浙商银行开创小企业贷款新路径

　　2004年8月挂牌的浙商银行在开业之初就面临着“两难”的尴尬境地——做大企业业务，市场已被分割殆尽；做小企业业务，业务零散、风险大、成本高。但凭借不断的金融业务创新，在三年的时间里，这家银行在周边区域已小有名气，其所首创的小企业贷款“风险摊薄模式”被称为解决中小企业融资难问题的破题之作。

　　截至2006年底，浙商银行各项存款余额301.75亿元，贷款余额210亿元，资本充足率11.87%，不良贷款率保持为零，各项主要相对经营指标均位居全国型商业银行前列。目前，浙商银行已经在当地中小企业中建立了一定声誉，客户群日渐稳固，小企业授信贷款业务也打开了局面。截至2007年5月浙商银行发展小企业授信客户749家，授信贷款余额72.58亿元，占全行所有贷款余额的27.63%。

　　【服务策略】定位、机制、模式体现经营灵活性

　　一、定位：困难意味着商机

　　浙江省有中小企业100多万家，占全省企业总数99%。与此并存的现象是，当地金融机构众多，但金融机构中的大多数主要贷款客户并不是这99%的多数。小企业贷款难是世界性的难题，经济单位的主体部分反而不能得到充足的金融服务，这一方面意味着存在体制性障碍，另一方面也意味着巨大的市场机会，在这方面任何一点进展都可能会带来市场份额的突破性膨胀。

　　根据实际情况，浙商银行将自己定位为以中小企业服务为特色的金融平台，提出以中小优质民营企业为基本客户的战略定位，在总行和分行设立小企业信贷部，并成立了全国第一家小企业贷款专营支行(浙商银行杭州城西支行)和一批以小企业贷款为业务重点的综合性特色支行。

　　浙商银行提出小企业业务必须坚持“专业化经营和不断探索创新”的基本原则，实行分“三步走”的战略：第一步，传统方式下的专业化经营；第二步，简化流程，营造效率优势；第三步，创新业务模式，探索非抵押担保方式，培育核心优势。

　　在浙商银行的战略安排中，杭州城西支行被赋予了“试验田”的功能，主攻小企业贷款业务创新试点和模式总结。在一年的时间里，它推出各类创新16个，规模也已经达到一般银行支行运行三、四年后的水准。截至今年5月底，该支行贷款余额7.05亿元，共有小企业、微型企业、个人经营贷款客户250家，户均余额282.12万元。

　　二、机制：鼓励一切最高风险度以下的创新

　　浙商银行的创新其实不仅在“试验田”里进行，在整个银行体系内，“个案创新”机制得到了全面的推行。小企业贷款存在出现不良的概率，违约率在2%左右，这是客观规律。而且小企业中，有些是现金流差一点，有些是抵押物差一点，两全其美的找不到。只要创新的风险在可以容忍的范围内，浙商银行都允许并鼓励它的出现。

　　某公司从事小企业标准厂房租赁，由于厂房在建和公司现金流不足，流动资金困难，公司4万平方米的厂房建设陷入了僵局。浙商银行依据客户所在地土地看涨和厂方租赁供不应求的特殊情况，判断风险可以控制，创新了1年宽限期。虽然该笔贷款没有可推广性的，但浙商银行没有将任何一个有价值的创新扼杀在萌芽状态。“个案创新”一方面能满足客户的特定需求，另一方面也有可能是“全局创新”的开始。两个方面中浙商银行更看重后者。

　　在贷款审批上，浙商银行根据2007年正式上线的标准化审批流程，不需要上贷审会，只需要经过客户经理、风险经理、风险监控官和支行行长等四人之手。四个人意见一致，2到3天基本能做一笔贷款。

　　在贷后管理上，浙商银行贷后管理程序简化很多，从减五级分类，按照贷款逾期天数与保证方式相结合的原则对小企业授信进行风险分类，但贷后还是需要痕迹化管理，重点是及时了解企业财务亚健康的征兆、贷款形态迁徙等。

　　在风险控制上，贷款一旦出现风险，就涉及到责任追究的问题，浙商银行的观点是只要责任认定支行行长没有道德风险，是合规经营，就不追溯支行行长的责任，这点上极大的激发了基层信贷人员的积极性。

　　三、模式 ：专业化中间体护航小企业贷款

　　就是在这样一种创新氛围里，浙商银行探索出一套小企业贷款“风险摊薄模式”。浙商银行首创的这一模式可以有效解决银行面对小企业的“惜贷”心理，对解决小企业贷款难问题有重要意义。

　　浙商银行的小企业特色产品已初步形成系列：针对担保难，他们有“免保-应急贷”、“免保-置换贷”、“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”；针对到期时还款资金掉头难，他们设计了“小企业定贷零还贷款”、“小企业分期还本付息贷款”、“小企业循环贷款”、“一次还本分次付息贷款”等；银行还有针对小企业与业主之资金高度黏合的“小企业网上银行”；以及引入第四责任方的“桥隧模式”等。

　　1、第四方承诺

　　浙商银行与当地的中新力合担保公司创造性地提出了“第四方承诺”解决方案，即在以往担保公司、银行和中小企业传统担保融资模式基础上，引入风投或上下游企业作为“第四方”。该第四方承诺，当企业出现财务危机时，第四方将以股权收购等形式进入企业，为企业带来现金流用以偿付银行债务，并保持企业的持续经营。

　　在“第四方承诺”解决方案的基础上，浙商银行还推出了小企业老乡联保贷款、小企业生意圈联保贷款等新品种。具体操作方式是由知根知底的企业组成联保体，联保体只需要在银行交纳一定的保证金，就可以获得3倍于保证金的贷款额度。

　　出于自身利益的考虑，风投、联保体等会对贷款者资格、资金使用进行严密的审查、监控。银行等于多了一批高度专业化的审贷员。这些新金融产品共同之处在于通过中间体的介入控制、摊薄银行风险。

　　2、九联保

　　除了和担保公司合作，2006年还推出了九联保业务，如九家钢材经销商联合起来，相互担保。

　　九联保有三大好处，一是信息对称，互相监督；二是通过批量业务，降低管护成本；三是，风险分散。九联保里面如果有一到两个客户出现了问题，摊到其他人身上，最后的风险依然在可承受范围之内。

　　目前，联保方式已经发展了五种类型，其中包括“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”等几款信用或准信用类的融资产品。

　　3、桥隧模式

　　而浙商银行针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大，外界股权投资兴趣高的特点，通过引入第四责任方而推出了“桥隧模式”。

　　“桥隧模式”在担保公司、银行和中小企业三方关系中导入第四方，包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺，当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。

　　四、平台：首家小企业网上银行

　　浙商银行在全国同业中率先成立了小企业贷款专营支行，设计了专门的小企业贷款调查、审查、审批流程，有效提高了小企业贷款效率。

　　同时，开通了专门为小企业服务的网上银行--“浙商e银行”。“浙商e银行”是浙商银行针对小企业财务实务特点开发的。小企业网上银行客户登录后，就可以直接在网上进行“企业业务”与“个人业务”的操作，如自助办理账户查询、挂失业务，定期、定额、不定期、保底等多种组合转账业务，在线

　　银联信分析：

　　浙商银行的成功经验，对我国发展新设金融机构，尤其是中小城市的

　　在确立小企业定义要根据所在区域的实际情况确定，比如根据浙江经济的特点，小企业是指整个融资额度原则上在1000万元以下，少量最高不超过1500万元的企业，包括500万元以下的为微型企业。而在经济相对不发达的地区，这个标准就应该下降了。

　　同时，为扩大对创新业务的支持力度，上级行应该实施激励机制。补助考核应该和业务创新挂钩。倡导“人人都可创新”理念，鼓励挖掘和满足小企业客户需求。

　　依据国际银行业通行的“二八法则”，能带来高额利润的中高端客户、大企业是一般商业银行争夺的必然焦点。中高端客户要求银行拥有广泛的网络资源和品牌；大企业要求银行规模大、资金实力强。这些方面中小银行都没有优势。不如利用与民营企业天然的联系，在做好传统公司业务打下生存基础的同时，重点培育具有良好发展潜力、目前国内同业又较为薄弱的小企业、投资银行、公司财富管理等特色业务。在发展中创新、在创新中领先、在领先中逐步做大做强。

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