拒绝，要千方百计给客户出主意想办法。

　　J银行客户经理在这方面的做法就值得我们借鉴。比如象2001年年底，我国加入了WTO，某客户从内部信息了解到2002年国家进口钢材的政策将发生重大调整，批文由审批制度该为自动登记制度，关税亦将下调，这里蕴涵着很大的商机，公司希望抓住机遇抢先订货，合同签订后便要求我行先开证，批文要等国家新政策操作细则出来后再办。其他行客户经理均拒绝了客户的要求，但J银行客户经理接到客户的申请后，查阅了我国入世的法律文件，外经贸部网站发布的信息等大量资料并打电话到经发局了解情况，均无法核实。考虑到该公司的专业性，J银行客户经理认为不能无视客户的要求，但未来的政策J银行也吃不准，因此，建议公司将国内买家预付的定金以全额保证金的形式在J银行开立开证履约保函，既锁定了合同又锁定了风险，银行既做大了业务也满足了客户的需求。

　　五、产品知识

　　营销人员必须熟练掌握所营销的产品相关知识，不仅要掌握产品的特点、应用的对象、给客户带来的好处等，还要掌握其他银行相应类似产品的功能和差别。只有以客户的角度考虑问题，才能全面的了解产品的方方面面。

　　六、计划

　　营销人员首先要学会做营销计划，每次拜访后要将心得、启示、过程和获得的资讯记录下来，以便日后应用。并通过核算到每个人的先进管理系统进行每日的计划完成情况分析。

　　七、准备

　　营销人员去拜访客户前一定要精心准备，模拟各种可能的情况。“工欲善其事，必先利其器”就是这个道理，营销人员需要准备客户可能询问的产品相关情况，同时还要考虑到各种细节，包括礼仪、着装，甚至于坐什么交通工具去拜访客户。

　　八、演示

　　这一点

苹果CEO史蒂夫-乔布斯做得不错。苹果发布新产品的时候，人们的关注很大程度上来自于乔布斯传递的信息。重要产品的发布，乔布斯首选的方式就是他的公开亮相，现身说法。公司内部大家都称呼这个为“主题讲演”。乔布斯要提前数周开始为主题作准备，熟知可能涉及的所有产品技术资料。通过精心制作的冲击力极强的演示图片给客户留下深刻的印象，从而为下一步业务上的合作打下良好的基础。国内银行很多产品、技术也较先进，但缺乏象苹果这样周密策划、精心准备的演示，很难给客户留下较深刻的印象。从目前银行业的竞争形势看，优秀的客户经理必须做到可以为客户设计和演示整体服务方案。

　　九、专业亲和的外表形象

　　客户经理要保持整洁的着装、优雅的微笑、不卑不亢的态度以高科技、高质量的产品、优良的营销艺术去争取客户、吸引客户、打动客户。

　　十、专业精神

　　实现由关系型向质量型观念的转变。金融服务归根到底是银行产品的服务，要克服一味靠传统的拉关系作为营销手段，减少客户的“不良反应”，增加客户的认知度和满意度，把关系营销转变为质量营销，形成一个具有战斗力的营销团队，切实采取科学的营销战术，打造彻底的营销

执行力，合理的使用营销咨询机构，创建整体的营销优势。唯由此，才是商业银行的专业精神。

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