酷爱体育赞助的航空新贵：机队比别人年轻10岁

　　专访阿联酋航空大中国及东北亚区域总经理刘荣柱：酷爱体育赞助的航空新贵：机队比别人年轻10岁

　　胥会云 柴华

　　从1992年担任阿联酋航空(下称“阿航”)中国香港区域经理，到1996年荣任阿航大中国及东北亚区域总经理，以及一手建立阿航上海和北京分公司，刘荣柱见证了阿航在中国的成长。

　　关注中国和阿联酋的每一次密切合作

　　刘荣柱并未透露中国区业务在阿联酋航空全球业务中的具体比重，不过，根据阿航2005年~2006财政年度的业绩显示，当年运送乘客1450万人次，载货100万吨，取得63亿美元的收入。其中货运部SkyCargo亚太区业绩收入达到总收入的41.6%，欧美占19.3%。

　　中国，目前已经成为阿航又一个成长迅速的市场。包括客运和货运，都让刘荣柱感觉非常不错。

　　2002年9月，阿航货运部Skycargo在上海和迪拜之间开设每周一次的货运航班开始，2005年10月，Skycargo的航班增加到每周六班。为了更好缓解载货量的限制，SkyCargo还将波音747-200货机换成了747-400货机，它可以提供120吨载货量，比原先多出了15吨。

　　货运发展的同时，2004年4月，阿联酋航空开通上海和迪拜之间每周三次的客运航班，两个月后增加为每天一班。

　　按照阿航货运的运载能力，阿航货运现在每周可以提供超过2000吨来往于中国的货物运输能力。

　　阿航货运部SkyCargo副总裁Hiran Perera则称，对阿航货运而言，中国是条非常重要的线路。“中国制造”在整个世界市场中占据着主要的位置，SkyCargo主要承载电子商品、服装和消费品的出口以及机械产品、化学制品和汽车零件的出口。

　　迪拜通过推行自由贸易政策和建立自由贸易区，转口商品至中东、非洲和东欧等地，已经成为各种产品销往这些国家和地区最大的商品集散地，所辐射国家和地区总人口达13亿~15亿。

　　许多世界性大企业均在迪拜设有常驻机构，视迪拜为拓展中东市场的滩头阵地。来自迪拜港务公司的报告显示，自2000年以来，中国一直稳居迪拜进口伙伴国的头把交椅。

　　2004年底，位于迪拜的“中国城”(Dragon Mart)——中国商品(迪拜)分拨中心正式开业，也是中国境外最大的商品交易中心。阿航抓住了这一机会，使大批在迪拜做转口贸易的中国商人成为了阿联酋航空的客户。刘荣柱透露，仅在上海——迪拜航线上，客运的实载率就达到了80%以上。

　　刘荣柱总是密切关注着中国和阿联酋的每一次密切合作。去年，中阿双边贸易额达到142亿美元。日前，中国和阿联酋又共同签署了“旅游谅解备忘录”，这让刘荣柱对未来的客源有了更大的信心。

　　不过，对于接下来中国业务的拓展，刘荣柱称，阿航希望继续提高迪拜—上海、迪拜—北京的航班频率。“5月1日开始，北京—迪拜航班会从每天一班增加至每周12班，7月1日起正式推出每天两班直航服务。2008年，到上海的航班也会增加。”刘荣柱说。

　　而对于新的目的地城市的开通，刘荣柱称，包括成都、广州等城市在内，都是很有潜力的选择，但是目前还没有考虑开辟新的目的地。

　　刘荣柱显得还不满足。他表示，阿航在中国的业务扩张，实际上受到了本应在去年年底交货的空客A380延迟交货的影响。“我们的问题是，缺少飞机。”

　　“舍得”购置新机

　　目前阿航有102架飞机，还有126架飞机“在路上”，会在将来的5年内购入公司。其整个机队的平均服役时间只有61个月，比行业平均的187个月年轻至少10年。

　　这家1985年从1000万美元、2架租来的飞机和3条航线起步的公司，大手笔投入，购买最好的飞机。

　　“2003年巴黎航空展”上，阿航签订了迄今为止民航史上最大的一笔订单，购置了高达190亿美元的71架新型空客和波音飞机。从2008年起接收45架空中客车超级巨型客机A380，阿航又成为A380的最大客户。

　　一直以来，阿航还让自己成为第一家在飞机上安装个人视频系统、空中电话、传真机的航空公司。在阿航的飞机上，旅客能收看到100个电影频道、50个电视频道和收听到350多个音频频道，甚至还有近40款空中游戏。

　　目前，阿航的航班占据了整个迪拜机场进出航班的50%以上。按其目标，2010年将达到70%。公司航线覆盖59个国家和地区，88个目的地，每周约有700个航班从迪拜起飞。

　　在购置新机上如此“舍得”，刘荣柱认为很值得，特别是在油价居高不下的今天，优势就更明显。

　　首先，刘荣柱表示，阿航飞机的燃油利用率很高，在燃油价格不断上涨的时期，低水平的燃油成本使得阿航

竞争力提高。另外，维护费用低廉，飞机出问题的几率小，避免了航班延误而产生的额外成本。

　　“当然，我们还会对燃油采购合同进行风险规避，并雇用美国得克萨斯州的石油专家为我们寻找尽可能好的燃油价格和期限。”有数据显示，阿航的飞机燃油风险管理计划还帮助其在前年财年减轻了燃油成本压力，为公司节省了1.89亿美元。

　　此前，阿航曾与中国建设银行合作，为其空客A340-500飞机签订1.19亿美元的融资协议。刘荣柱表示，今后阿航和中国应该还会有类似的机会。

　　体育赞助为媒

　　曾有人把成立22年的阿航比喻为阿拉伯王子，并称这位王子在体育赛事上兴趣广泛，爱好遍及

高尔夫、足球、赛马、快艇、橄榄球、板球、网球、赛车……

　　为了这些爱好，阿航砸下了大笔资金。刘荣柱并不愿意透露这些年来的赞助金额，但一个数据显示，仅阿航2004年与英国阿森纳足球俱乐部签订的赞助合同，价值就达到1亿英镑。

　　不过，这位“阿拉伯王子”并不是盲目的“花天酒地”，他的豪爽和大方，目的只有一个，就是拓展市场，联络全球业务。

　　在阿航最初进入中国市场的时候，刘荣柱坦言，没有什么人知道阿航。而他得以迅速拓展阿航的名声和业务，所倚重的，正是体育赞助。

　　在阿联酋航空开通上海直航的前夕，就宣布赞助了在上海举行的亚洲高尔夫公开赛。

　　去年的德国世界杯比赛，阿航作为第一个赞助世界杯的航空公司，拿到了一定数量的球票。2006年3月宣布在上海航线上推出顶级机型波音777-300ER的同时，阿航又宣布：所有乘客都可以订购阿航的“世界杯独家套餐”，获赠免费球票，去德国现场观战。

　　“阿航注意到，自1930年第一届世界杯起，与世界杯相关的各旗舰品牌，就不断受到关注并成为流行。”在接受采访时，刘荣柱这样表示。

　　世界杯拥有来自213个国家的288亿次观众，累计49亿小时的观看时间，这将带来意想不到的品牌曝光率。

　　“你能告诉我除了体育之外，其他还有什么更好的方式实现与客户的沟通吗？”刘荣柱问道。

　　2007

宝马亚洲高尔夫公开赛开展前一天，刘荣柱和他的客户在汤臣高尔夫俱乐部率先举办了一场“友谊赛”。“差不多15个客户和我打球，然后休息聊天，非常轻松。我们谈的是生意，但没有压力。”

　　刘荣柱包括整个阿航的管理层中，很多人都喜欢也擅长高尔夫运动。“用公关的说法，就是要与客户保持一致，了解客户的需求。”刘荣柱认为，赛马、高尔夫等作为高级赛事，利于和公司的上层客户互动。而足球等大众化的运动，也能照顾到普通客人的需求。“我们是根据不同客户的不同兴趣来选择赞助的。”刘荣柱说。

　　刘荣柱对飞机也有着浓厚的兴趣。30多年前进入航空领域，就是因为在香港机场看到飞机后发生兴趣。“现在飞机不断有新产品，所以我的兴趣也没有减弱过。”

　　从1976年开始到1993年的17年间，刘荣柱甚至在航空公司工作的业余时间，加入了香港辅助空军担任机组人员，负责搜救被困的军人和市民。

　　回想当年，刘荣柱称自己救援过150个人，也“死过三次”。而这段经历的影响，就是“现在我什么事都处变不惊。”