或敲响“订户模式”丧钟 上游未受益

　　本报记者 曹开虎 北京报道

　　在伊利、蒙牛、三鹿等品牌取消商超终端捆绑销售等行为后保持沉默的时候，三元、光明则乘勇挺进，宣布提高订户奶价。值得关注的是，乳业利润在提高的情形下，养殖环节原料奶收购价却并未因此有所上涨，分担上游原料涨价难处的初衷并未如愿。

　　订户奶价提高

　　北京的三元牛奶订户王闯8月1日前收到了三元公司给自己的涨价通知单。通知单上写道：受市场原材料、人工等物价上涨因素影响，公司决定从2007年8月1日起对其送奶到户品种进行价格调整。

　　根据这份涨价通知单的表述，三元牛奶订户中的9个品种将上调价格，涨幅从0.05元到0.15元不等。

　　同时准备提高订户奶价的还有光明，但与三元明确涨价日期不同，光明乳业公关经理龚妍奇在接受《华夏时报》采访时强调：“光明牛奶的确有提高订户奶价的想法，不过只限于北京市场，而且也并未如外界所说的那样，我们并没有确定涨价的具体日期。同时，华东市场暂时没有涨价计划。”

　　7月23日，在北京地区销售量靠前的蒙牛、伊利、三元、三鹿、光明5大乳品企业率先在北京、哈尔滨落实此前的《南京宣言》，取消捆绑销售等有倾销嫌疑的行为。

　　“乳品公司仅取消捆绑销售一项，就相当于在奶价上提高了20%~30%。”东方艾格高级乳业分析师陈连芳在接受《华夏时报》采访时表示。

　　而王闯对记者表示，他家订的三元牛奶原来是1.3元/瓶，现在变成了1.45元/瓶，“这相当于涨了11%”。

　　对于涨价，三元食品一位负责人给《华夏时报》的解释是，送奶工薪水的提高，让公司的成本大增。但是东方艾格高级乳业分析师陈连芳却认为，“真实的原因可能是三元食品的财务压力”。

　　这是三元食品第二次试图提高奶价。据一位接近三元的资深人士介绍，2005年底，三元牛奶提高过一次奶价，冀望以此减轻亏损。当时三元奶价提高的幅度是0.1元，虽然提高的幅度不大，但是销量骤然减少了20%~30%。一个月后，三元食品迫不得已把奶价调回到以往的水平。

　　“伊利、蒙牛、新希望等乳品公司，当时都在观望三元的这一举措，其实大家都想提价，但是看到三元的惨状后，没人敢跟进了。”上述资深人士说，“现在的情形犹如往昔，只是三元不敢擅自提价了，所以拉了光明一起提。”

　　不过三元和光明的相关负责人在接受记者采访时，双双否认了串谋涨价的质疑。

　　记者通过消息渠道获悉，伊利、蒙牛、三鹿3家公司暂时没有提价的计划，而且三元、光明准备提高奶价的范围也仅限于订户，没有在商超实施的计划。

　　敲响订户模式丧钟？

　　三元、光明牛奶此次提价计划未敢涉足商超领域显然有原因。

　　乳企首先动刀订奶户，是否意味着乳企主动调整销售模式，光明乳业战略发展总监陈延武拒绝对此发表评论。

　　中国品牌战略研究会秘书长雷永军对《华夏时报》表示，目前牛奶的销售有两种模式：商超和订户。商超、便利店为主的是蒙牛、伊利、光明这样的大公司，订户为主的则主要是中小型公司。不过，从绝对数量上讲，光明、三元这两家大公司也有很大一部分订户。

　　“光明牛奶的订户销量占总销量的80%左右。”据雷永军介绍。这个数字虽然没有得到光明乳业公关经理龚妍奇的证实，不过她表示，光明虽然在北京的订户量不大，但是在华东市场非常巨大，有两百多万户。

　　“对订户的提价给送奶到户的模式敲响了丧钟。”雷永军说，“因为在商场不提价的情形下，订户量肯定受影响。”

　　雷永军曾经在2005年末提出一个著名的乳品行业论断——中国乳业进入“战略相持”阶段，即乳业巨头难以攻克“地头蛇”。“战略相持”的依据是，蒙牛、伊利公司在全国疯狂扩张的时候，一直未能在订户市场有所建树，因为这块难啃的“硬骨头”一直是地方中小型企业的“看家本领”。

　　但是这种模式逐渐受到挑战，尤其现在便利店、超市遍布城乡各地，压力愈加明显。

　　在雷永军看来，订户模式固然有优势，方便用户，但是成本太高，一个送奶工一天根本送不了多少奶，但对于商超而言，一个送奶工的送奶量却非常大。

　　“订户对于乳品公司的挑战就是人力成本。”雷永军说。

　　消费提升

　　应是根本出路

　　奶价的上调，挑战的不只是订户模式，还有《南京宣言》本身。《宣言》实施的初衷是为了处理好企业与奶农、企业与消费者、企业与企业的关系，使奶牛养殖、乳品企业和市场消费协调发展。但是上游的牛奶收购价却并未随着乳品价格的“上涨”而提高，呼和浩特一位奶农对《华夏时报》证实：“最近的原料奶收购价一直是1.84元/公斤，没有丝毫提高，如果提高，奶站会提前通知我们。”

　　这让东方艾格高级乳业分析师陈连芳对奶业目前的调整思路不以为然，“现在，主管和协调部门做的只是表面功夫，或者规范市场秩序，或者禁止捆绑销售”。

　　在陈连芳看来，促进我国奶业进入良性发展的根本出路，是大力拓展下游的消费市场。而根据国家统计局的数据，2003年以来，我国每年人均牛奶消费量几乎没有变化，都在25公斤/年，发达国家已达到了100公斤/年，即便是亚洲的平均水平也达到了45公斤/年。

　　在我国奶业发展的历程中，行业协会以及政府部门，一直在强调上游的供给，在供给得到飞速发展的情形下，消费却裹足不前，隐蔽其间的产业问题最终浮出水面。

　　“不仅如此，已变相涨价的奶品公司，如果销量巨减，殃及的只有自己。”雷永军认为，“《宣言》虽然是为了协调企业与企业的关系，其实对于小企业最不利，如果不能促销，同样的价格水平，谁会去买小品牌？”(曹开虎)