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金盛佛山大变法 马哲明不设代理人

http://www.sina.com.cn 2007年05月17日 09:55 21世纪经济报道

  佛山、广州报道 本报记者 王小明 

  苏格兰帅哥Jamie McCarry自从有了“马哲明”这个中文名后,无论走到哪里,都有人跟他“八卦”名字的来龙去脉——这跟中国保险界的另一重量级人物中国平安CEO马明哲实在是太像了。

  与取名不同,“差异化”是担任金盛人寿(AXA Minmetals Life Insurance)总裁的马哲明对外提及公司市场策略时用得最多的词。在接近他的人看来,金盛人寿在马明哲领导的平安人寿深陷“投连风波”泥沼的2002年逆市强推投连险,是这家在中国内地低调行走数年的合资公司最大的一次“差异化”行为艺术。

  如今时过境迁,股市的红火已让越来越多的合资舞者按捺不住,纷纷下池共舞投连热曲,但马哲明却执意将金盛的差异化推向更高层次:将个人与银行渠道的营销方式向

理财顾问(Financial Advisor)模式迅速进化。

  “佛山”没有代理人

  5月15日,金盛人寿佛山顺德营销服务部在大良成立,这是该公司自上海、广州、北京之后,进入的第四个地区。与前三地有所不同,金盛在这里将没有代理人的存在。

  “即将上任的50名Advisor(理财顾问)将取代原本的Agent(代理人)角色。”金盛人寿顺德营销服务部总经理薛峰表示。

  金盛人寿市场总监苏翔告诉记者,理财顾问的模式该公司在上海试验已有一段时间,目前规模约100人左右。

  苏表示,与传统的代理人模式不同,“员工制”是理财顾问模式最大的特色,公司将与销售人员签订劳动合同,实行“工资+奖金”的薪酬制度,并照内勤标准为其购买“四金”保障。

  如此,金盛人寿此模式一旦全面铺开,该公司将成为继恒安标准之后又一个推行外勤“员工制”的寿险公司。

  “员工制”无疑将增大公司营运成本,但金盛此举变法的根本在于“精兵路线”。

  苏翔介绍,理财顾问的门槛会被定为大专以上学历、无保险从业经验,在上岗前进行为期一个月的封闭式培训,并通过培训期间的考试通关淘汰制度来保证他们的业务技能和综合素质。

  “更为特别的是,他们的客户由我们提供!”苏表示,公司将为理财顾问们提供准客户名单,并通过第三方的电话营销公司约定客户,以解决寿险行销过程中客户来源这一最大的问题。如在本周,该公司在上海也启动了跟联想电脑进行客户分享的活动。

  与代理人的基本法血缘关系不同,理财顾问的组织管理体系将更为扁平,仅设“总监—经理—销售经理”三级,并以营业组为基本运营单位。

  而在产出方面,苏翔表示,公司对理财顾问的业务要求约2—3倍于普通代理人,目前其在上海理财顾问的月均产能约8000元—10000元。

  金盛人寿全年总收入4.83亿,在国内24家外资公司中列第13位。

  知情人士透露,金盛人寿此番在非一类城市的佛山顺德,将原有销售模式全面颠覆为旨在面对高端的理财顾问模式,意欲在这个中国首富杨国强的发迹地争取更多本地高端人群。而值得注意的是,近年来佛山已成广东外资寿险公司的标杆之地,仅以友邦为例,其目前执掌广东及深圳分公司帅印的赖均良与殷晓松皆出自友邦佛山。

  银保打包术

  与同业们不同的是,金盛人寿还希望将理财顾问一职复制到银行部门。

  “这与目前保诚人寿在香港与渣打银行的合作是类似的。”马哲明向本报证实,该公司将把通过系统培训的理财顾问,派驻到合作伙伴的银行中去,目标是为客户进行财务规划,以达成复杂产品的销售。

  按金盛人寿的策略,这些理财顾问在银行渠道销售的将是集合了分红、两全、投连产品于一身的“全方位”储蓄保险计划。

  在这个计划中,马哲明最为推崇的还是总体约占1/3的投连险部分。这位同样是安盛保险投连险客户的总裁坚信,未来的投资性寿险产品将会从目前畅销的高保证利率产品,向投资连接产品全面转型。

  他的下属分析,目前沪上银行保险出现的大规模退保风潮,亦多由这些昔日看来保证利率“颇高”的万能、分红等寿险保单导致,“投资市场的正向变化会加快这一转型”。按金盛人寿提供的资料,该公司投联险“卓越账户”的买入价在5月14日已从2002年底设立之初的1元,变为2.7026元。

  在目前中国的银行与保险公司的互动关系中,非股权纽带的合作往往难以奏效。苏翔亦表示,目前该公司所能做的更多仍只是争取“将银行的雇员培养成理财顾问的水平”。尽管该公司今年第一季度在广州的银保销售已达到去年同期的十倍规模。

  按金盛人寿网站所示,目前该公司与交通银行、农业银行、

邮政储汇局已达成合作协议。苏表示,目前该公司尚不会采用“总对总”的合作方式。

  但另一视角,苏翔也透露,金盛人寿的外方股东法国安盛近来在全球银行、保险收购领域出手频频。

  在印尼和泰国,法国安盛分别与当地最大的银行——Bank Mandiri和Krung Thai Bank——合资成立了银行保险公司PT AXA Mandiri Financial Services和Krungthai AXA Life。 

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