建设面向未来的商业银行营销体系

　　商业银行营销组织体系，是建立在银行现行组织机构设置及其重组和改革基础之上结构比较严密的制度化实体。银行营销组织体系应更好的贯彻以客户为中心的营销理念。实现银行营销系统的权威体系和科学分层化管理制度，应该从适应市场经济条件下商业银行的营销组织体系开始：最上层有行长委员会和营销专家委员会研究市场、策划方案；中间有支行的项目营销小组具体组织实施；一线有客户经理队伍展开一对一的服务；后台有产品研发专家。

　　银联信分析：

　　根据现代

　　一、强有力的营销组织形式

　　商业银行的基本营销组织形式不外职能型组织形式、地域型组织形式、产品型组织形式与市场型组织形式四类。但为了相互弥补各自的缺点，就出现了温和型的模式，如产品——市场型形式，即将产品型组织形式与市场型组织形式结合起来，由市场经理与产品经理分工协同进行市场营销。营销组织的扁平化、市场化和团队化是国内商业银行努力的方向。

　　二、专业化的营销宣传机构

　　专职营销宣传机构统一负责日常营销宣传工作，制订周密完整的营销规划，推动全行营销宣传工作的发展。在营销新产品或举行重大营销活动时，可以组织一定的业务骨干临时充实到该机构。

　　三、便捷的分销渠道

　　商业银行的分销渠道包括柜台(即各个营销分支机构。商业银行的营销分支机构为各个网点)、自助终端、电话银行、网上银行、手机银行等。

　　四、高素质的营销队伍

　　商业银行的营销人员包括客户经理和产品经理。其中客户经理，主要着眼于与客户建立良好的合作关系，进行多产品营销；而产品经理是某一产品(或产品线)方面的专家，负责推动该产品(或产品线)的营销活动，并为客户经理的营销活动提供专业化支持。

　　五、先进的营销信息管理系统

　　营销信息管理系统是商业银行营销体系的关键系统。通过该系统不仅可以全面准确掌握客户信息，而且可以分析出哪些是银行现实(或潜在)的高贡献度客户、中贡献度客户、低贡献度客户和负贡献度客户，从而可以有针对性地实施差异化营销，为客户提供高品质高效率服务。

　　六、科学灵活的营销定价机制

　　科学而灵活的定价策略是成功营销的一半。经过多年积累和科学计算，形成一套常规的费率表。对某一客户某项业务的价格确定，要根据客户的风险等级、该业务可以带来的股本增值及资本消耗、该业务涉及的操作风险、银行内部的资金转移价格等因素，通过客户及业务的贡献分析预测来综合测算。这样，客户经理在营销之前就可以对不同客户不同业务的价格底线以及可能涉及的各种风险心中有数，既不会因价格不灵活丧失业务机会，也不会因竞争而不顾最低价格要求，做到收益性、灵活性和科学性兼顾，同时还会将相应的风险控制贯彻在整个营销过程中。

　　七、到位的支持保障

　　如技术开发保障、业务支持保障等。商业银行营销活动要开展得卓有成效，必须要有到位的支持保障系统做后盾。国内商业银行要注意处理好营销前台与营销支持保障系统之间的衔接。

　　八、实实在在的后续服务

　　金融产品与一般产品比较，有它的个性，当一个金融产品推销出去后，其实，我们和客户只是建立了一种关系或者是一个买卖合同，客户的需要和我们的利润尚未实现，而是要通过我们的后续服务逐步实现。

　　九、科学合理的营销机制特别是营销激励机制

　　这是国内银行最难建立的一点。因为科学的营销机制是倒金字塔式的：客户处于最高的地位，其次是直接与客户打交道的最前线营销人员，之后是内部操作人员，再之后是中层管理人员，排在最下面的才是高层管理人员。整个银行的每一个人都是为客户服务的。相对应的营销激励机制也应充分考虑最前线营销人员的工作绩效。这对国内银行现有的营销机制特别是营销激励机制是个巨大挑战。

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