众合模式受宠VC再度下注保险中介

　　本报记者 崔帆

　　盈利、融资、上市、并购整合，众合的发展映衬了保险中介公司的成长路径

　　在被指为散乱、微利、繁沓的保险中介业，却有一家公司备受风险投资(下称“风投”，VC)的追捧，这就是即将于明年赴美国上市的中国众合有限公司(下称“众合”)。

　　据了解，目前中国保险业在境外上市的公司只有中国人寿(601628.SH，2628.HK)一家，就在各路资本密切关注保险公司海外上市之际，是何种原因让一家保险中介公司抢占到了先机？

　　8月20日下午，在位于保监会同一办公楼的众合北京总部，公司董事长郑磊接受了《财经时报》的专访，解密了众合受追捧的原因。

　　在郑磊看来，5年前几个“下海”公务员，误打误撞进入完全陌生的保险中介，快速发展到现在布局全国的保险中介公司，主要是因为一套有别于其他保险中介公司的发展模式。

　　按众合的计划，接下来一、两年的时间，将在全国范围内并购50家金融中介公司，这必将引发金融中介业的“洗牌”。

　　再度注资

　　“有三家海外VC有意注资，最终结果将在9月中旬的董事会后确定。”众合董事长郑磊透露公司与VC合作的最新动态，“新的融资额度将会是第一轮融资额的几倍，完成第二轮融资后，众合计划明年二季度完成在纳斯达克上市。”

　　早在2006年6月，著名的VC红杉资本向众合投资了1800万美金。在注资后的两年时间里，众合在保险中介业强势发展，现已在上海、天津、深圳等10多个城市设立了分支机构，初步完成了全国性布局，未来还将在全国28个大中城市完善营业网点。

　　“到纳斯达克上市门槛并不高，加上日前保监会再次明确表示，鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，支持有条件的保险专业中介机构上市融资，这都预示着今后一两年的时间在保险中介业内出现‘上市潮’。”中央财经大学保险系主任郝演苏强调，“上市正是保险中介公司走向成熟的标志。”

　　众合模式

　　《财经时报》了解到，截至2007年6月底，保险中介公司74%都处于亏损状态，全国共有79家专业保险中介机构退出了市场。甚至在业内有影响力的中介公司，虽然保费收入非常可观，但仍未实现盈利。这主要是因为保险公司正在绕开保险中介渠道，以直销的方式销售产品。

　　众所周知，寿险公司一般7年至8年方能实现盈利，而财险公司的盈利时间至少也要3年以上，更何况是保险中介公司。而众合董事长郑磊坦言，众合从2003年开业至今就持续盈利，正是这一原因众合备受VC的关注。

　　对此，郑磊解释说：“在涉足保险中介之前，我曾是一名公务员，可能正是因为我没有保险从业背景，不会受行规的束缚。”

　　所谓众合模式，实际上是一个销售模式的组合，郑磊概括为“ABC”组合，组合中的每个字母代表不同层次的营销方式。

　　A模式叫“搭建保险产品销售超市”，又称“落地模式”，是通过其专属代理人寻找客户，再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。

　　B模式则颇似携程模式，即通过一种市场手段，联合广告和各种汽车俱乐部，使客户成为众合的会员，并通过其呼叫中心在适当时间为客户提供对应的服务，不仅仅是保险，也包括其他金融产品的服务，B模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

　　而C模式是最高境界——“整合营销”，或叫“组合营销”，即把能够提供的各种服务打包组合销售给客户。

　　“举例来说，我们在提供

　　整合并购

　　既然“众合模式”受到认可，所以郑磊表示众合的下一步发展路径以“整合并购”为主。

　　据了解，在实现盈利后，众合将服务中国的金融市场作为长远目标，现在正谋划把其他行业的金融服务中介进行整合，以“总对总”的方式完成整体的发展规划，然后向客户提供一个综合性的服务包，以解决金融机构销售、服务中遇到的各种问题。

　　在今年5月份，众合收购山东的青岛中兴保险代理公司就是最好的例子。在收购前，众合调研发现，青岛中兴的服务网络遍及整个山东半岛的县级城市，而县级城市恰好是各家保险公司竞争最为薄弱的地区，青岛中兴正是抓住这一契机，在开业半年时间内实现了正向现金流。

　　“众合收购青岛中兴后，会继续大力支持其发展，因为它找到了一种行之有效在农村市场开展保险营销的方法。”郑磊说。

　　据悉，目前众合已并购了20余家保险中介公司，接下来将用一年的时间，在全国选择50家金融中介公司作为并购对象，这必将引发保险中介业的“洗牌”。

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