华夏银行南京分行强力营销重点台商客户

　　华宝通讯(南京)有限公司是南京地区进出口业务量最大的企业，主要从事手机的整机装配业务，2006年销售额79亿元，进出口业务量20亿美元。作为地区进出口龙头企业，华宝通讯成为南京各大银行争夺的焦点客户。该公司进出口业务全部采用汇款结算方式，汇款量大，笔数多，时效性要求高，多汇往韩国、香港、台湾地区，业务合作以工、农、中、建四大银行为主。为了与该企业建立业务联系，华夏银行南京分行借力南京海关、区政府部门，通过优势产品、强力营销，缜密部署、细心安排，以勤待客，以诚换心，成功和该公司建立了业务联系。

　　【服务策略】借力起势，开展营销攻势

　　一、借道江宁海关，精心组织营销工作

　　南京江宁开发区经过十多年的大力建设和快速发展，知名企业和跨国公司纷至沓来，开放型经济如火如荼，已成为南京外向型经济发展和出口创汇的一个重要基地。华宝通讯结算规模大，在南京江宁开发区的地位十分突出，历来是各家银行的必争客户，营销工作难度非常大。华夏银行南京分行江宁支行，早就将营销目标锁定在华宝通讯身上，如果与该公司合作，不仅能带来可观的业务量和收益，还能产生较好的示范效应，有利于分行业务拓展。

　　2006年江宁支行为实现国际业务飞跃发展，将华宝通讯列为重点目标客户，充分运用与南京海关的良好合作关系，通过海关这一进出口企业必经之路，展开对客户的营销工作。此举得到了分行的大力支持，为了支持江宁支行在开发区的业务拓展，分行将华夏银行的服务柜台设到南京海关驻江宁办事处内，直接在海关内部为前来报关的企业提供各类业务咨询和金融服务。此举为支行提供了一个直接面对进出口企业的窗口，成为展示支行国际业务的一个舞台。2006年4月江宁海关办事处开关仪式上，由于长期的密切合作，华夏银行作为特邀单位参加剪彩，利用庆典时机，与华宝通讯进行初次接触，通过坦诚而愉快地交流和沟通，客户对华夏银行有了初步的了解和认识。

　　二、开展专题活动，强力推进台资企业产品营销

　　2006年9月上旬，南京分行江宁支行作为唯一冠名和协办单位，与中共江宁区委、江宁区人民政府共同举办《同为华夏人、共结华夏情——江宁台商巡礼》新闻发布会暨华夏银行南京分行与江宁知名台资企业合作签约仪式。分行行长率分行公司业务部、国际业务部负责人出席了新闻发布会和合作签约仪式，并现场与华宝通讯等八家知名台企签订了初步合作协议。9月中旬，南京分行举办了台资企业产品新闻发布会暨签约仪式，再掀产品营销高潮。江苏省主要城市台办负责人和100多位台商企业负责人参加了此次新闻发布会。会上，该分行行长向与会者详细介绍了为台资企业度身定制的四大创新产品“两岸汇划直通车”、“美元全额到账”、“集中付款产品”、“台台通”，省市各媒体都做了连续报道。该行台资企业产品的优势和服务特色，受到台商的热烈欢迎和回应，华宝通讯与华夏银行再次签署了合作协议。

　　三、分支行积极联动，展开密集营销攻势

　　产品营销发布会后，分行国际部和江宁支行与华宝通讯进行了频繁接触，多次上门宣传国际业务结算和清算产品的优势。春节期间和春节过后，只要企业不休息，该行的营销人员也不休息。经过不懈努力终于找到了与华宝通讯合作的突破口。3月下旬，华宝通讯在江宁支行开立了外汇账户，并提出了清算时效性和全额到账的要求。客户需求业务数量之多、中间行清算费用之低、清算效率要求之高，使合作难度远远超出分行预期的程度。华夏银行总行国际部和清算中心接到分行的报告后，给予高度重视，针对华宝通讯清算的特点，反复推敲业务可行性和进行汇路设计。清算中心经与多家账户行谈判，终于将中间行费用锁定在最低水平，同时制定了最佳汇款路径。随着客户在该行办理了三笔汇出汇款业务，该行与客户业务合作的正式开始，并取得真正的突破。

　　银联信分析：

　　在BBC一部以骗子为题材的电视剧《Hustle》中，诈骗犯为了让目标上当，专门设计了虚假身份的网站。这说明在当今信息爆炸的时代，必须注意一切条件让陌生客户了解自己。银行的理念、银行的人、银行的精神、银行的产品，都需要向客户宣传，需要银行自己去创造这个沟通的媒介，比如通过这个案例的服务窗口、高层频繁接触、营销人员积极沟通等。

　　当然，营销工作前要仔细衡量和核算业务成本，一些大的客户业务量确实很大，对笔数、金额等指标的完成有很大帮助，但如果单纯保持在结算业务，而不能形成其他业务产品的跟进和业务盈利，所有营销的努力都是浪费资源。

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