好运顺300天开店500家 徐跃华复制茶叶国美

　　种昂

　　在茶叶行业，徐跃华被称之为“近乎疯狂”之称。这不仅是因为他开店的速度惊人，近几个月平均达到1天4家，更是因为他旗下的好运顺茗茶销售公司(以下简称“好运顺”)对于整个行业来说是一个十足的搅局者。

　　截止到9月12日山东平阴一家新店投建，好运顺在短短9个多月内已经开有500家控股直营店，成为国内最大的茶叶连锁集团。徐跃华说，预计两年内这一数字将达到2000家以上，覆盖全国。

　　搅局者

　　“好运顺是以‘县城包围城市’的方式布局直营店。”徐跃华说，数月内好运顺品牌已遍布河北、河南、山东、北京、天津和江苏等地区。在这些地区的县级市中，好运顺已经开始攻城略地。

　　在山东聊城市高唐县，王中正是一家好运顺主店的经营者。2006年底，他以7.35万元参股49%与好运顺合资投建了当地第一家直营店。

　　王中正告诉记者，此前高唐县的茶叶市场有御青、旺源等众多加盟连锁品牌，共计30多家茶叶店，经营茶叶的利润高达200%以上。但2006年底至今，好运顺在高唐县以1500米为经营半径布局16家直营店，整个县区的茶叶价格被好运顺大幅拉低、直线下降。

　　“通过500家直营控股店的组建，使得一个茶叶单品一次集中招标采购至少在两万斤以上，今年上半年总共达4亿斤。规模效应保证了茶叶进价在国内最低，而我们的售价就定为竞争对手的成本价。”徐跃华说。

　　按照好运顺的规定，终端直营店纯利润率只有8%，并实行统一售价。“如果竞争对手同一质量的商品售价和我们一致肯定无法盈利。”王中正表示，目前高唐县已经有近一半的茶叶店铺因售价过高而滞销，并最终倒闭。其他店铺也有前来商谈，询问价格能否保持一致，但都被王以公司统一定价为由拒绝。仅从店铺数量上，好运顺在高唐县已经占到了50%以上的份额。

　　利用规模效应吞食县级市场并不仅仅局限于成本低廉。两个月前，高唐一家企业团购1200斤98元/斤茶叶。作为当地市场的代管员，王中正通过16家店铺调剂货源，当天就把货凑齐送到了客户的门口。王中正认为，“茶叶属于季节性商品，且不易保存，大量进货必然导致大量损耗；而一个店铺如果多批次、小规模进货又会导致物流成本过高。而好运顺通过当地诸多店铺的协同获得了散店无法企及的大规模、团购的市场。”

　　在业内，徐跃华被称为“近乎疯狂”。对于凭借低价实现迅速扩张，徐跃华却认为，公司直营店数量刚刚达到500家，目前商品的成本仅仅是因为规模采购而降低，并未实现真正意义上的平价。

　　按照徐跃华设想，当直营通道达到一定规模后好运顺将逆向发展、直接涉足生产领域。公司通过土地入股、给农民发工资等形式已经在江西建立了3000亩绿色茶叶基地，目前正在与

福建、日照等茶叶产地的政府洽谈合作事宜。徐跃华表示，省去了采购成本和中间环节，未来好运顺直营店在现价水平上还会再降20%，使售价低于竞争对手的成本价，同时也保证了所售商品的质量。

　　在济南市平阴县，通过7家控股直营店的布设，好运顺在当地不足半年时间内掌控了30%的市场份额。目前好运顺投建的直营店在山东有300家，河北有90多家，河南有50多家。根据好运顺的测算，一个县一般平均有30-50家茶叶店，一年总共约为3000万元的销售额。好运顺在每个县平均以15家控股直营店第一年占领30%的份额，第二年就会达到70%。

　　速度

　　此前，徐跃华曾尝试过连锁加盟的形式，但后来却发现，公司与加盟店松散结合无法实现严格管理，无法最大限度发挥渠道优势。2006年底，徐跃华不得不改弦更张，斥资3个多亿在长江以北地区投建控股直营店。在短短9个月的时间内成功开设了500家直营店，是许多公司的创立者与合资者始料未及的。

　　“这得益于好运顺独特的分销管理体制。”济南市平阴县主店合资者俄广洲告诉记者，参股好运顺一家主店49%的股权需7.35万元，普通店则为4万元。目前平阴县在半年时间内就建成了7家直营店，合资者在参股后只需负责店铺的日常经营，店铺的

装修、店员的工资以及商品完全由集团提供。更为重要的是，即使在销售淡季，直营店亏损的情况下，公司仍能保证每月支付给合资经营者投资额3%的现金回报，参股者并无任何风险。所以，短时间内好运顺就可以在一个县完成十多家店的布局。但他也表示，由于公司严格统一售价和货源，也会导致自主经营的机动性较差。

　　根据好运顺的规划，两年内直营店将达到2000家以上。快速的膨胀和庞大的分销体系，一个管理的疏漏可能导致巨大的损失，如何管理数百家店铺也将是一个不小的考验。

　　“为了降低成本，公司采取物流和货源统一配送、采购。日常经营中公司在一个县级市场采取的是民主管理。”徐跃华介绍。

　　按照好运顺分销管理体系，公司在每个县级市场设立一个区域市场管理者。这个管理者并不由公司指派，而是从众多合资者中每半年一次、民主选举产生。管理者要负责新店帮扶、货物调配以及与集团的沟通。店面之间采取财务透明，合资者相互管理、相互监督。徐跃华指出，这不仅精减了集团的管理人员，降低了管理成本，由于合资经营者熟悉当地市场，有利于因地制宜及时调整经营策略，一个地区众多直营店之间的协同效应也能更加凸显。

　　“目前好运顺已成为全国最大的茶叶连锁公司，但很多人并不了解。这是因为一直以来好运顺走的是‘县城包围城市’的道路。”徐跃华说，之所以好运顺首先选择县和乡镇作为主攻市场，是因为大城市开店成本高，且品牌集中、对耗大，占领市场的成本远高于县和乡镇。而一旦公司占领了县乡市场，自身的规模扩大了，夺取城市则易如反掌。

　　济南是江北最大的茶叶集散地和批发市场，建有6个茶叶批发市场，一年交易额达200多亿。但批发市场大多是个体散户经营。

　　“就像国美、苏宁替代家电批发市场一样，好运顺必将取代济南茶叶批发市场。”徐跃华说，一旦长江以北的大多数县、乡镇市场牢牢被好运顺占有，城市中的茶叶批发商将感到销货压力越来越大，成本费用越来越高，最终现有的茶叶分销体系将会被大规模的直营通道所击溃。

　　根据好运顺的发展规划，从明年开始，好运顺将开始集中在主要城市布设直营店，力争在三年内，占领全国30%的市场份额。

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　　来源：经济观察报网