关心客户全面工作 与客户共成长

　　资金结算中心或者称为财务结算中心，是我国近十年来财务管理、资金控制上使用频率最高的字眼之一。从性质和功能上看，它是集团总部负责资金调剂和资金管理的内部职能机构。通常的运作模式是成立结算中心后，取消各成员单位在银行开立的账户，全部集中到结算中心开户，实行统存统贷、统一结算，并实施对各成员企业的资金调剂、使用和监控。银行与企业日常打交道最频繁的部门莫过企业结算中心，银行公司业务能否顺利开展，企业结算中心对银行的评价相当重要，所以商业银行开展公司业务的客户开发必须从培养与企业结算中心的良好关系开始。

　　【营销案例】

　　A银行在与S公司的业务合作中，逐渐与S结算中心加强联系，A银行尽其所能，为结算中心能够在S公司取得良好的业绩与评价不遗余力地提供帮助。具体而言，就是争取与S公司高层领导接触，进行对应层次的经营理念的沟通与交流，了解企业的发展动态，大的项目及其运作的详细情况，解决做什么的问题；在操作环节上进行合作与协助，帮助客户解决如何做的问题；积极参与公司大的资金运作，诸如近期S集团对六家下属公司增资19.5亿元的项目的操作、

　　在具体的操作环节，A银行帮助S结算中心做了许多工作，诸如开发一些内部管理和财务运作方面的小应用软件、设计先进的电子化银企结算系统等，提高结算中心的在提升工业区结算中心工作效率的同时，也在一定程度上使其在部分业务上或工作环节上使A银行具备了一顶的不可替代性，为业务的合作夯实了基础。

　　在关心和参与客户财务工作的同时，A银行尽可能地争取机会，参与表面上似乎与银行毫无关联的工作。例如，结算中心要提高管理水平，A银行从总行推行美国银行六西格玛管理的经验出发，积极向结算中心推介六西格玛管理体系，并多次安排了有关六西格玛的工作座谈，搜集了大量有关六西格玛理念、管理体系和推进经验的书籍、材料，无偿提供给结算中心使用，做了许多看似业务之外的工作，帮助结算中心提高管理水平。在年底评比中，结算中心因在改善内部管理上卓有成效被评为先进，A银行与S结算中心的合作也进入了一个新境界。

　　银联信分析：

　　开展公司业务，财务部门是突破口

　　对于企业财务部门来说，他们的工作不仅仅是结算、存款、贷款，除此之外，还有很丰富的内容。企业结算中心要想取得领导班子的良好评价，必须财务工作出业绩，综合管理上档次，工作水平上层次。这是商业银行在营销企业财务部门时，务必把握好的客户的一个核心业务需求。

　　商业银行对客户，尤其是对大型集团客户，不仅要重视信贷工作，日常的琐碎业务和关系必须处理好，并且这也是了解企业资金流的最好方式。商业银行可以根据企业的资金流特点，推出有个性化解决方案的现金管理方案。

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