苏宁砸5亿冲刺PC零售业老大

　　早报记者 周玲

　　苏宁电器（002024）开始动真格向PC销售领域进军，以拓展传统家电销售外新的业务增长点。苏宁电器总裁孙为民昨天接受记者采访时表示，公司今年将投5亿元专项资金，争取在接下来的半年内冲击80万台的电脑销售量，以争取国内PC零售第一的位置。

　　苏宁吆喝PC渠道变革

　　依靠在家电销售领域的成功拓展，苏宁电器赢得了A股“家电第一股”的美誉。但是在PC零售领域，3C卖场还没有话语权。PC主流的销售方式仍然是IT卖场和IT连锁店。不过昨天苏宁电器把PC上游的英特尔、微软、PC企业惠普、联想以及分销商英迈国际等产业链关键企业全部搬来，吆喝PC渠道变革。

　　孙为民表示，目前整个PC产业链企业都意识到向消费转型，消费结构和市场需求也更加偏向零售用户，这也意味着3C卖场大规模进入PC

零售业务的时机已成熟。“我们接触了PC产业链上多个企业，包括芯片企业、制造企业和下游的分销企业，他们都有强烈的品牌推广意识，要推广品牌则需要我们的零售卖场，另外从产品上看PC已经从原来的行业用户转向目前的消费用户，这些都需要销售渠道的变革。”

　　孙为民表示，从国外的经验看，传统的家电销售渠道和PC渠道确实不同，但是苏宁希望能采用家电和PC销售渠道融合的方式。“日本的山田卖场已经在作类似的尝试。”

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波昨天也表示，3C连锁卖场拥有规模、资金、服务、品牌四个方面的优势，未来将主导

中国电子产品的分销，零售业整合的速度会快速提升。

　　孙为民介绍，苏宁电器在准备大力拓展PC零售的前期已经在公司内部进行了销售平台重新调整，原来在苏宁所有店面全面铺开的销售方式已经证明是不恰当的，以后公司只会在3C+的全国100多家店铺销售PC。“以后公司会在这100多家店面集中资源销售PC，这样可以更好地做销售和服务。”

　　据了解，此前苏宁电器曾计划开设1000-2000平方米的小型的专门销售PC和数码产品的卖场，但该项计划目前基本上搁置，未来PC销售仍然会放在3C+的店面中。孙为民表示，小型的数码销售店面试验下来效益不是很好，公司接下来已经没有兴趣进行大规模的拓展。

　　培养公司新的业务增长点

　　“公司在传统家电销售业务方面已经拓展得差不多了，公司需要新的业务增长点，进入PC销售领域也符合投资者对苏宁电器业务增长的预期。”孙为民表示，苏宁电器进入PC零售领域的优势是包销定制和行业定制大单，但是行业大单定制目前公司还没有拓展。

　　目前在全国市场来看，3C卖场PC销量仍然有限。根据苏宁提供的系统内的销售数据显示，电脑加上数码产品总销量占苏宁整体销售的9%-10％左右。“由于量上不来，目前我们在PC领域还没有话语权。”孙为民坦承。

　　不过相对传统家电销售，PC的毛利率则更低。孙为民表示，销售PC和销售家电一样，都是依靠销售量返点。“但是我们首先要做的是量，目前还没有考虑到对公司的利润贡献，等到量到一定程度，利润自然也会增加。”

　　孙为民表示，苏宁电器在PC领域的优势可以根据自己的渠道影响力向厂商要求定制产品，而其他的小的零售商则根本无法做到，“包销定制的产品我们销售就有优势，不一定是降价，也可通过其他促销方式来销售。”

　　孙为民表示，苏宁进入PC零售领域基本上仍然遵循IT领域的游戏规则，向品牌电脑企业下单，下单交给英迈之类的物流企业然后分发到苏宁的各个门店。“这些大的代理企业运作效率很高。”孙为民表示。

　　相较传统的家电产品，PC产品的不断降价对苏宁电器来说也是风险。对此，孙为民表示公司为了控制风险，采取由苏宁总部统一采购的模式，地方上卖场没有采购权，定价权也归总部所有，“这些地方的分店就不承担相应的风险。总部统一根据市场的变化会跟电脑企业沟通并确保适当的利润空间。”

　　苏宁五级矩阵攻略直指PC零售渠道冠军

　　苏宁电器副总裁金明介绍，为了确保年内冲击中国PC第一零售渠道的战略目标实现，苏宁电器在内部制定了从资金、模式、硬件、推广到人员的五级矩阵式攻略。

　　“除了保证在日常采购、货款安排上的优先外，还加大了在包销定制等区隔机型上的资金投入，这无疑给予了电脑品类广阔的运作空间。”金明表示，苏宁也全面创新了5S服务模式用于店面升级，以此全面凸显全国性3C家电连锁针对传统IT渠道的优势。

　　据了解，苏宁电器还投入了5000万元资金建设3C+旗舰店，该旗舰店则是苏宁冲击IT领域的重要平台，截至9月初，苏宁新建和改造的3C+旗舰店已有60家，预计到春节前，总数将达到100家以上，而苏宁的店面总数将达到700家。苏宁将对其中200家精选店面，投入5000万元资金进行电脑5S服务店中店的建设和升级，进一步做大做强自身的PC销售平台。

　　孙为民表示，为了做好IT销售，公司接下来将在人员培养下下工夫。据了解，苏宁针对电脑领域已经搭建了由500人的营销团队、4500人的终端服务人员组成的PC专业经营团队，此外还有部分对口的财务结算人员。同时苏宁还加大了对电脑品类的考核激励力度，从组织架构、人员配置、内部考核等各个方面完善电脑体系的建设。

　　十一黄金周苏宁电器也早已备下先手，启动全面的市场攻势。据透露，苏宁在会前就与联想、HP、方正、TCL、海尔、清华同方、七喜、三星、

华硕、宏基等十五大品牌签署了联合采购协议，采购PC总台数为80万台，其中联想20万台、HP15万台、海尔10万台。除此之外，苏宁还与罗技、爱普生、漫步者等品牌签署了大批电脑配件产品的采购协议。