新浪财经

玫琳凯中国直销获商务部批准 模式仍在探索

http://www.sina.com.cn 2007年09月15日 00:51 经济观察报

  吴丽娟

  尽管去年12月就已拿到了直销牌照,但在其后的半年多时间里,玫琳凯(中国)化妆品有限公司(下称玫琳凯)还是未能获批正式开展直销业务。

  9月3日,在完成了服务网点审核备案及通过商务部核查后,玫琳凯终于晋身直销经营阵列,成为商务部批准的第15家正式开展直销业务的企业,直销区域涉及国内14个省市。

  玫琳凯外事部高级公关经理周立羽表示,区域直销获准后,玫琳凯的直销方式将再次发生改变,即由原来以经销商为主的方式转变为“在批准许可的地区采用招聘直销员的方式,在未经批准的地区采用经销商授权的方式”。

  中国轨迹

  和玫琳凯同一天拿到牌照的安利早在今年5月便获得商务部批准开展地区直销业务,并在7月开始了直销员的培训;第一个拿到直销牌照的雅芳更已于去年开始获利。相比之下,玫琳凯直销经营步伐有些缓慢。

  玫琳凯是世界上最大的

护肤品和彩妆品直销企业之一,2006年全球营业额超过40亿美元。1994年,玫琳凯在中国注册成立公司;1995年投资2000万美元在杭州设厂,开始了在中国的经营,这是玫琳凯在美国以外的第一家工厂。

  经过十几年的发展,中国已成为玫琳凯除美国总部以外最主要的市场,在美国本土以外的业务范围内,玫琳凯中国排名第一。“中国可以提升的空间更大。”周立羽表示。2006年3月,玫琳凯在杭州再次投资1800万美元,建立拥有18条生产线、年产量将达1.8亿件的亚太生产中心,作为亚太区生产基地。

  不过,直销研究专家王义认为,玫琳凯在美国市场很成功,但实际上在中国市场业绩一般。业内估计玫琳凯2006年中国地区销售额约20亿元,和安利170亿元的销售额相比,玫琳凯还算不上一线直销企业。

  玫琳凯对中国市场的看重促使其在直销业务上尝试新的转变。

  玫琳凯在国外的直销方式灵活多样,进入中国之初,仍延续了其全球奖励机制。1998年国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》,全面禁止传销业务,要求玫琳凯等10家大型外资企业改变原有的直销方式。

  周立羽介绍说,玫琳凯中国从1998年即开始申请直销牌照,到去年12月才获批。按照商务部规定,获得直销牌照并不意味着企业可以从事直销经营。企业拿到牌照后,必须在6个月内完成服务网点设立,并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查。

  “商务部总共发放了22张牌照,珍奥被撤销后还剩21张,但截至今年7月底只有12家企业完成网点备案。7月底商务部直销网站改版后,再也看不到没有完成网点备案的9家企业的信息了,这其中就有玫琳凯。”中国保健协会保健品市场工作委员会监测中心主任王珏认为,主要原因是这9家企业对服务网点的建设没有引起足够重视。

  直销模式仍在探索

  2006年,玫琳凯进行了一项优秀经销商转变为正式员工的改革。玫琳凯投入2亿元,将旗下6000名经销商转为公司正式员工。这次经销商转型为员工有两条硬性规定,即签约前三个月每月业绩达到2万元;没有受到合同处分。玫琳凯将对这些员工采取“底薪+业绩奖金”的薪酬模式,并代缴“三金”和办理保险。员工的计酬制度将从按比例提成转变为“固定佣金+商业服务费”,总体奖金比例低于其销售额的30%。

  玫琳凯方面表示,将经销商转变为员工主要是便于公司管理。不过,王义认为,尽管政府明令限制多层次直销,但对于直销行业而言,多层次直销仍是业内的潜规则,几乎每家企业都有多层次直销的痕迹。因此对于直销企业而言,建立起符合中国

直销法规定的营销体系是营运关键。

  “经销商转变成员工是因为国家没有规定对员工的奖励,而企业有权奖励自己的员工,这是大多数企业应变的方法之一,并非真正意义上的员工制。”

  相比雅芳目前已建立起来的约20万名直销员队伍,玫琳凯目前几乎没有具备资格的直销员,王珏认为,其当务之急是在短时间内迅速扩充起庞大的直销队伍。

  在商务部直销行业管理信息系统中,截至9月7日,玫琳凯共有142名直销员培训员,在获得地区直销经营许可后,玫琳凯下一阶段的任务是培训直销员。“只要是成年女子,不是直销法禁止的7种人,经过考核合格,都可以加入玫琳凯直销队伍。因为玫琳凯文化讲究给每一个人提供平台的实业机会。”周立羽表示,玫琳凯将采用直接雇用直销员、聘请直销人员进行培训的方式扩大直销队伍。

  据悉,玫琳凯目前正在开展直销员培训。王珏估计,玫琳凯建立直销员队伍至少需要大半年时间。

  在商务部批准的直销区域中,玫琳凯的直销范围遍布北京、上海、广东、重庆、浙江等14个省市,主要为东部和中部地区。周立羽表示,这些地区是玫琳凯运作比较成熟的区域,而2008年随着公司业务的拓展,玫琳凯将会继续扩大直销区域。

  “遵照新的直销条例,研究规章制度,玫琳凯最终会找到一个双方(政府和公司)都认可的模式来做直销。”周立羽表示。

    新浪财经独家稿件声明:该作品(文字、图片、图表及音视频)特供新浪使用,未经授权,任何媒体和个人不得全部或部分转载。

  来源:经济观察报网

 发表评论 _COUNT_条
Powered By Google
不支持Flash
·城市营销百家谈>> ·城市发现之旅有奖活动 ·企业管理利器 ·新浪邮箱畅通无阻
不支持Flash
不支持Flash