作者：中国商报/王立勇

　　近几年来，手机销售渠道的日趋扁平化，给予了家电卖场和手机专业连锁难得的发展契机。尤其是前不久，以国美、苏宁为代表的家电卖场纷纷整合其手机渠道跻身手机专卖行业，使得原本就占据销售主流地位的手机专业连锁更加成为业界关注的焦点。

　　对于全国性连锁品牌的国美、苏宁们，人们似乎从来都不吝啬信任的目光，当然也包括这次的“手机专营”战略；相反，对于以专业著称的迪信通、中复们，如何应对挑战甚至更好的发展，人们似乎表示了不少的担心。

　　而就在此后不久的“五一”黄金周，以迪信通为代表的手机专卖用事实和业绩做出了回答。据迪信通副总裁金鑫介绍，今年黄金周7天迪信通总共销售手机25万部，与今年4月同期相比，销售额增长了200%，与去年五一黄金周相比，销售额增长了100%。另外，金鑫还告诉记者，五一期间迪信通在全国新开门店200家，已提前半年完成2007年突破800家的目标。目前正在调整规划，以期在今年年底使其全国门店达到1200家。

　　对于家电卖场进军手机专卖市场，金鑫表示，非常欢迎有实力的竞争对手加入，国美、苏宁的“入侵”已引起他们的足够重视，家电巨头和手机专业连锁都有自己的优势和劣势，多一个强有力的竞争者会让跑得快的人奔跑得更快。

　　家电卖场：整合渠道跻身专卖

　　随着手机业务在国美、苏宁等家电连锁巨头的销售比重不断上升，国美、苏宁都开始加大了手机方面的销售力度。尤其是前不久，更是凭借其相对系统、完整的渠道建设，整合复制出手机专卖渠道。

　　在今年4月份举行的2007年国美手机峰会上，国美总裁陈晓高调宣布进军手机专卖连锁领域，2007年要建100家手机专卖店，实现198亿元的手机销售额，占到手机市场10%的份额。为此，国美还专门成立通讯业务中心，负责和手机厂商、运营商合作，优化供应链。

　　无独有偶，就在国美宣称今年要做198亿元手机销售额的前一天，苏宁电器也宣布与摩托罗拉建立战略伙伴关系。摩托罗拉将在苏宁全国100家旗舰店中设店中店，双方共同出资装修与市场推广，摩托罗拉将为苏宁不限量提供独家特供机型。不仅如此，4月21日，苏宁电器在距离新街口旗舰店仅百米的苏宁银河百货新街口店里面开设了首家“Digital Suning”，也正式吹响了苏宁3C专卖的号角。

　　“中国家电连锁行业的店面模式一直以传统电器和3C电器综合经营为主，两大电器品类的发展相对均衡，显然不能满足3C电器的超常规发展。”苏宁电器副总裁金明告诉记者。如果这种模式受到市场欢迎，将于短期内迅速在全国铺开。

　　家电连锁卖场整合手机渠道的野心昭显。事实上，国美、苏宁等家电连锁卖场在2005年先后宣布与诺基亚、三星、摩托罗拉、索爱等国外各大品牌手机厂家签订销售合同，2006年，更是将手机业务层层推进，现在已经初见成果了。2006年5月摩托罗拉ROKR音乐手机系列最新成员ROKR E2在国美电器全球首发，而苏宁也在7月联手索尼爱立信推出新款Walkman音乐手机W300c。

　　有分析家认为：由于数码、手机等消费品停留在层层代理的传统模式，现在开始加入家电卖场的3C整合历程，首先要从整合手机渠道开始。而基于渠道扁平化的考虑，手机厂商似乎也更热衷于与家电卖场和手机专卖合作。传统中小手机经销商的生存空间被无情的挤压，总体在扩大的手机市场，规模大的连锁卖场通过整合渠道，反而得到更大的发展空间。

　　手机专卖：专业的制胜之道

　　对于国美、苏宁的“入侵”，以迪信通为代表的手机专卖商似乎并没有人们想像中的恐慌，反而借此进一步调整和加快了自己的扩张步伐。

　　金鑫告诉记者，要想回答家电卖场进军手机专卖市场是否对我们产生威胁，首先得明确一个问题：“国美、苏宁的介入，到底蚕食了谁的份额？”金鑫说，据统计，目前全国大连锁(包括家电卖场和手机专业连锁)总门店大概在5000~6000家，只相当于全国5万个手机销售单体店总数的1/10；其总销量也只占整个市场的1/5。所以从这个角度来讲，威胁不大。

　　但抛开三、四级市场和农村市场，具体落实到一、二级城市，家电卖场和手机专卖的竞争原本就十分激烈，再加上家电卖场“手机专营”战略的推出，其竞争则更加肉搏化。对手机专卖肯定也会产生一定的威胁，但同时，任何事情只有做精才能做强。国美和苏宁虽然有他们自身优势，但在手机专业连锁方面还是一个追赶者。其介入，只能让迪信通奔跑得更快。

　　金鑫认为，以迪信通为代表的手机专业连锁比家电卖场更早地从事手机销售，对行业理解更深透更专业，迪信通绝对不会采用卖遥控器的方式去卖手机。而且在顾客信赖度、厂家资源、店面的经营等方面手机专卖比家电连锁有较大优势。此外，迪信通自己的强大的物流配送队伍更是传统家电卖场及其他渠道无可比拟的。

　　在问到迪信通是否有什么应对之策时，金鑫再三强调，手机本身就是一个“电信＋服务”的复合体，所以服务至关重要。我们不仅要专业，要让每个销售员都成为手机知识专家，更要创新。

　　金鑫表示，服务将会是迪信通手机连锁今后最大的卖点。而这种服务将会从纵、深两个方向展开创新。一种是售后服务的深化：迪信通将在今后所有的手机卖场中直接设立手机厂商的售后服务平台，除部分问题重大需要返厂维修的产品外，所有的手机故障都将在大卖场中现场解决。同时，迪信通将继续加强会员制建设，并针对这部分客户推出终身保修的服务策略。

　　另外一方面就是增值服务的延伸，这方面将围绕着运营商和SP展开。金鑫表示，目前迪信通旗下已经拥有不止一家SP公司，顾客在迪信通购买手机除了可以享受现场下载各种铃声、图片和娱乐等一些常用的业务外，还可以享受手机备份、手机杀毒、股票通等各种新的商务应用，这方面的探讨尝试使迪信通在3G到来之前有了成就霸主地位的更坚强信心。相信这种免费的、新颖的个性化增值服务的提供，必将成为迪信通的卖点之一。而诸如此类的“一站式服务”今后也必将会通过迪信通在手机零售行业中风行。

　　专家认为，一个有影响力的家电连锁可以带活一个商圈，但手机专卖店则必须靠商圈养活，其地理位置具有很强的不可复制性。所以，在一、二级城市布局基本完成的情况下，合理选址可能是家电卖场手机专营的一大障碍。

　　移动运营商：必争之地

　　有了庞大的手机网络布局和专业化的服务，手机专卖对综合卖场进军手机连锁显然有备而来。那么其未来手机之路真的就会一路顺畅？尤其是对于运营商来说，无论是综合卖场还是手机专卖肯定是既恨又爱。之所以“恨”主要源于运营商涉足手机终端销售，对现在手机销售链条中最“牛”的终端零售卖场形成了巨大冲击。因为移动运营商不但是凭其渠道网络优势卖手机，更重要的是还有作为移动运营商本身的特殊地位，这无疑使得运营商在与大型连锁终端卖场合作卖手机的过程中又多了一个筹码。

　　之所以“爱”，则主要在于3G经济的诱惑。3G的到来无疑会使中国手机厂家和手机连锁渠道看到新的发展机会和利润增长空间。业内人士分析，以迪信通为代表的专业手机连锁渠道，必将借3G到来之际，逐步拓展并加强与运营商的合作，快速整合上中下游所有资源，优化产业链，并寻求新的利润增长点，而不仅仅是一直以来的简单与手机厂家的二元合作。

　　迪信通内部人士向记者透露，该公司专门负责与运营商合作的工作人员早已开始与移动运营商接洽并谈判，目前已经取得实质性进展，但出于保密需要，其并未透露任何细节，但预计具体合作模式将很快公布于众。

　　“以后消费者来迪信通买手机，话费也许就是免费赠送的，这样消费者基本上可以实现零成本购手机，真正达到一个多方共赢的局面。”金鑫坦陈，运营商如果完全靠自己控制的有限的销售终端，渠道力量毕竟有限，而迪信通全国800多家的门店绝对是与运营商谈判的最好砝码，这将是促成运营商与手机渠道商合作的真正动因。

　　金鑫还透露，如果与运营商合作成功，迪信通今后将在全国20几家分公司不断进行复制，逐步深入与运营商的合作。

　　另据记者了解，与运营商展开深度合作，也是国美今年强化手机销售战略的一个重心。据国美总裁陈晓介绍，国美将立足于重点城市，在短时间内开展与运营商在用户发展和维护、增值业务推广、合作营业厅、积分共享等领域的深度合作，实现与运营商的共赢。

　　国美通讯业务中心陈钢表示，国美与运营商的深度合作，必然会加速改变现有的手机销售市场格局。同时，随着家电零售卖场向三四级市场的渠道开拓，结盟运营商也将有效地实现更下游市场的有效占领和刺激市场继续扩大。

　　看来，与移动运营商合作，无论是对于接受挑战的手机专卖，还是作为手机专卖新军的家电卖场，都是一个必须的合作伙伴，甚至关乎其生死。