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新浪财经

众合模式受宠VC再度下注保险中介

http://www.sina.com.cn 2007年09月01日 01:47 财经时报

  本报记者 崔帆

  盈利、融资、上市、并购整合,众合的发展映衬了保险中介公司的成长路径

  在被指为散乱、微利、繁沓的保险中介业,却有一家公司备受风险投资(下称“风投”,VC)的追捧,这就是即将于明年赴美国上市的中国众合有限公司(下称“众合”)。

  据了解,目前中国保险业在境外上市的公司只有中国人寿(601628.SH,2628.HK)一家,就在各路资本密切关注保险公司海外上市之际,是何种原因让一家保险中介公司抢占到了先机?

  8月20日下午,在位于保监会同一办公楼的众合北京总部,公司董事长郑磊接受了《财经时报》的专访,解密了众合受追捧的原因。

  在郑磊看来,5年前几个“下海”公务员,误打误撞进入完全陌生的保险中介,快速发展到现在布局全国的保险中介公司,主要是因为一套有别于其他保险中介公司的发展模式。

  按众合的计划,接下来一、两年的时间,将在全国范围内并购50家金融中介公司,这必将引发金融中介业的“洗牌”。

  再度注资

  “有三家海外VC有意注资,最终结果将在9月中旬的董事会后确定。”众合董事长郑磊透露公司与VC合作的最新动态,“新的融资额度将会是第一轮融资额的几倍,完成第二轮融资后,众合计划明年二季度完成在纳斯达克上市。”

  早在2006年6月,著名的VC红杉资本向众合投资了1800万美金。在注资后的两年时间里,众合在保险中介业强势发展,现已在上海、天津、深圳等10多个城市设立了分支机构,初步完成了全国性布局,未来还将在全国28个大中城市完善营业网点。

  “到纳斯达克上市门槛并不高,加上日前保监会再次明确表示,鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构,支持有条件的保险专业中介机构上市融资,这都预示着今后一两年的时间在保险中介业内出现‘上市潮’。”中央财经大学保险系主任郝演苏强调,“上市正是保险中介公司走向成熟的标志。”

  众合模式

  《财经时报》了解到,截至2007年6月底,保险中介公司74%都处于亏损状态,全国共有79家专业保险中介机构退出了市场。甚至在业内有影响力的中介公司,虽然保费收入非常可观,但仍未实现盈利。这主要是因为保险公司正在绕开保险中介渠道,以直销的方式销售产品。

  众所周知,寿险公司一般7年至8年方能实现盈利,而财险公司的盈利时间至少也要3年以上,更何况是保险中介公司。而众合董事长郑磊坦言,众合从2003年开业至今就持续盈利,正是这一原因众合备受VC的关注。

  对此,郑磊解释说:“在涉足保险中介之前,我曾是一名公务员,可能正是因为我没有保险从业背景,不会受行规的束缚。”

  所谓众合模式,实际上是一个销售模式的组合,郑磊概括为“ABC”组合,组合中的每个字母代表不同层次的营销方式。

  A模式叫“搭建保险产品销售超市”,又称“落地模式”,是通过其专属代理人寻找客户,再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。

  B模式则颇似携程模式,即通过一种市场手段,联合广告和各种汽车俱乐部,使客户成为众合的会员,并通过其呼叫中心在适当时间为客户提供对应的服务,不仅仅是保险,也包括其他金融产品的服务,B模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

  而C模式是最高境界——“整合营销”,或叫“组合营销”,即把能够提供的各种服务打包组合销售给客户。

  “举例来说,我们在提供

汽车信贷服务的同时会要求
购车
人购买GPS系统,同时要求购车人购买保险。这样一来,我们就通过战略联盟强势地拉动了客户的保险需求。”郑磊分析,“C模式解决了保险中介既要长期发展又要短期盈利的问题。”

  整合并购

  既然“众合模式”受到认可,所以郑磊表示众合的下一步发展路径以“整合并购”为主。

  据了解,在实现盈利后,众合将服务中国的金融市场作为长远目标,现在正谋划把其他行业的金融服务中介进行整合,以“总对总”的方式完成整体的发展规划,然后向客户提供一个综合性的服务包,以解决金融机构销售、服务中遇到的各种问题。

  在今年5月份,众合收购山东的青岛中兴保险代理公司就是最好的例子。在收购前,众合调研发现,青岛中兴的服务网络遍及整个山东半岛的县级城市,而县级城市恰好是各家保险公司竞争最为薄弱的地区,青岛中兴正是抓住这一契机,在开业半年时间内实现了正向现金流。

  “众合收购青岛中兴后,会继续大力支持其发展,因为它找到了一种行之有效在农村市场开展保险营销的方法。”郑磊说。

  据悉,目前众合已并购了20余家保险中介公司,接下来将用一年的时间,在全国选择50家金融中介公司作为并购对象,这必将引发保险中介业的“洗牌”。

  (未经授权,不得转载)

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