在线旅行市场：变化正在发生

　　巫宁

　　随着网络旅游预订巨头市场份额的降低，市场集中化格局的改善，特色旅游预订网站、网络直销、网络预订联盟、垂直搜索等业态将广泛生长，旅游预订服务商的商业模式探索以及与网络媒体的合作将更加多样。同时，饭店等旅游供应商按照自身特点选择和管理网络分销渠道，将获得树立品牌、控制成本和走近不同客源群体的更多机遇。

　　中国发展潜力巨大的网络预订市场吸引了大量竞争者介入，其中不乏在资源和渠道上很有优势的运营商。“携程网”和“e龙网”的霸主地位受到挑战。对两大预订业巨头的中心地位构成挑战的力量包括以下几方面：一是国际连锁酒店和经济型酒店连锁开始争夺网上客源。国际连锁酒店品牌不断加强在中国地区的直销攻势，尤其是他们在高端商务市场具有更强大的冲击力。近年来蓬勃发展的经济型酒店也非常重视针对终端市场的销售和服务，例如如家酒店推行的会员卡和网上预订特价吸引了众多客人直接进行预订。

　　二是新公司正觊觎这一日益增长的市场。以芒果网为代表的新一代酒店分销公司迅速崛起，遨游网在几年艰难探索之后，也表示将与中青旅加强战略合作，协力出击。这些网站的市场定位、商业模式与携程、e龙构成正面竞争，虽然实力目前还难以匹敌，但对其客户的分流无疑是潜在的威胁。

　　三是低价酒店预订市场开始形成。携程网和e龙网主要定位在商务旅游者和中高端自助旅游者这两类客户群体，其销售每一间夜客房收取佣金在50～70元人民币，而其销售一间客房的平均成本也在25～35元之高。很多酒店既想要市场，又嫌佣金高，陷入两难境地。而在国内旅游蓬勃发展的今天，非星级酒店、经济型住宿设施和低价酒店亟需找到与网络预订者沟通的平台。鉴于此，一大批经济型酒店预订网站应运而生，如易休旅行网、启程旅行网和中国经济型酒店网等等。同时，旅游网络直销也渐渐成为酒店和旅行社的新宠。

　　如果说“携程网”和“e龙网”作为行业的代言人开启了我国网络旅游预订的主流化时代，那么近一两年来，网络预订业的“去中心化”和“周围力量”的迅速成长，无论对酒店等旅游供应商，还是对于旅游预订业本身，都是一次新机遇。

　　美国旅游行业研究者卡诺尔和思格奥在一份题为《电子销售革命：对饭店和中介的影响》的报告中提出，目前有这样一种趋势——即低价、批发性质的客房预订正在主导网上销售。尽管饭店业者更希望通过他们自己的网站推动预订——其中许多是与其它营销活动一起实施的，但第三方网站在市场中的知名度和占有率更强，从实际操作的角度来看，饭店业者常常不得不通过第三方，使用折扣销售来减少未预订客房的库存量。而当饭店只是一个劲地涌向在线批发商以“填满客房”时，他们或许正在减少饭店的长期收益率，侵蚀自己的品牌价值。

　　报告指出了过分倚重大型预订网站的弊端，并向饭店提议：“必须重新考虑只为了增加入住率的简单想法。如果可能，饭店应尽可能地向客人提供各种突出和区分不同产品和品牌的信息”。事实上，灵活管理好不同的分销渠道，本身就是饭店向不同客源市场渗透和树立品牌的有效途径。价格敏感型游客可以通过比价搜索寻找价格优惠的机票或住宿，社区依赖型游客可以根据Web2.0网站的口碑寻找称心的旅游产品，甚至，旅游产品的分销可以渗透到旅游爱好者聚集的门户网站旅游频道和网上社区，在旅游者读到精彩文章的同时，就提示了相关的旅游产品，帮助游客变心动为行动。通过这些“以顾客为中心”的预订渠道，旅游产品能以更加“润物细无声”的方式接近市场，同时产品形象、个性和用户评价等等也昭然若揭。

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