渣打银行判断潜力客户有绝招

　　据统计，国内中小企业数量占全部企业数量的90%以上，中小企业的总产值和实现利税分别占到全国的60%和40%左右。面对中资银行在大企业方面的客户优势，外资银行则通过开拓小企业市场迂回进入中国的策略，也取得了很好的效果。

　　有统计数据显示，目前渣打银行的中小企业银行业务比重已超中国总业务的50%。渣打在内地市场新的一轮造势宣传也已经展开。

　　日前，渣打举办的“渣打银行•预言与奇迹”——2007第二届“中国最具成长性新锐企业奖”举行，初选共评出了360家入围企业。此次江苏地区总的入围企业为21家，占总数的5.8%，其中小型企业11家，中型企业10家，企业类型以制造行业为主。

　　虽然只是一项公益活动，渣打只是出面组织并冠名，但是整个评选活动不但有政府参与，还有学术机构及商业机构的参与。庞大的评审团包括各方面专家，包括渣打银行的金融专家，

国家发改委领导、中小企业问题的经济学家、中国社会科学院中小企业研究中心的专家教授、国内知名企业家、媒体专家、风险投资商、管理咨询公司等，并邀请中国社会科学院中小企业研究中心的专家教授对评选结果进行全面的监督、审查。

　　【服务策略】无抵押贷款模式值得借鉴

　　渣打的小企业信贷业务包括：贸易和流动资金贷款；商业房产融资；中小企业无抵押小额贷款；快捷贸易通等，中小企业无抵押小额贷款最为引人瞩目。企业无抵押最高贷款50万元，贷款期限最长达24个月，利率要高于普通贷款。

　　外资银行为什么不担忧无抵押小企业贷款的风险？其实渣打的这种抵押贷款最看重的是小企业的团队和信用，如果这两项都好，渣打认为不会有太大的风险。

　　在做这项业务的时候，渣打会和小企业主面对面地交流，谈谈他对所属行业的经营理念、创意以及对整个国际市场的了解，以及他的经营团队，可能涉及的东西非常多，这也对客户经理团队提出了很高的要求。渣打最关心的是小企业的管理团队和信用状况。相比于中资银行，渣打在这方面的标准更类似于风险投资公司。在财务报表公开、信用系统良好的背后，更看重的是小企业的运营能力和成长性。渣打最关心的是管理层做生意的能力。

　　银联信分析：

　　定性分析能力有待提高

　　说到创新，尽管现在创新的产品很多，但是多数业务仍是离不开抵押和担保这两项风险控制因素。国内银行普遍认为不要求客户出具抵押物的话，银行会面临很大的风险。如果没有第三方担保、没有联贷联保、没有足额抵押质押，国内银行目前肯定做不了这样的信贷业务。

　　强调第二还款来源说明对第一还款来源的判断不够自信，没有有效的方式方法判断，渣打银行这种成熟的定性分析给坚信定量分析可靠性的部分银行提出了一个更合理的解决方案，因为定量分析的数据可能有假，但结合定性分析才能发挥更大的作用。

　　表：中小企业财务诊断指标体系构成

　　表中的定量和定性分析指标被相当多的银行所采纳，但这不仅仅是台账或数据库中的一个数据，更是信贷工作者对企业的真实感觉的判断。有句话说得好，中小企业就像银行自己的孩子，细心地培育他们长大之后，他们将是银行最忠诚的客户。但如何判断好孩子和坏孩子不单是考卷上的成绩，更重要、更先知先觉的是企业的各种定性分析结果，比如小企业主的经营理念、创意以及对整个国际市场的了解，以及他的经营团队。要求

商业银行培训的客户经理不仅仅是懂银行业务，还得懂销售、懂管理、懂市场。

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